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단지상가 아니어도 성공하는 부동산은 따로 있다 - 입지에 기대지 않고 고객관리와 브리핑으로 계약을 만드는 공인중개사 매출 성공법
부쌤모모
부동삶클래스
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- 소장
- 14,000 ⓒ
| 듣기기능 | 미지원 | 파일정보 | |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 2.0 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791124478301 | ||
책 소개
좋은 자리만 살아남는 시대는 끝났다. 이제는 고객이 기억하는 중개사가 살아남는다. 많은 공인중개사가 단지상가, 대로변, 유동인구 많은 입지를 부러워한다. 손님이 자연스럽게 들어오고, 좋은 자리 하나가 매출을 만든다고 생각하기 때문이다. 하지만 현실은 생각보다 다르다. 좋은 자리에 있어도 고객관리가 약하면 오래가지 못하고, 입지가 부족해도 고객 신뢰를 쌓는 중개사는 결국 살아남는다. 이 책은 바로 그 현실적인 질문에서 시작되었다. “단지상가가 아니어도 정말 성공할 수 있을까?” “광고비를 많이 쓰지 않아도 고객이 다시 찾아오게 만들 수 있을까?” “수수료 할인 없이도 계약을 만들 수 있을까?”
저자는 부산 연제구에서 비입지 중개사무소를 운영하며 직접 부딪히고 경험한 현실을 바탕으로, 고객관리와 브리핑 중심의 중개 방식으로 꾸준한 매출 성장을 만들어왔다. 보험영업 경험에서 배운 고객관리 노하우를 공인중개사 영업에 접목해, 단순 매물 소개가 아니라 “고객의 불안을 줄여주는 상담”과 “관계를 남기는 영업”이 얼마나 강력한 경쟁력이 되는지를 현장에서 증명해왔다. 이 책에는 화려한 투자 이론이나 자극적인 성공담만 담겨 있지 않다. 대신 실제 현장에서 고객을 어떻게 응대해야 하는지, 블로그를 어떻게 운영해야 문의가 생기는지, 상담을 어떻게 계약으로 연결하는지, 고객이 왜 다시 연락하게 되는지 같은 현실적인 영업 구조가 담겨 있다. 특히 이런 분들에게 꼭 필요한 책이다.
- 단지상가가 아닌 위치에서 중개업을 하고 있는 공인중개사
- 신규 고객 유입보다 소개와 재의뢰를 늘리고 싶은 중개사
- 블로그와 온라인 유입을 실제 계약으로 연결하고 싶은 중개사
- 고객 응대와 브리핑 실력을 키우고 싶은 중개사
- 수수료 할인 없이도 선택받는 중개사가 되고 싶은 사람
- 고객관리 시스템을 만들고 싶은 초보·소형 중개사
이 책은 단순히 계약 기술을 이야기하지 않는다. 고객이 왜 어떤 중개사를 믿게 되는지, 왜 어떤 사람은 계속 소개를 받는지, 왜 설명 잘하는 중개사가 결국 브랜드가 되는지를 이야기한다. 중개업은 결국 사람의 신뢰를 얻는 일이다. 그리고 고객은 결국 가장 큰 목소리를 내는 중개사가 아니라, 가장 편안했고 가장 믿음이 갔던 사람을 다시 찾는다. 『단지상가 아니어도 성공하는 부동산은 따로 있다』는 입지에 기대지 않고도 살아남을 수 있는 현실적인 영업 전략과 고객관리 노하우를 담은 책이다. 좋은 자리가 아니라 좋은 중개사가 살아남는 시대. 이 책은 바로 그 길을 먼저 걸어온 현장의 경험 기록이다.
저자는 부산 연제구에서 비입지 중개사무소를 운영하며 직접 부딪히고 경험한 현실을 바탕으로, 고객관리와 브리핑 중심의 중개 방식으로 꾸준한 매출 성장을 만들어왔다. 보험영업 경험에서 배운 고객관리 노하우를 공인중개사 영업에 접목해, 단순 매물 소개가 아니라 “고객의 불안을 줄여주는 상담”과 “관계를 남기는 영업”이 얼마나 강력한 경쟁력이 되는지를 현장에서 증명해왔다. 이 책에는 화려한 투자 이론이나 자극적인 성공담만 담겨 있지 않다. 대신 실제 현장에서 고객을 어떻게 응대해야 하는지, 블로그를 어떻게 운영해야 문의가 생기는지, 상담을 어떻게 계약으로 연결하는지, 고객이 왜 다시 연락하게 되는지 같은 현실적인 영업 구조가 담겨 있다. 특히 이런 분들에게 꼭 필요한 책이다.
