경제경영
공인중개사지만 매물 광고만으로 버티지 않는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 2.0 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931328 | ||
책 소개
광고비를 한 달만 끊어 보라. 대부분의 중개사무소에서 전화는 사흘이면 멈춘다. 12년을 영업했든 2년을 영업했든 마찬가지다. 이 책은 그 사흘이 무엇을 뜻하는지에서 출발한다. 사흘치 자산밖에 없다는 뜻이고, 그 12년이 축적되지 않았다는 뜻이다. 매달 돈을 넣어야 돌아가는 기계를 오래 돌린 것이지 기계를 소유한 것이 아니다.
이 책은 광고를 하지 말라고 말하지 않는다. 광고를 유일한 수단에서 선택 가능한 수단으로 바꾸는 방법을 다룬다. 켜면 유입이 늘고 끄면 줄지만 멈추지는 않는 상태. 그 상태에 도달하면 플랫폼 단가 인상은 위협이 아니라 계산 문제가 된다. 경쟁 사무소가 광고비를 두 배로 올릴 때도 따라갈 필요가 없어진다.
8장 48절에 걸쳐 다루는 것은 네 개의 자산이다. 지역 지식, 콘텐츠, 고객 데이터, 그리고 소개다. 유입 구조를 숫자로 진단하는 법에서 시작해, 동네 하나를 데이터로 장악하는 절차, 상담을 만드는 콘텐츠 설계, 문의를 계약으로 바꾸는 전환 기술, 한 번 온 사람을 자산으로 바꾸는 고객 관리, 소개가 발생하는 조건, 매물 확보와 공동중개의 구조, 그리고 숫자로 운영하는 사무소까지 이어진다.
이 책의 모든 방법에는 실패 조건과 예외가 함께 적혀 있다. 언제 이 방법이 통하지 않는지, 어떤 순서로 하면 반드시 무너지는지, 무엇을 하지 말아야 하는지를 같이 말한다. 미끼 매물, 단정적인 시세 전망, 단점 은폐, 근거 없는 압박, 무리한 조건의 수임은 단기적으로 성과를 만들지만 축적을 파괴하기 때문에 이 구조와 원리적으로 양립하지 않는다.
마지막 장은 12개월 전환 로드맵으로 끝난다. 광고를 유지한 채, 한 번에 하나씩, 순서대로 진행하는 계획이다. 12개월 뒤 광고를 한 달 껐을 때 문의가 며칠 만에 멈추는지, 그 숫자 하나로 이 책의 성패를 확인할 수 있다.
이 책은 광고를 하지 말라고 말하지 않는다. 광고를 유일한 수단에서 선택 가능한 수단으로 바꾸는 방법을 다룬다. 켜면 유입이 늘고 끄면 줄지만 멈추지는 않는 상태. 그 상태에 도달하면 플랫폼 단가 인상은 위협이 아니라 계산 문제가 된다. 경쟁 사무소가 광고비를 두 배로 올릴 때도 따라갈 필요가 없어진다.
8장 48절에 걸쳐 다루는 것은 네 개의 자산이다. 지역 지식, 콘텐츠, 고객 데이터, 그리고 소개다. 유입 구조를 숫자로 진단하는 법에서 시작해, 동네 하나를 데이터로 장악하는 절차, 상담을 만드는 콘텐츠 설계, 문의를 계약으로 바꾸는 전환 기술, 한 번 온 사람을 자산으로 바꾸는 고객 관리, 소개가 발생하는 조건, 매물 확보와 공동중개의 구조, 그리고 숫자로 운영하는 사무소까지 이어진다.
이 책의 모든 방법에는 실패 조건과 예외가 함께 적혀 있다. 언제 이 방법이 통하지 않는지, 어떤 순서로 하면 반드시 무너지는지, 무엇을 하지 말아야 하는지를 같이 말한다. 미끼 매물, 단정적인 시세 전망, 단점 은폐, 근거 없는 압박, 무리한 조건의 수임은 단기적으로 성과를 만들지만 축적을 파괴하기 때문에 이 구조와 원리적으로 양립하지 않는다.
마지막 장은 12개월 전환 로드맵으로 끝난다. 광고를 유지한 채, 한 번에 하나씩, 순서대로 진행하는 계획이다. 12개월 뒤 광고를 한 달 껐을 때 문의가 며칠 만에 멈추는지, 그 숫자 하나로 이 책의 성패를 확인할 수 있다.
