자기계발
말은 잘하는데 왜 안 팔릴까?
김혜영
마음소리 BOOKs
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- 소장
- 15,000 ⓒ
| 듣기기능 | 미지원 | 파일정보 | |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 0.6 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791124731017 | ||
책 소개
"나는 말을 잘하는데 왜 고객은 지갑을 닫을까?" 수많은 영업인이 마주하는 이 질문에서 이 책은 출발한다. 상품 설명은 유창하고, 장점도 충분히 전달하고, 예상 질문에 대한 답까지 준비되어 있다. 그런데도 고객은 "생각해볼게요"라며 돌아선다. 저자는 그 이유를 명쾌하게 짚는다. 영업이 실패하는 순간은 대부분 말의 기술이 부족해서가 아니라, 말보다 먼저 와야 할 마음이 빠져 있기 때문이라는 것이다.
『말은 잘하는데, 왜 안 팔릴까?』는 화려한 언변이 아니라 고객의 마음을 읽고 신뢰를 쌓는 대화로 영업의 본질을 되돌려놓는 책이다. 책은 첫 만남에서의 자기소개부터 경청과 공감, 니즈를 파고드는 질문의 기술, 고객의 언어로 전하는 가치 제안, 반론을 기회로 바꾸는 대응법, 부담 없는 클로징, 목소리·표정·제스처 같은 비언어 커뮤니케이션, 그리고 구매 이후의 관계 관리까지 — 영업의 전 과정을 하나의 흐름으로 엮어낸다.
특히 눈에 띄는 것은 심리학적 근거를 실전 대화에 촘촘히 연결한 방식이다. 메라비안의 커뮤니케이션 연구, 사회적 증명 원리, '구매 후 불안감' 같은 개념들이 추상적 이론에 머물지 않고, 실제 고객 응대 장면 속에서 구체적인 대사와 행동 지침으로 제시된다. A 고객과 B 고객이 같은 질문이라도 다른 심리를 가지고 있다는 사례, 뒤샹 미소와 3~5초 시선 교환 같은 디테일은 현장에서 바로 적용할 수 있는 실용성을 더한다.
이 책이 강조하는 결론은 하나다. 클로징은 설득이 아니라 고객이 이미 내린 결정을 자연스럽게 도와주는 과정이며, 진짜 영업은 계약서에 서명하는 순간이 아니라 그 이후, 신뢰가 재구매와 소개로 이어질 때 완성된다는 것이다. 말재주에 기대다 성과가 정체된 영업인, 관계 중심의 세일즈로 전환하고 싶은 이들에게 실질적인 방향을 제시하는 책이다.
『말은 잘하는데, 왜 안 팔릴까?』는 화려한 언변이 아니라 고객의 마음을 읽고 신뢰를 쌓는 대화로 영업의 본질을 되돌려놓는 책이다. 책은 첫 만남에서의 자기소개부터 경청과 공감, 니즈를 파고드는 질문의 기술, 고객의 언어로 전하는 가치 제안, 반론을 기회로 바꾸는 대응법, 부담 없는 클로징, 목소리·표정·제스처 같은 비언어 커뮤니케이션, 그리고 구매 이후의 관계 관리까지 — 영업의 전 과정을 하나의 흐름으로 엮어낸다.
특히 눈에 띄는 것은 심리학적 근거를 실전 대화에 촘촘히 연결한 방식이다. 메라비안의 커뮤니케이션 연구, 사회적 증명 원리, '구매 후 불안감' 같은 개념들이 추상적 이론에 머물지 않고, 실제 고객 응대 장면 속에서 구체적인 대사와 행동 지침으로 제시된다. A 고객과 B 고객이 같은 질문이라도 다른 심리를 가지고 있다는 사례, 뒤샹 미소와 3~5초 시선 교환 같은 디테일은 현장에서 바로 적용할 수 있는 실용성을 더한다.
