경제경영
살아남는 매장의 조건
조강현
엑스랩
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- 소장
- 19,900 ⓒ
| 듣기기능 | 미지원 | 파일정보 | |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 3.7 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791124785027 | ||
책 소개
매출이 빠지고 있습니다. 그런데 상품 구성은 작년과 크게 다르지 않습니다. 입지도 그대로이고, 광고비도 줄이지 않았습니다. 그런데 왜 숫자가 내려가고 있을까요. 이 질문 앞에서 원인을 상품과 입지에서만 찾다가 답을 못 찾은 채 분기를 넘긴 적이 있다면, 이 책은 바로 그 자리에서 시작합니다.
오프라인이 저문다는 말은 오래 반복되어 왔습니다. 그러나 이 서사는 절반만 맞습니다. 점포 수는 분명 줄었습니다. 줄어든 것은 시장 전체가 아니라 점포의 개수입니다. 문을 닫는 매장이 늘어나는 동안 살아남은 매장은 오히려 더 벌었습니다. 한 매장에 들어오는 손님은 예전보다 적어졌는데, 그 손님이 지갑을 여는 금액은 커졌습니다. 시장은 축소된 것이 아니라 소수의 매장으로 응축되고 있습니다.
여기서 매장 운영자에게 중요한 사실 하나가 갈라져 나옵니다. 방문객 숫자를 늘리는 일은 대부분 매장 밖의 조건, 즉 상권과 마케팅과 브랜드력에 달려 있습니다. 그런데 한 명이 들어왔을 때 얼마를 사서 나가느냐는 매장 안에서 결정됩니다. 그리고 그 결정의 상당 부분은 결제 직전 몇 초의 응대에서 갈립니다. 상품과 입지가 같은 두 매장의 성적이 벌어지는 이유가 여기에 있습니다.
이 책은 그 격차를 다섯 가지 문제로 이름 붙입니다. 사람이 계속 바뀌는 매장, 매니저 한 명에게 한 해가 걸린 매장, 인건비가 통제 불능의 고정비로 굳어버린 매장, 매장 조건과 운영 방식이 어긋난 매장, 본사와 현장의 정보가 끊긴 매장. 대부분의 부진은 이 다섯 가지 중 하나에서 시작되는데, 진단 없이 상품과 입지부터 손대기 때문에 같은 문제가 다음 분기에 다시 돌아옵니다.
진단 다음은 실행입니다. 매대 유형에서 출발하는 채용 기준, 4주 안에 제 몫을 하게 만드는 온보딩 설계, 세대가 섞인 매장의 리텐션, 시즌 변동과 결원에 대비하는 인력 구조. 그리고 숫자로 넘어가 매장 손익을 항목 단위로 해부하고, 매출 곡선 위에 인원 곡선을 겹쳐 판관비를 최적화하는 방법을 다룹니다. 인원을 줄이라는 이야기가 아닙니다. 매출이 있는 시간에 사람을 세우고 없는 시간에서 덜어내는, 매출 연동 인원 구성의 설계도입니다.
마지막은 구조와 증거입니다. 직영, 판매사원 파견·도급, 수수료형 위탁운영, 백화점 중간관리 네 가지 운영 방식을 조건 축 위에 놓고 우리 매장에 맞는 방식을 고르는 판단 기준을 제시한 뒤, 실제로 다시 살아난 매장들의 전후를 지표로 보여줍니다. 각 장의 끝에는 핵심 요약과 실행 체크리스트를 두었고, 권말에는 자가진단 15문항과 손익 시트, 온보딩 체크시트를 실었습니다. 읽고 덮는 책이 아니라 옆에 두고 한 항목씩 점검하는 작업 도구가 되도록 했습니다.
오프라인이 저문다는 말은 오래 반복되어 왔습니다. 그러나 이 서사는 절반만 맞습니다. 점포 수는 분명 줄었습니다. 줄어든 것은 시장 전체가 아니라 점포의 개수입니다. 문을 닫는 매장이 늘어나는 동안 살아남은 매장은 오히려 더 벌었습니다. 한 매장에 들어오는 손님은 예전보다 적어졌는데, 그 손님이 지갑을 여는 금액은 커졌습니다. 시장은 축소된 것이 아니라 소수의 매장으로 응축되고 있습니다.
여기서 매장 운영자에게 중요한 사실 하나가 갈라져 나옵니다. 방문객 숫자를 늘리는 일은 대부분 매장 밖의 조건, 즉 상권과 마케팅과 브랜드력에 달려 있습니다. 그런데 한 명이 들어왔을 때 얼마를 사서 나가느냐는 매장 안에서 결정됩니다. 그리고 그 결정의 상당 부분은 결제 직전 몇 초의 응대에서 갈립니다. 상품과 입지가 같은 두 매장의 성적이 벌어지는 이유가 여기에 있습니다.
이 책은 그 격차를 다섯 가지 문제로 이름 붙입니다. 사람이 계속 바뀌는 매장, 매니저 한 명에게 한 해가 걸린 매장, 인건비가 통제 불능의 고정비로 굳어버린 매장, 매장 조건과 운영 방식이 어긋난 매장, 본사와 현장의 정보가 끊긴 매장. 대부분의 부진은 이 다섯 가지 중 하나에서 시작되는데, 진단 없이 상품과 입지부터 손대기 때문에 같은 문제가 다음 분기에 다시 돌아옵니다.