- 단지상가가 아닌 위치에서 중개업을 하고 있는 공인중개사
- 신규 고객 유입보다 소개와 재의뢰를 늘리고 싶은 중개사
- 블로그와 온라인 유입을 실제 계약으로 연결하고 싶은 중개사
- 고객 응대와 브리핑 실력을 키우고 싶은 중개사
- 수수료 할인 없이도 선택받는 중개사가 되고 싶은 사람
- 고객관리 시스템을 만들고 싶은 초보·소형 중개사
이 책은 단순히 계약 기술을 이야기하지 않는다. 고객이 왜 어떤 중개사를 믿게 되는지, 왜 어떤 사람은 계속 소개를 받는지, 왜 설명 잘하는 중개사가 결국 브랜드가 되는지를 이야기한다. 중개업은 결국 사람의 신뢰를 얻는 일이다. 그리고 고객은 결국 가장 큰 목소리를 내는 중개사가 아니라, 가장 편안했고 가장 믿음이 갔던 사람을 다시 찾는다. 『단지상가 아니어도 성공하는 부동산은 따로 있다』는 입지에 기대지 않고도 살아남을 수 있는 현실적인 영업 전략과 고객관리 노하우를 담은 책이다. 좋은 자리가 아니라 좋은 중개사가 살아남는 시대. 이 책은 바로 그 길을 먼저 걸어온 현장의 경험 기록이다.
목차
프롤로그
『자리 탓을 멈추면 매출이 보이기 시작한다』
1장. Part 1. 입지보다 중요한 것은 영업 구조다
1.1 중개업에서 입지는 정말 전부일까
1.2 단지상가에 들어가지 못한 중개사의 현실
1.3 입지가 약한 사무실이 먼저 점검해야 할 것
1.4 좋은 자리보다 중요한 고객 유입 구조
1.5 중개업은 자리 장사가 아니라 신뢰 장사다
Part 2. 고객은 부동산보다 중개사를 먼저 선택한다
2.1 고객이 중개사를 선택하는 진짜 기준
2.2 첫 상담에서 신뢰가 생기는 순간
2.3 말투, 표정, 태도가 계약률을 바꾼다
2.4 다시 연락하고 싶어지는 중개사의 공통점
2.5 고객에게 “이 사람은 다르다”는 느낌을 주는 법
Part 3. 보험영업에서 배운 고객관리 시스템
3.1 보험영업과 부동산 중개의 공통점
3.2 연락처는 저장하는 것이 아니라 관리하는 것이다
3.3 고객을 분류하면 영업 방향이 보인다
3.4 당장 계약하지 않는 고객이 미래 매출이 된다
3.5 부담스럽지 않게 계속 기억되는 연락법
3.6 고객관리의 핵심은 끈질김이 아니라 꾸준함이다
Part 4. 비입지 중개사의 온라인 유입 전략
4.1 사무실 앞 유동인구가 적다면 온라인에서 보여야 한다
4.2 블로그는 광고가 아니라 신뢰를 쌓는 영업장이다
4.3 매물 홍보만 하는 블로그가 실패하는 이유
4.4 고객이 검색하는 질문으로 콘텐츠를 만들어라
4.5 지역 전문성을 보여주는 글쓰기 구조
4.6 온라인 문의를 대면 상담으로 연결하는 법
Part 5. 계약을 만드는 브리핑의 기술
5.1 고객은 설명을 잘하는 중개사에게 마음을 연다
5.2 브리핑은 말솜씨가 아니라 준비력이다
5.3 단지, 입지, 가격, 생활권을 한 번에 설명하는 법
5.4 고객의 예산에 맞춰 선택지를 정리하는 기술
5.5 매물을 보여주기 전 사전 브리핑으로 판을 깔아라
5.6 계약을 부르는 브리핑 자료는 따로 있다
Part 6. 고객을 감동시키는 디테일 영업
6.1 고객은 큰 혜택보다 작은 배려를 오래 기억한다
6.2 커피 한 잔, 문자 한 줄, 자료 한 장의 힘
6.3 집을 보여주기 전 준비해야 할 디테일
6.4 고객 상황에 맞춘 자료가 신뢰를 만든다
6.5 고객이 말하지 않은 불안을 먼저 챙기는 법
6.6 정성은 감정이 아니라 반복 가능한 시스템이다
Part 7. 상담을 계약으로 바꾸는 응대 시나리오
7.1 문의 고객을 놓치는 중개사의 공통 실수
7.2 첫 통화에서 반드시 확인해야 할 다섯 가지
7.3 고객의 예산 부족을 기회로 바꾸는 상담법
7.4 떠보는 고객과 진짜 고객을 구분하는 질문
7.5 조건이 까다로운 고객을 설득하는 순서
7.6 고객이 스스로 결정하게 만드는 선택지 제안법
Part 8. 수수료 할인을 줄이고 제값 받는 법
8.1 수수료 할인이 반복되면 브랜드가 약해진다
8.2 고객은 싸서 계약하는 것이 아니라 믿어서 계약한다
8.3 중개보수를 당당하게 말하기 위한 준비
8.4 할인 요구를 받았을 때 무너지지 않는 응대법
8.5 고객이 중개보수를 아깝지 않게 느끼는 순간
8.6 책임중개가 최고의 가격 방어 전략이다
