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매출 1위 고객이 떠나면
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- 11,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 0.3 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176635592 | ||
책 소개
대형 고객을 얻은 기업은 공장을 채우고 기술력을 증명하며 빠르게 성장한다. 동시에 설비와 개발 일정, 가격 협상, 분기 실적이 한 고객의 결정에 묶일 수 있다. 매출 비중이 높다는 사실은 경쟁력의 증거일 수도 있고 선택권이 사라졌다는 경고일 수도 있다. 중요한 것은 비율의 크기보다 거래 구조다.
이 책은 1위 고객 비중과 상위 고객군의 농도, 직접 고객과 최종 고객의 차이, 익명 공시에서 고객 흔적을 찾는 방법을 설명한다. 계약금액과 실제 발주·검수·매출 인식 사이의 간격, 고객 수 갱신율과 매출 유지율의 차이, 물량 증가가 가리는 단가 압박도 분석한다. 부품기업의 채택과 내재화, 소프트웨어의 좌석·사용량 축소, 바이오 계약의 선급금·마일스톤·권리 구조를 산업별로 비교한다.
고객 다변화 발표가 실제 위험 감소로 이어졌는지, 신규 고객이 샘플 단계인지 반복 매출 단계인지, 이탈 시 매출과 이익·현금이 얼마나 줄어드는지 시나리오로 계산하면 고객집중도는 막연한 할인 요인이 아닌 기업가치 변수로 바뀐다. 성장주와 공급망 기업의 숨은 의존도를 공시에서 찾아내고 싶은 투자자를 위한 실전 분석서다.
이 책은 1위 고객 비중과 상위 고객군의 농도, 직접 고객과 최종 고객의 차이, 익명 공시에서 고객 흔적을 찾는 방법을 설명한다. 계약금액과 실제 발주·검수·매출 인식 사이의 간격, 고객 수 갱신율과 매출 유지율의 차이, 물량 증가가 가리는 단가 압박도 분석한다. 부품기업의 채택과 내재화, 소프트웨어의 좌석·사용량 축소, 바이오 계약의 선급금·마일스톤·권리 구조를 산업별로 비교한다.
고객 다변화 발표가 실제 위험 감소로 이어졌는지, 신규 고객이 샘플 단계인지 반복 매출 단계인지, 이탈 시 매출과 이익·현금이 얼마나 줄어드는지 시나리오로 계산하면 고객집중도는 막연한 할인 요인이 아닌 기업가치 변수로 바뀐다. 성장주와 공급망 기업의 숨은 의존도를 공시에서 찾아내고 싶은 투자자를 위한 실전 분석서다.
목차
프롤로그. 가장 좋은 고객이 가장 큰 위험이 되는 순간
1장. 한 고객이 회사를 흔드는 구조
1절. 매출 1위 고객의 두 얼굴
2절. 고객집중도와 매출 의존도의 경계
3절. 같은 비중, 다른 위험
2장. 비중 하나로는 보이지 않는 쏠림
1절. 1위 고객과 상위 고객의 간격
2절. 고객 포트폴리오의 농도
3절. 매출 밖의 세 가지 의존
3장. 익명 공시 속 고객의 흔적
1절. 사업보고서의 세 갈래 단서
2절. 10퍼센트 문턱의 의미
3절. A고객을 함부로 실명화하지 않는 법
4장. 계약금액과 확정 매출 사이
1절. 기본계약과 발주서의 거리
2절. 갱신과 해지의 비대칭
3절. 수주잔고의 신뢰도
5장. 갱신율 뒤에 숨은 이탈
1절. 고객 수가 남아도 매출은 줄어드는 이유
2절. 총매출유지율과 순매출유지율
3절. 갱신 달력의 절벽
6장. 물량 증가가 가리는 단가 압박
1절. 가격과 물량의 엇갈림
2절. 연례 가격 인하의 계단
3절. 손익계산서의 잔여 신호
7장. 내재화와 공급사 교체의 전조
1절. 사서 쓰던 것을 직접 만드는 순간
2절. 설계 채택과 설계 탈락
3절. 흩어진 선행 신호의 묶음
8장. 부품기업의 한 번뿐인 채택권
1절. 최종 고객과 직접 고객의 분리
2절. 모델 주기와 재고의 증폭
3절. 전환비용의 방패와 유효기간
9장. 소프트웨어의 조용한 축소
1절. 계약 상대와 실제 사용자의 차이
2절. 좌석과 사용량의 하강
3절. 반복 매출의 질
10장. 바이오 계약의 권리와 현금
1절. 고객보다 넓은 거래 상대
2절. 계약금과 단계별기술료의 착시
3절. 반환된 권리의 가격
11장. 고객 다변화라는 말의 진짜 무게
1절. 신규 고객과 신규 매출의 간격
2절. 분모가 만든 가짜 개선
3절. 다변화의 비용과 시간
12장. 이탈 충격을 가격에 넣는 법
1절. 세 가지 손실 시나리오
2절. 대체 매출의 손익분기점
3절. 집중 할인의 조건
에필로그. 매출의 크기보다 중요한 선택권
1장. 한 고객이 회사를 흔드는 구조
1절. 매출 1위 고객의 두 얼굴
2절. 고객집중도와 매출 의존도의 경계
3절. 같은 비중, 다른 위험
2장. 비중 하나로는 보이지 않는 쏠림
1절. 1위 고객과 상위 고객의 간격
2절. 고객 포트폴리오의 농도
3절. 매출 밖의 세 가지 의존
3장. 익명 공시 속 고객의 흔적
1절. 사업보고서의 세 갈래 단서
2절. 10퍼센트 문턱의 의미
3절. A고객을 함부로 실명화하지 않는 법
4장. 계약금액과 확정 매출 사이
1절. 기본계약과 발주서의 거리
2절. 갱신과 해지의 비대칭
3절. 수주잔고의 신뢰도
5장. 갱신율 뒤에 숨은 이탈
1절. 고객 수가 남아도 매출은 줄어드는 이유
2절. 총매출유지율과 순매출유지율
3절. 갱신 달력의 절벽
6장. 물량 증가가 가리는 단가 압박
1절. 가격과 물량의 엇갈림
2절. 연례 가격 인하의 계단
3절. 손익계산서의 잔여 신호
7장. 내재화와 공급사 교체의 전조
1절. 사서 쓰던 것을 직접 만드는 순간
2절. 설계 채택과 설계 탈락
3절. 흩어진 선행 신호의 묶음
8장. 부품기업의 한 번뿐인 채택권
1절. 최종 고객과 직접 고객의 분리
2절. 모델 주기와 재고의 증폭
3절. 전환비용의 방패와 유효기간
9장. 소프트웨어의 조용한 축소
1절. 계약 상대와 실제 사용자의 차이
2절. 좌석과 사용량의 하강
3절. 반복 매출의 질
10장. 바이오 계약의 권리와 현금
1절. 고객보다 넓은 거래 상대
2절. 계약금과 단계별기술료의 착시
3절. 반환된 권리의 가격
11장. 고객 다변화라는 말의 진짜 무게
1절. 신규 고객과 신규 매출의 간격
2절. 분모가 만든 가짜 개선
3절. 다변화의 비용과 시간
12장. 이탈 충격을 가격에 넣는 법
1절. 세 가지 손실 시나리오
2절. 대체 매출의 손익분기점
3절. 집중 할인의 조건
에필로그. 매출의 크기보다 중요한 선택권