경제경영
보험설계사지만 지인 영업 없이 고객 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.9 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931311 | ||
책 소개
보험회사에 입사하면 거의 모두가 같은 과제를 받습니다. 아는 사람 100명을 적어 오라는 것입니다. 회사는 그 명단을 만드는 법은 가르치지만, 그 명단이 소진된 뒤에 무엇을 해야 하는지는 거의 가르치지 않습니다.
이 책은 그 소진 시점을 산수로 계산하는 데서 시작합니다. 명단 100명 중 실제로 연락 가능한 사람은 30명 남짓이고, 월 소비 속도는 열일곱 명이며, 신규 지인의 자연 증가는 월 서너 명입니다. 결과는 여섯 달입니다. 그리고 설계사 이탈이 몰리는 구간이 정확히 그 시기와 겹칩니다.
그다음이 이 책의 본론입니다. 낯선 사람에게서 계약이 나오는 세 개의 경로를 정리하고, 발견되기 위한 포지셔닝을 세우고, 검색되고 읽히고 문의로 이어지는 콘텐츠의 구조를 여섯 단으로 나눕니다. 문의가 들어온 뒤의 24시간, 사전 문진표, 판매가 아닌 자격 판정으로서의 첫 상담, 질문의 순서, 한 장짜리 보장 설계도까지 절차로 만듭니다.
이 책이 특히 힘을 쏟은 곳은 두 군데입니다. 하나는 거절을 재고로 바꾸는 재접촉 시스템입니다. 거절을 일곱 유형으로 나누고 각각의 유효 기간을 정한 뒤, 2주와 6주와 3개월과 6개월과 12개월의 간격으로 다시 두드리는 설계입니다. 다른 하나는 계약 이후 90일의 온보딩입니다. 유지율과 소개가 실제로 만들어지는 구간이 여기입니다.
그리고 금융소비자보호법 시행 이후 달라진 판매와 광고의 경계선을 실무 점검표로 정리했습니다. 규제를 위험으로만 읽고 온라인을 포기하는 사람이 많지만, 규제는 진입 장벽이기도 합니다. 대충 하는 사람이 물러난 자리에 정확히 익힌 사람의 공간이 생깁니다.
마지막 장은 검증입니다. 영업을 다섯 개의 숫자로 압축하고, 목표 소득에서 이번 주 콘텐츠 편수까지 역산하고, 성과가 멈췄을 때 어느 단계를 의심할지를 순서로 정합니다. 화려한 화술이나 특별한 재능이 아니라 절차와 자산과 지표와 리듬, 이 네 가지가 12개월 뒤의 차이를 만듭니다.
이 책은 그 소진 시점을 산수로 계산하는 데서 시작합니다. 명단 100명 중 실제로 연락 가능한 사람은 30명 남짓이고, 월 소비 속도는 열일곱 명이며, 신규 지인의 자연 증가는 월 서너 명입니다. 결과는 여섯 달입니다. 그리고 설계사 이탈이 몰리는 구간이 정확히 그 시기와 겹칩니다.
그다음이 이 책의 본론입니다. 낯선 사람에게서 계약이 나오는 세 개의 경로를 정리하고, 발견되기 위한 포지셔닝을 세우고, 검색되고 읽히고 문의로 이어지는 콘텐츠의 구조를 여섯 단으로 나눕니다. 문의가 들어온 뒤의 24시간, 사전 문진표, 판매가 아닌 자격 판정으로서의 첫 상담, 질문의 순서, 한 장짜리 보장 설계도까지 절차로 만듭니다.
이 책이 특히 힘을 쏟은 곳은 두 군데입니다. 하나는 거절을 재고로 바꾸는 재접촉 시스템입니다. 거절을 일곱 유형으로 나누고 각각의 유효 기간을 정한 뒤, 2주와 6주와 3개월과 6개월과 12개월의 간격으로 다시 두드리는 설계입니다. 다른 하나는 계약 이후 90일의 온보딩입니다. 유지율과 소개가 실제로 만들어지는 구간이 여기입니다.
그리고 금융소비자보호법 시행 이후 달라진 판매와 광고의 경계선을 실무 점검표로 정리했습니다. 규제를 위험으로만 읽고 온라인을 포기하는 사람이 많지만, 규제는 진입 장벽이기도 합니다. 대충 하는 사람이 물러난 자리에 정확히 익힌 사람의 공간이 생깁니다.
