경제경영
렛츠 프랜차이즈
조상만
인아웃포유
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- 소장
- 13,000 ⓒ
| 듣기기능 | 미지원 | 파일정보 | |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 4.5 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791124378793 | ||
책 소개
브랜딩이 예술이라면, 가맹영업은 기술입니다.
100명의 창업 희망자를 상담해도 실제 계약으로 이어지는 사람은 다섯 명 남짓입니다. 공식 통계가 아니라 저자가 가맹영업 현장에서 반복해서 체감해 온 숫자입니다. 『렛츠 프랜차이즈』는 이 좁은 5%의 문을 통과하는 일을 감이나 열정이 아니라 배우고 축적할 수 있는 ‘기술’로 다시 정의한 실전서입니다.
저자 조상만은 2008년 가맹본부 영업직원으로 업계에 들어와 10년간 브랜드 안에서 출점과 성장, 철수의 전 과정을 겪었습니다. 2018년 조율파트너스를 설립한 뒤에는 업종과 규모가 다른 여러 본부의 가맹영업을 지원해 왔습니다. 브랜드 안에서는 보이지 않던 문제가 밖에서는 보였습니다. 어떤 브랜드는 애초에 계약으로 이어지기 어려운 구조를 가지고 있었고, 상담 방식 하나를 바꾸자 전환 과정이 달라지기도 했습니다. 이 책은 본부 내부와 외부의 두 자리를 모두 경험한 가맹거래사가 남긴 실전 기록입니다.
이 책이 향하는 곳은 분명합니다. 대형 브랜드만큼의 자원은 없어도 경쟁력 있는 상품과 운영 기반을 갖춘 언더독 본부, 그리고 그 브랜드의 확장을 책임지는 영업자입니다. 7부 36장에 걸쳐 창업마케팅과 영업의 순환, DB 관리와 리드 전환, 상담 스크립트와 질문 설계, 클로징, 계약 이후의 점주 관리, 폐점과 실패의 해석까지 가맹영업의 전 과정을 다룹니다. 알맹이 이론, 롤러코스터 이론, 완전창업과 불완전창업의 구분처럼 현장에서 만들어진 저자만의 기준도 함께 담았습니다.
무엇보다 이 책은 읽고 끝나는 책이 아닙니다. 상담에서 바로 활용할 수 있는 질문과 문장, DB 관리 기준, 광고·영업·상담의 흐름을 점검하는 표와 체크리스트, 자가진단표를 함께 수록했습니다.
“가맹영업의 본질은 설득이 아니라 조율이다.”
창업자를 밀어붙이는 기술이 아니라, 서로의 조건과 판단을 함께 조율해 가는 기술. 규모는 작아도 확장은 가능하다고 믿는 본부와 영업자에게 이 책이 실질적인 출발점이 되기를 바랍니다.
100명의 창업 희망자를 상담해도 실제 계약으로 이어지는 사람은 다섯 명 남짓입니다. 공식 통계가 아니라 저자가 가맹영업 현장에서 반복해서 체감해 온 숫자입니다. 『렛츠 프랜차이즈』는 이 좁은 5%의 문을 통과하는 일을 감이나 열정이 아니라 배우고 축적할 수 있는 ‘기술’로 다시 정의한 실전서입니다.
저자 조상만은 2008년 가맹본부 영업직원으로 업계에 들어와 10년간 브랜드 안에서 출점과 성장, 철수의 전 과정을 겪었습니다. 2018년 조율파트너스를 설립한 뒤에는 업종과 규모가 다른 여러 본부의 가맹영업을 지원해 왔습니다. 브랜드 안에서는 보이지 않던 문제가 밖에서는 보였습니다. 어떤 브랜드는 애초에 계약으로 이어지기 어려운 구조를 가지고 있었고, 상담 방식 하나를 바꾸자 전환 과정이 달라지기도 했습니다. 이 책은 본부 내부와 외부의 두 자리를 모두 경험한 가맹거래사가 남긴 실전 기록입니다.