진단 다음은 실행입니다. 매대 유형에서 출발하는 채용 기준, 4주 안에 제 몫을 하게 만드는 온보딩 설계, 세대가 섞인 매장의 리텐션, 시즌 변동과 결원에 대비하는 인력 구조. 그리고 숫자로 넘어가 매장 손익을 항목 단위로 해부하고, 매출 곡선 위에 인원 곡선을 겹쳐 판관비를 최적화하는 방법을 다룹니다. 인원을 줄이라는 이야기가 아닙니다. 매출이 있는 시간에 사람을 세우고 없는 시간에서 덜어내는, 매출 연동 인원 구성의 설계도입니다.
마지막은 구조와 증거입니다. 직영, 판매사원 파견·도급, 수수료형 위탁운영, 백화점 중간관리 네 가지 운영 방식을 조건 축 위에 놓고 우리 매장에 맞는 방식을 고르는 판단 기준을 제시한 뒤, 실제로 다시 살아난 매장들의 전후를 지표로 보여줍니다. 각 장의 끝에는 핵심 요약과 실행 체크리스트를 두었고, 권말에는 자가진단 15문항과 손익 시트, 온보딩 체크시트를 실었습니다. 읽고 덮는 책이 아니라 옆에 두고 한 항목씩 점검하는 작업 도구가 되도록 했습니다.
목차
프롤로그
· 매출은 매장 밖이 아니라 매대 앞에서 갈린다
1부. 시장 — 오프라인은 죽지 않았다
· 점포는 줄고, 점포당 매출은 늘었다
· 방문객은 줄고, 객단가는 올랐다
· 업태별 지형도
2부. 진단 — 매출이 안 나오는 매장의 5가지 문제
· 오진에서 시작된다
· 문제① 사람이 계속 바뀐다
· 문제② 매니저 한 명이 매장 1년을 가른다
· 문제③ 인건비가 고정비가 되는 순간
· 문제④ 매장 조건과 안 맞는 운영 방식
· 문제⑤ 본사와 현장의 정보 단절
3부. 사람 — 매출을 만드는 인력 운영
· 매대 유형에서 출발하는 채용 기준
· 4주 안에 제 몫을 하게 만드는 온보딩
· 한 매장에 세 세대가 섞이는 시대
· 이탈을 부르는 상태와 근속을 만드는 설계
· 시즌 변동과 결원을 미리 설계하는 법
4부. 숫자 — 판관비 최적화와 매출 연동 인원 구성
· 매장 손익 구조 해부
· 매출 연동 인원 구성
· 현행안·연동안·압축안 시뮬레이션
5부. 구조 — 운영 방식 4가지, 무엇을 고를 것인가
· 직영
· 판매사원 파견·도급
· 수수료형 위탁운영
· 백화점 중간관리·샵마스터
· 우리 매장엔 어떤 방식이 맞는가
6부. 증거 — 살아난 매장들
· 주얼리
· 수입아동 편집매장
· SPA·메가샵
· 편집매장·라이프스타일
참고자료
부록
· A. 매장 자가진단 15문항
· B. 인원 구성 손익 시트
· C. 온보딩 4주 체크시트
에필로그
· 다음 한 명은 이미 문 앞에 서 있다
· 매출은 매장 밖이 아니라 매대 앞에서 갈린다
1부. 시장 — 오프라인은 죽지 않았다
· 점포는 줄고, 점포당 매출은 늘었다
· 방문객은 줄고, 객단가는 올랐다
· 업태별 지형도
2부. 진단 — 매출이 안 나오는 매장의 5가지 문제
· 오진에서 시작된다
· 문제① 사람이 계속 바뀐다
· 문제② 매니저 한 명이 매장 1년을 가른다
· 문제③ 인건비가 고정비가 되는 순간
· 문제④ 매장 조건과 안 맞는 운영 방식
· 문제⑤ 본사와 현장의 정보 단절
3부. 사람 — 매출을 만드는 인력 운영
· 매대 유형에서 출발하는 채용 기준
· 4주 안에 제 몫을 하게 만드는 온보딩
· 한 매장에 세 세대가 섞이는 시대
· 이탈을 부르는 상태와 근속을 만드는 설계
· 시즌 변동과 결원을 미리 설계하는 법
4부. 숫자 — 판관비 최적화와 매출 연동 인원 구성
· 매장 손익 구조 해부
· 매출 연동 인원 구성
· 현행안·연동안·압축안 시뮬레이션
5부. 구조 — 운영 방식 4가지, 무엇을 고를 것인가
· 직영
· 판매사원 파견·도급
· 수수료형 위탁운영
· 백화점 중간관리·샵마스터
· 우리 매장엔 어떤 방식이 맞는가
6부. 증거 — 살아난 매장들
· 주얼리
· 수입아동 편집매장
· SPA·메가샵
· 편집매장·라이프스타일
참고자료
부록
· A. 매장 자가진단 15문항
· B. 인원 구성 손익 시트
· C. 온보딩 4주 체크시트
에필로그
· 다음 한 명은 이미 문 앞에 서 있다