마지막 장은 검증입니다. 영업을 다섯 개의 숫자로 압축하고, 목표 소득에서 이번 주 콘텐츠 편수까지 역산하고, 성과가 멈췄을 때 어느 단계를 의심할지를 순서로 정합니다. 화려한 화술이나 특별한 재능이 아니라 절차와 자산과 지표와 리듬, 이 네 가지가 12개월 뒤의 차이를 만듭니다.
목차
프롤로그 · 당신이 소진한 것은 명단이 아니라 방법이다
1장 지인 영업이 끝나는 자리에서 영업은 시작된다
1-1 지인 명단은 왜 예외 없이 여섯 달 안에 바닥나는가
1-2 소개 요청이 관계를 갉아먹는 구조를 숫자로 확인한다
1-3 낯선 사람에게서 계약이 나오는 세 개의 경로
1-4 찾아가는 영업과 찾아오게 만드는 영업의 원가 비교
1-5 정착률 통계가 알려 주는 이탈의 진짜 시점
1-6 지인 영업 없이 버티는 첫 90일 설계도
2장 팔지 않고 발견되는 사람이 되는 법
2-1 보험설계사라는 이름표로는 아무도 검색하지 않는다
2-2 대상을 좁힐수록 계약 건수가 늘어나는 역설
2-3 니치 선정 다섯 관문, 접근성과 지불력과 문제 밀도와 경쟁 밀도와 지속성
2-4 한 문장 포지셔닝 선언문을 만드는 절차
2-5 자격증과 경력을 신뢰 자산으로 번역하는 법
2-6 서른 명 인터뷰로 포지셔닝 가설을 죽이거나 살린다
3장 검색되는 콘텐츠, 상담으로 이어지는 글
3-1 유입 콘텐츠와 신뢰 콘텐츠와 전환 콘텐츠는 서로 다른 물건이다
3-2 검색 의도를 읽는 법과 롱테일 키워드 설계
3-3 보험 콘텐츠에만 있는 규제 경계선을 먼저 익힌다
3-4 한 편의 글을 상담 신청으로 바꾸는 여섯 단 구조
3-5 블로그와 영상과 인스타그램과 카카오채널의 역할 분담
3-6 12주 콘텐츠 캘린더와 최소 생산 단위
4장 첫 접점에서 신뢰를 얻는 상담 설계
4-1 상담 신청 후 24시간이 성사율을 절반으로 가른다
4-2 사전 문진표 한 장이 상담 시간을 30분 줄인다
4-3 첫 상담의 목적은 판매가 아니라 자격 판정이다
4-4 질문의 순서를 바꾸면 답이 달라진다
4-5 보장 분석을 설계도로 바꾸는 시각화 원칙
4-6 첫 상담을 끝낼 때 반드시 확보해야 할 다섯 가지
5장 거절을 자산으로 바꾸는 재접촉 시스템
5-1 거절의 일곱 가지 유형과 각각의 유효기간
5-2 지금은 아니다라는 말을 언제 다시 두드릴 것인가
5-3 재접촉 트리거 설계, 생애 사건과 제도 변경과 갱신 주기
5-4 연락이 스팸이 되지 않게 하는 법적 심리적 경계
5-5 값비싼 시스템 없이 굴러가는 최소 고객 관리 체계
5-6 여섯 달 뒤에 살아 돌아오는 파이프라인의 수치
6장 계약을 만드는 클로징과 계약 이후 90일
6-1 클로징은 설득이 아니라 결정 지원이다
6-2 비싸다는 말의 실제 정체와 다섯 가지 해체법
6-3 비교해 보겠다는 요구에 대응하는 정직한 프레임
6-4 청약 절차에서 계약이 깨지는 지점들
6-5 계약 후 90일 온보딩이 유지율과 소개를 만든다
6-6 부당 승환과 불완전판매를 피하는 실무 기준
7장 소개를 구걸하지 않고 발생시키는 구조
7-1 소개 요청이 어색한 이유는 타이밍이 아니라 설계다
7-2 고객이 남에게 말하게 되는 순간을 만드는 법
7-3 추천 가능한 언어를 고객의 입에 쥐여 준다
7-4 후기와 사례와 평판을 규제 안에서 축적하는 법
7-5 제휴 파트너 다섯 유형과 접근 순서
7-6 소개가 없는 달에도 흔들리지 않는 유입 포트폴리오
8장 숫자로 검증하고 반복하는 영업 시스템
8-1 영업을 다섯 개의 숫자로 압축한다
8-2 목표 소득에서 콘텐츠 편수까지 역산하는 계산법
8-3 주간 리듬과 시간 블록 설계
8-4 성과가 멈췄을 때 어느 단계를 의심할 것인가