이 책이 강조하는 결론은 하나다. 클로징은 설득이 아니라 고객이 이미 내린 결정을 자연스럽게 도와주는 과정이며, 진짜 영업은 계약서에 서명하는 순간이 아니라 그 이후, 신뢰가 재구매와 소개로 이어질 때 완성된다는 것이다. 말재주에 기대다 성과가 정체된 영업인, 관계 중심의 세일즈로 전환하고 싶은 이들에게 실질적인 방향을 제시하는 책이다.
목차
1. 목차
1장. 말보다 마음이 먼저인 영업의 시작
- 말을 잘하는데 왜 고객은 지갑을 닫을까?
- 팔기 전에 알아야 할 고객의 심리 지도
- 관계의 문을 여는 첫 만남과 자기소개
2장. 고객의 마음을 여는 경청과 공감
- 침묵 속에서 고객의 소리를 듣는 법
- 공감으로 고객의 편에 서는 대화
- 진심을 전달하는 공감 대화법
3장. 니즈를 발견하는 질문의 기술
- 좋은 질문이 좋은 영업을 만든다
- 고객의 마음을 여는 개방형 질문
- 문제와 욕구를 파고드는 심층 질문
4장. 가치 제안으로 고객의 선택을 돕다
- 고객의 언어로 말하는 가치 제안
- 혜택과 효과로 고객을 설득하는 스토리텔링
- 신뢰를 쌓는 명확하고 투명한 제안
5장. 고객의 망설임을 기회로 바꾸는 반론 대응
- 거절을 환영하는 마음가짐
- 고객의 반론을 분석하는 기술
- 우려를 해소하고 신뢰를 얻는 반론 대처법
6장. 고객의 선택을 이끄는 클로징의 지혜
- 클로징은 설득이 아닌 자연스러운 연결
- 고객의 구매 신호를 읽는 타이밍
- 부담 없이 결정을 돕는 클로징 대화
7장. 말 이상의 영향력, 비언어 커뮤니케이션
- 말이 아닌 것으로 고객을 설득하는 힘
- 목소리와 발음으로 신뢰를 주는 대화
- 표정과 제스처로 공감을 이끄는 기술
8장. 영업을 넘어선 지속적인 관계의 시작
- 구매 이후의 진정한 영업
- 신뢰를 돈독하게 하는 사후관리
- 재구매와 소개를 부르는 영업의 선순환
1장. 말보다 마음이 먼저인 영업의 시작
- 말을 잘하는데 왜 고객은 지갑을 닫을까?
- 팔기 전에 알아야 할 고객의 심리 지도
- 관계의 문을 여는 첫 만남과 자기소개
2장. 고객의 마음을 여는 경청과 공감
- 침묵 속에서 고객의 소리를 듣는 법
- 공감으로 고객의 편에 서는 대화
- 진심을 전달하는 공감 대화법
3장. 니즈를 발견하는 질문의 기술
- 좋은 질문이 좋은 영업을 만든다
- 고객의 마음을 여는 개방형 질문
- 문제와 욕구를 파고드는 심층 질문
4장. 가치 제안으로 고객의 선택을 돕다
- 고객의 언어로 말하는 가치 제안
- 혜택과 효과로 고객을 설득하는 스토리텔링
- 신뢰를 쌓는 명확하고 투명한 제안
5장. 고객의 망설임을 기회로 바꾸는 반론 대응
- 거절을 환영하는 마음가짐
- 고객의 반론을 분석하는 기술
- 우려를 해소하고 신뢰를 얻는 반론 대처법
6장. 고객의 선택을 이끄는 클로징의 지혜
- 클로징은 설득이 아닌 자연스러운 연결
- 고객의 구매 신호를 읽는 타이밍
- 부담 없이 결정을 돕는 클로징 대화
7장. 말 이상의 영향력, 비언어 커뮤니케이션
- 말이 아닌 것으로 고객을 설득하는 힘
- 목소리와 발음으로 신뢰를 주는 대화
- 표정과 제스처로 공감을 이끄는 기술
8장. 영업을 넘어선 지속적인 관계의 시작
- 구매 이후의 진정한 영업
- 신뢰를 돈독하게 하는 사후관리
- 재구매와 소개를 부르는 영업의 선순환