목차
프롤로그 · 광고비를 끊으면 사흘 만에 전화가 멈추는 사무소
1장 유입 구조 진단, 지금 내 상담은 어디서 오는가
1-1 광고를 끊으면 며칠 만에 전화가 멈추는가
1-2 중개 상담의 다섯 가지 유입 경로와 각각의 수명
1-3 플랫폼별 노출 원리와 그 안에서 내가 통제할 수 없는 것
1-4 내 사무소의 유입 지도를 한 장으로 그리는 법
1-5 광고비 대비 계약 단가를 실제로 계산한다
1-6 끊어도 되는 광고와 끊으면 안 되는 광고를 가르는 기준
2장 지역 전문성이라는 자산, 동네 하나를 데이터로 장악하기
2-1 OO동 전문이라는 말이 아무 효과가 없는 이유
2-2 공개 데이터로 동네 리포트를 만드는 여섯 단계
2-3 학군과 교통과 개발계획, 고객이 실제로 묻는 질문의 지도
2-4 단지 단위 전문성, 한 아파트를 끝까지 파는 법
2-5 상가와 원룸과 토지, 종별로 다른 지역 지식의 구조
2-6 월간 지역 리포트를 발행 체계로 만드는 법
3장 콘텐츠가 상담을 만든다, 채널 운영의 설계
3-1 부동산 콘텐츠가 광고와 갈라지는 정확한 지점
3-2 검색 유입을 만드는 키워드 설계, 지역명 곱하기 의도
3-3 글 한 편의 구조와 상담으로 넘어가는 전환 장치
3-4 영상은 언제 필요한가, 임장 영상의 원가와 회수
3-5 짧은 콘텐츠와 지역 커뮤니티의 역할 분담
3-6 12주 콘텐츠 캘린더와 1인 사무소의 제작 동선
4장 문의를 상담으로, 상담을 계약으로
4-1 첫 문의 3분이 계약 확률을 결정한다
4-2 문의 유형 다섯 가지와 각각의 응대 설계
4-3 임장 약속이 잡히는 질문과 잡히지 않는 질문
4-4 브리핑의 순서, 매물이 아니라 판단 기준을 준다
4-5 가격 협상과 거절을 다루는 문장들
4-6 계약 직전 이탈을 막는 일곱 개의 체크포인트
5장 고객 관리 시스템, 한 번 온 사람을 자산으로 바꾸기
5-1 명함첩과 통화 목록은 왜 고객 DB가 아닌가
5-2 최소 CRM 설계, 열두 개 항목이면 충분하다
5-3 고객 생애주기, 전세 2년과 매매 7년의 리듬
5-4 접촉 주기 설계, 언제 무엇을 보낼 것인가
5-5 개인정보와 광고성 정보 전송의 실제 기준선
5-6 끊어진 고객을 되살리는 복구 캠페인
6장 재문의와 소개, 반복 유입의 엔진
6-1 소개가 나오는 사무소와 안 나오는 사무소의 차이
6-2 계약 후 90일 관리가 소개율을 바꾼다
6-3 소개를 요청하는 타이밍과 문장
6-4 후기와 평판을 자산으로 만드는 절차
6-5 임대인 풀 관리, 공급 측의 재문의 구조
6-6 소개 지표를 측정하고 개선하는 법
7장 매물 확보와 공동중개, 공급 측을 설계한다
7-1 매물이 없으면 콘텐츠도 소용없다
7-2 전속중개계약을 실제로 따내는 제안 구조
7-3 매도인과 임대인을 향한 콘텐츠는 따로 있다
7-4 공동중개 네트워크의 신뢰 규약
7-5 중개보수와 배분, 갈등을 예방하는 사전 합의
7-6 매물 데이터베이스 운영 규칙
8장 숫자로 운영하는 사무소, 측정과 개선과 지속
8-1 중개사무소의 손익 구조를 다시 본다
8-2 반드시 봐야 할 여덟 개 지표
8-3 주간 30분 점검 루틴
8-4 혼자 갈 것인가 사람을 쓸 것인가
8-5 표시광고 규제와 법정 의무, 사고를 예방하는 최소 지식
8-6 12개월 전환 로드맵