8-5 슬럼프와 소진과 이탈을 관리하는 운영 규칙
8-6 열두 달 뒤에 자동으로 굴러가는 시스템의 조건
에필로그 · 명단은 줄어들지만 시스템은 늘어난다
1장 지인 영업이 끝나는 자리에서 영업은 시작된다
1-1 지인 명단은 왜 예외 없이 여섯 달 안에 바닥나는가
1-2 소개 요청이 관계를 갉아먹는 구조를 숫자로 확인한다
1-3 낯선 사람에게서 계약이 나오는 세 개의 경로
1-4 찾아가는 영업과 찾아오게 만드는 영업의 원가 비교
1-5 정착률 통계가 알려 주는 이탈의 진짜 시점
1-6 지인 영업 없이 버티는 첫 90일 설계도
2장 팔지 않고 발견되는 사람이 되는 법
2-1 보험설계사라는 이름표로는 아무도 검색하지 않는다
2-2 대상을 좁힐수록 계약 건수가 늘어나는 역설
2-3 니치 선정 다섯 관문, 접근성과 지불력과 문제 밀도와 경쟁 밀도와 지속성
2-4 한 문장 포지셔닝 선언문을 만드는 절차
2-5 자격증과 경력을 신뢰 자산으로 번역하는 법
2-6 서른 명 인터뷰로 포지셔닝 가설을 죽이거나 살린다
3장 검색되는 콘텐츠, 상담으로 이어지는 글
3-1 유입 콘텐츠와 신뢰 콘텐츠와 전환 콘텐츠는 서로 다른 물건이다
3-2 검색 의도를 읽는 법과 롱테일 키워드 설계
3-3 보험 콘텐츠에만 있는 규제 경계선을 먼저 익힌다
3-4 한 편의 글을 상담 신청으로 바꾸는 여섯 단 구조
3-5 블로그와 영상과 인스타그램과 카카오채널의 역할 분담
3-6 12주 콘텐츠 캘린더와 최소 생산 단위
4장 첫 접점에서 신뢰를 얻는 상담 설계
4-1 상담 신청 후 24시간이 성사율을 절반으로 가른다
4-2 사전 문진표 한 장이 상담 시간을 30분 줄인다
4-3 첫 상담의 목적은 판매가 아니라 자격 판정이다
4-4 질문의 순서를 바꾸면 답이 달라진다
4-5 보장 분석을 설계도로 바꾸는 시각화 원칙
4-6 첫 상담을 끝낼 때 반드시 확보해야 할 다섯 가지
5장 거절을 자산으로 바꾸는 재접촉 시스템
5-1 거절의 일곱 가지 유형과 각각의 유효기간
5-2 지금은 아니다라는 말을 언제 다시 두드릴 것인가
5-3 재접촉 트리거 설계, 생애 사건과 제도 변경과 갱신 주기
5-4 연락이 스팸이 되지 않게 하는 법적 심리적 경계
5-5 값비싼 시스템 없이 굴러가는 최소 고객 관리 체계
5-6 여섯 달 뒤에 살아 돌아오는 파이프라인의 수치
6장 계약을 만드는 클로징과 계약 이후 90일
6-1 클로징은 설득이 아니라 결정 지원이다
6-2 비싸다는 말의 실제 정체와 다섯 가지 해체법
6-3 비교해 보겠다는 요구에 대응하는 정직한 프레임
6-4 청약 절차에서 계약이 깨지는 지점들
6-5 계약 후 90일 온보딩이 유지율과 소개를 만든다
6-6 부당 승환과 불완전판매를 피하는 실무 기준
7장 소개를 구걸하지 않고 발생시키는 구조
7-1 소개 요청이 어색한 이유는 타이밍이 아니라 설계다
7-2 고객이 남에게 말하게 되는 순간을 만드는 법
7-3 추천 가능한 언어를 고객의 입에 쥐여 준다
7-4 후기와 사례와 평판을 규제 안에서 축적하는 법
7-5 제휴 파트너 다섯 유형과 접근 순서
7-6 소개가 없는 달에도 흔들리지 않는 유입 포트폴리오
8장 숫자로 검증하고 반복하는 영업 시스템
8-1 영업을 다섯 개의 숫자로 압축한다
8-2 목표 소득에서 콘텐츠 편수까지 역산하는 계산법
8-3 주간 리듬과 시간 블록 설계
8-4 성과가 멈췄을 때 어느 단계를 의심할 것인가
8-5 슬럼프와 소진과 이탈을 관리하는 운영 규칙
8-6 열두 달 뒤에 자동으로 굴러가는 시스템의 조건
에필로그 · 명단은 줄어들지만 시스템은 늘어난다