Part 9. 혼자서도 굴러가는 반복 영업 루틴
9.1 매일 해야 할 일과 가끔 해도 되는 일을 구분하라
9.2 블로그, DB, 문자, 상담을 하나의 흐름으로 연결하라
9.3 고객 장부가 없으면 영업은 감으로 흐른다
9.4 매물 장부와 고객 장부를 함께 관리하는 법
9.5 하루 한 명의 고객을 다시 살리는 루틴
9.6 소개와 재의뢰가 일어나는 고객관리 구조
Part 10. 작은 사무실도 브랜드가 될 수 있다
10.1 말이 아닌 행동으로 보여주는 책임중개
『자리 탓을 멈추면 매출이 보이기 시작한다』
1장. Part 1. 입지보다 중요한 것은 영업 구조다
1.1 중개업에서 입지는 정말 전부일까
1.2 단지상가에 들어가지 못한 중개사의 현실
1.3 입지가 약한 사무실이 먼저 점검해야 할 것
1.4 좋은 자리보다 중요한 고객 유입 구조
1.5 중개업은 자리 장사가 아니라 신뢰 장사다
Part 2. 고객은 부동산보다 중개사를 먼저 선택한다
2.1 고객이 중개사를 선택하는 진짜 기준
2.2 첫 상담에서 신뢰가 생기는 순간
2.3 말투, 표정, 태도가 계약률을 바꾼다
2.4 다시 연락하고 싶어지는 중개사의 공통점
2.5 고객에게 “이 사람은 다르다”는 느낌을 주는 법
Part 3. 보험영업에서 배운 고객관리 시스템
3.1 보험영업과 부동산 중개의 공통점
3.2 연락처는 저장하는 것이 아니라 관리하는 것이다
3.3 고객을 분류하면 영업 방향이 보인다
3.4 당장 계약하지 않는 고객이 미래 매출이 된다
3.5 부담스럽지 않게 계속 기억되는 연락법
3.6 고객관리의 핵심은 끈질김이 아니라 꾸준함이다
Part 4. 비입지 중개사의 온라인 유입 전략
4.1 사무실 앞 유동인구가 적다면 온라인에서 보여야 한다
4.2 블로그는 광고가 아니라 신뢰를 쌓는 영업장이다
4.3 매물 홍보만 하는 블로그가 실패하는 이유
4.4 고객이 검색하는 질문으로 콘텐츠를 만들어라
4.5 지역 전문성을 보여주는 글쓰기 구조
4.6 온라인 문의를 대면 상담으로 연결하는 법
Part 5. 계약을 만드는 브리핑의 기술
5.1 고객은 설명을 잘하는 중개사에게 마음을 연다
5.2 브리핑은 말솜씨가 아니라 준비력이다
5.3 단지, 입지, 가격, 생활권을 한 번에 설명하는 법
5.4 고객의 예산에 맞춰 선택지를 정리하는 기술
5.5 매물을 보여주기 전 사전 브리핑으로 판을 깔아라
5.6 계약을 부르는 브리핑 자료는 따로 있다
Part 6. 고객을 감동시키는 디테일 영업
6.1 고객은 큰 혜택보다 작은 배려를 오래 기억한다
6.2 커피 한 잔, 문자 한 줄, 자료 한 장의 힘
6.3 집을 보여주기 전 준비해야 할 디테일
6.4 고객 상황에 맞춘 자료가 신뢰를 만든다
6.5 고객이 말하지 않은 불안을 먼저 챙기는 법
6.6 정성은 감정이 아니라 반복 가능한 시스템이다
Part 7. 상담을 계약으로 바꾸는 응대 시나리오
7.1 문의 고객을 놓치는 중개사의 공통 실수
7.2 첫 통화에서 반드시 확인해야 할 다섯 가지
7.3 고객의 예산 부족을 기회로 바꾸는 상담법
7.4 떠보는 고객과 진짜 고객을 구분하는 질문
7.5 조건이 까다로운 고객을 설득하는 순서
7.6 고객이 스스로 결정하게 만드는 선택지 제안법
Part 8. 수수료 할인을 줄이고 제값 받는 법
8.1 수수료 할인이 반복되면 브랜드가 약해진다
8.2 고객은 싸서 계약하는 것이 아니라 믿어서 계약한다
8.3 중개보수를 당당하게 말하기 위한 준비
8.4 할인 요구를 받았을 때 무너지지 않는 응대법
8.5 고객이 중개보수를 아깝지 않게 느끼는 순간
8.6 책임중개가 최고의 가격 방어 전략이다
Part 9. 혼자서도 굴러가는 반복 영업 루틴
9.1 매일 해야 할 일과 가끔 해도 되는 일을 구분하라
9.2 블로그, DB, 문자, 상담을 하나의 흐름으로 연결하라
9.3 고객 장부가 없으면 영업은 감으로 흐른다
9.4 매물 장부와 고객 장부를 함께 관리하는 법
9.5 하루 한 명의 고객을 다시 살리는 루틴
9.6 소개와 재의뢰가 일어나는 고객관리 구조
Part 10. 작은 사무실도 브랜드가 될 수 있다
10.1 말이 아닌 행동으로 보여주는 책임중개