이 책이 향하는 곳은 분명합니다. 대형 브랜드만큼의 자원은 없어도 경쟁력 있는 상품과 운영 기반을 갖춘 언더독 본부, 그리고 그 브랜드의 확장을 책임지는 영업자입니다. 7부 36장에 걸쳐 창업마케팅과 영업의 순환, DB 관리와 리드 전환, 상담 스크립트와 질문 설계, 클로징, 계약 이후의 점주 관리, 폐점과 실패의 해석까지 가맹영업의 전 과정을 다룹니다. 알맹이 이론, 롤러코스터 이론, 완전창업과 불완전창업의 구분처럼 현장에서 만들어진 저자만의 기준도 함께 담았습니다.
무엇보다 이 책은 읽고 끝나는 책이 아닙니다. 상담에서 바로 활용할 수 있는 질문과 문장, DB 관리 기준, 광고·영업·상담의 흐름을 점검하는 표와 체크리스트, 자가진단표를 함께 수록했습니다.
“가맹영업의 본질은 설득이 아니라 조율이다.”
창업자를 밀어붙이는 기술이 아니라, 서로의 조건과 판단을 함께 조율해 가는 기술. 규모는 작아도 확장은 가능하다고 믿는 본부와 영업자에게 이 책이 실질적인 출발점이 되기를 바랍니다.
목차
목 차
추천의 글 3
머리말 5
현장에서 지켜온 원칙 11
1부 · 5%의 진실
프랜차이즈 영업의 현실
01 확장 없는 프랜차이즈 브랜드의 가치는 0원이다 15
02 100명 중 5명, 평균 성사율의 의미 24
03 같은 자료, 다른 결과 · 태도가 성과를 만든다 32
04 브랜드보다 사람이 먼저다 · 가맹영업의 본질 39
2부 · 현장의 언어
창업자와 마주한 자리에서
05 계약은 책상 위에서 성사되지 않는다 48
06 도장은 이미 마음에 찍는다 54
07 창업자가 묻는 질문, 본부가 답하지 않는 질문 62
08 실패가 쌓여야 감이 생긴다 69
3부 · 창업 마케팅과 영업의 순환
계약으로 가는 실무 매뉴얼
09 창업 마케팅만으로는 문이 열리지 않는다 81
10 영업 피드백이 마케팅을 완성시킨다 88
11 창업자 DB 관리와 리드 전환 · 숫자로 보는 영업의 기술 94
12 창업 마케팅 실전 가이드 107
13 가맹영업 프로세스 매뉴얼 117
14 상담 스크립트와 질문 설계 · 대화가 계약을 만든다 135
15 계약 직전 1cm · 클로징의 기술 146
4부 · 실전 응대와 관리
영업자의 기술이 드러나는 순간
16 조율의 시작 · 첫 메시지가 신뢰를 만든다 161
17 창업자 응대 매뉴얼 · 감과 경험, 그리고 기세 171
18 창업자 고객 데이터 관리법 · 기록과 루틴의 기술 180
19 거절을 처리하는 기술 · 멘탈은 루틴으로 지킨다 192
5부 · 확장의 기술
브랜드 운영과 확장 관리
20 알맹이 이론 · 브랜드 확장은 한 줄에서 시작된다 202
21 롤러코스터 이론 · 첫 언덕은 외부동력으로 오른다 213
22 직영점과 레퍼런스 · 본부 신뢰의 최소 조건 224
23 성공하는 점주의 조건, 실패하는 점주의 패턴 235
24 폐점은 막을 수 없다. 그러나 늦출 수 있다 246
25 본부가 빠지는 함정, 영업자가 보는 관점 255
26 계약은 이미지와 경험의 교차점에서 나온다 264
27 데이터와 감정, 브랜드 확장을 움직이는 두 바퀴 274
28 무차별 가맹영업의 시대를 끝내야 한다 · 언더독 브랜드가 살아남는 법 286
6부 · 실패와 성찰
실패에서 배우는 교훈
29 숫자의 함정과 언더독 브랜드 · 전환율로 실패를 읽는 법 303
30 실패 본부들의 공통점 · 확장은 숫자가 아니라 준비로 결정된다 311
31 가맹영업은 왜 기술직인가 · 실패를 줄이는 구조와 훈련 322