에필로그 · 광고를 멈춘 달에도 전화가 오는 사무소
1장 유입 구조 진단, 지금 내 상담은 어디서 오는가
1-1 광고를 끊으면 며칠 만에 전화가 멈추는가
1-2 중개 상담의 다섯 가지 유입 경로와 각각의 수명
1-3 플랫폼별 노출 원리와 그 안에서 내가 통제할 수 없는 것
1-4 내 사무소의 유입 지도를 한 장으로 그리는 법
1-5 광고비 대비 계약 단가를 실제로 계산한다
1-6 끊어도 되는 광고와 끊으면 안 되는 광고를 가르는 기준
2장 지역 전문성이라는 자산, 동네 하나를 데이터로 장악하기
2-1 OO동 전문이라는 말이 아무 효과가 없는 이유
2-2 공개 데이터로 동네 리포트를 만드는 여섯 단계
2-3 학군과 교통과 개발계획, 고객이 실제로 묻는 질문의 지도
2-4 단지 단위 전문성, 한 아파트를 끝까지 파는 법
2-5 상가와 원룸과 토지, 종별로 다른 지역 지식의 구조
2-6 월간 지역 리포트를 발행 체계로 만드는 법
3장 콘텐츠가 상담을 만든다, 채널 운영의 설계
3-1 부동산 콘텐츠가 광고와 갈라지는 정확한 지점
3-2 검색 유입을 만드는 키워드 설계, 지역명 곱하기 의도
3-3 글 한 편의 구조와 상담으로 넘어가는 전환 장치
3-4 영상은 언제 필요한가, 임장 영상의 원가와 회수
3-5 짧은 콘텐츠와 지역 커뮤니티의 역할 분담
3-6 12주 콘텐츠 캘린더와 1인 사무소의 제작 동선
4장 문의를 상담으로, 상담을 계약으로
4-1 첫 문의 3분이 계약 확률을 결정한다
4-2 문의 유형 다섯 가지와 각각의 응대 설계
4-3 임장 약속이 잡히는 질문과 잡히지 않는 질문
4-4 브리핑의 순서, 매물이 아니라 판단 기준을 준다
4-5 가격 협상과 거절을 다루는 문장들
4-6 계약 직전 이탈을 막는 일곱 개의 체크포인트
5장 고객 관리 시스템, 한 번 온 사람을 자산으로 바꾸기
5-1 명함첩과 통화 목록은 왜 고객 DB가 아닌가
5-2 최소 CRM 설계, 열두 개 항목이면 충분하다
5-3 고객 생애주기, 전세 2년과 매매 7년의 리듬
5-4 접촉 주기 설계, 언제 무엇을 보낼 것인가
5-5 개인정보와 광고성 정보 전송의 실제 기준선
5-6 끊어진 고객을 되살리는 복구 캠페인
6장 재문의와 소개, 반복 유입의 엔진
6-1 소개가 나오는 사무소와 안 나오는 사무소의 차이
6-2 계약 후 90일 관리가 소개율을 바꾼다
6-3 소개를 요청하는 타이밍과 문장
6-4 후기와 평판을 자산으로 만드는 절차
6-5 임대인 풀 관리, 공급 측의 재문의 구조
6-6 소개 지표를 측정하고 개선하는 법
7장 매물 확보와 공동중개, 공급 측을 설계한다
7-1 매물이 없으면 콘텐츠도 소용없다
7-2 전속중개계약을 실제로 따내는 제안 구조
7-3 매도인과 임대인을 향한 콘텐츠는 따로 있다
7-4 공동중개 네트워크의 신뢰 규약
7-5 중개보수와 배분, 갈등을 예방하는 사전 합의
7-6 매물 데이터베이스 운영 규칙
8장 숫자로 운영하는 사무소, 측정과 개선과 지속
8-1 중개사무소의 손익 구조를 다시 본다
8-2 반드시 봐야 할 여덟 개 지표
8-3 주간 30분 점검 루틴
8-4 혼자 갈 것인가 사람을 쓸 것인가
8-5 표시광고 규제와 법정 의무, 사고를 예방하는 최소 지식
8-6 12개월 전환 로드맵
에필로그 · 광고를 멈춘 달에도 전화가 오는 사무소