32 본부와 영업자 사이의 간극 · 실패를 되풀이하는 조직의 패턴 335
7부 · 사람과 철학
조율의 언어로 마무리하다
33 나는 왜 영업을 계속하는가 351
34 왜 실행조직이 필요한가 · 본부와 현장을 잇는 구조의 해법 360
35 프랜차이즈 영업자의 미래 · 데이터와 AI 이후에도 남는 역할 372
36 본부와 영업자가 함께 가져야 할 철학 · 언더독 브랜드가 버티는 조건 385
에필로그 · 전화기 들고, 다시 390
추천의 글 3
머리말 5
현장에서 지켜온 원칙 11
1부 · 5%의 진실
프랜차이즈 영업의 현실
01 확장 없는 프랜차이즈 브랜드의 가치는 0원이다 15
02 100명 중 5명, 평균 성사율의 의미 24
03 같은 자료, 다른 결과 · 태도가 성과를 만든다 32
04 브랜드보다 사람이 먼저다 · 가맹영업의 본질 39
2부 · 현장의 언어
창업자와 마주한 자리에서
05 계약은 책상 위에서 성사되지 않는다 48
06 도장은 이미 마음에 찍는다 54
07 창업자가 묻는 질문, 본부가 답하지 않는 질문 62
08 실패가 쌓여야 감이 생긴다 69
3부 · 창업 마케팅과 영업의 순환
계약으로 가는 실무 매뉴얼
09 창업 마케팅만으로는 문이 열리지 않는다 81
10 영업 피드백이 마케팅을 완성시킨다 88
11 창업자 DB 관리와 리드 전환 · 숫자로 보는 영업의 기술 94
12 창업 마케팅 실전 가이드 107
13 가맹영업 프로세스 매뉴얼 117
14 상담 스크립트와 질문 설계 · 대화가 계약을 만든다 135
15 계약 직전 1cm · 클로징의 기술 146
4부 · 실전 응대와 관리
영업자의 기술이 드러나는 순간
16 조율의 시작 · 첫 메시지가 신뢰를 만든다 161
17 창업자 응대 매뉴얼 · 감과 경험, 그리고 기세 171
18 창업자 고객 데이터 관리법 · 기록과 루틴의 기술 180
19 거절을 처리하는 기술 · 멘탈은 루틴으로 지킨다 192
5부 · 확장의 기술
브랜드 운영과 확장 관리
20 알맹이 이론 · 브랜드 확장은 한 줄에서 시작된다 202
21 롤러코스터 이론 · 첫 언덕은 외부동력으로 오른다 213
22 직영점과 레퍼런스 · 본부 신뢰의 최소 조건 224
23 성공하는 점주의 조건, 실패하는 점주의 패턴 235
24 폐점은 막을 수 없다. 그러나 늦출 수 있다 246
25 본부가 빠지는 함정, 영업자가 보는 관점 255
26 계약은 이미지와 경험의 교차점에서 나온다 264
27 데이터와 감정, 브랜드 확장을 움직이는 두 바퀴 274
28 무차별 가맹영업의 시대를 끝내야 한다 · 언더독 브랜드가 살아남는 법 286
6부 · 실패와 성찰
실패에서 배우는 교훈
29 숫자의 함정과 언더독 브랜드 · 전환율로 실패를 읽는 법 303
30 실패 본부들의 공통점 · 확장은 숫자가 아니라 준비로 결정된다 311
31 가맹영업은 왜 기술직인가 · 실패를 줄이는 구조와 훈련 322
32 본부와 영업자 사이의 간극 · 실패를 되풀이하는 조직의 패턴 335
7부 · 사람과 철학
조율의 언어로 마무리하다
33 나는 왜 영업을 계속하는가 351
34 왜 실행조직이 필요한가 · 본부와 현장을 잇는 구조의 해법 360
35 프랜차이즈 영업자의 미래 · 데이터와 AI 이후에도 남는 역할 372
36 본부와 영업자가 함께 가져야 할 철학 · 언더독 브랜드가 버티는 조건 385
에필로그 · 전화기 들고, 다시 390