경제경영
세무사지만 소개만 기다리지 않고 사업자 고객 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.8 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931335 | ||
책 소개
세무사 사무실의 신규 수임은 어느 날 갑자기 끊기지 않는다. 조용히 줄어든다. 지난달 두 건, 이번 달 한 건, 그다음 달 영. 그때 대부분이 하는 행동은 정해져 있다. 명함을 더 돌리고, 모임에 더 나가고, 기장료를 조금 깎아 준다. 이 책은 그 세 가지가 왜 효과가 없는지를 계산으로 보여 주는 데서 시작한다.
소개는 채널이 아니라 재고다. 개업 시점에 존재하던 관계의 저장고에서 꺼내 쓰는 것이므로 반드시 소진된다. 반면 지금 이 순간 검색창에 자기 상황을 입력하고 있는 사업자는 세무사가 필요한 사람의 정확한 집합이다. 이 책은 그 사업자가 나를 발견하고, 믿을 만하다고 판단하고, 연락하고, 계약하기까지의 네 개의 문을 하나씩 열어 나가는 방법을 다룬다.
다루는 범위는 좁고 깊다. 유입 도면 그리기, 표적 업종을 시간당 수익으로 고르기, 사업자가 실제로 치는 검색어 수집, 지도 서비스 상위 노출 조건, 문의를 만드는 다섯 가지 글 골격, 첫 통화 10분 설계, 세 가지 안이 담긴 제안서, 시간당 원가에서 역산하는 가격 체계, 연 12회 접촉 캘린더, 여섯 개 지표와 채널을 끄는 기준. 8장 48절 전체가 실행 절차와 판단 기준으로만 채워져 있다.
특히 세무사법과 한국세무사회 광고 규정이라는 울타리를 전제로 설계했다는 점이 다른 마케팅 책과 갈리는 지점이다. 다른 업종에서 통하는 방법 중 상당수가 세무사에게는 금지되거나 위험하다. 결과 보장 표현, 순위 표방, 대가성 후기 유도, 소개 사례금이 대표적이다. 이 책은 그 선을 1장에서 먼저 긋고, 그 안에서 쓸 수 있는 수단만 다룬다.
또 하나의 전제는 시간이다. 모든 실행안은 대표 세무사가 주당 세 시간에서 다섯 시간을 쓴다는 가정 위에서 설계했다. 그 시간을 넘기는 방법은 아예 넣지 않았다. 마케팅 팀이 있는 대형 법인이 아니라, 혼자 또는 직원 한두 명으로 운영하는 사무실을 기준으로 쓴 책이다.
그리고 이 책에는 한 달 만에 매출이 몇 배가 되었다는 이야기가 없다. 세무 대리는 신뢰재이고, 신뢰재의 구매 결정은 느리다. 검색 유입이 안정되는 데 보통 4개월에서 6개월이 걸리고, 그 구간에서 대부분이 그만둔다. 대신 그 6개월 동안 무엇을 어떤 순서로 하면 되는지, 그리고 중간에 잘되고 있는지를 어떻게 확인하는지를 구체적으로 적었다.
소개는 채널이 아니라 재고다. 개업 시점에 존재하던 관계의 저장고에서 꺼내 쓰는 것이므로 반드시 소진된다. 반면 지금 이 순간 검색창에 자기 상황을 입력하고 있는 사업자는 세무사가 필요한 사람의 정확한 집합이다. 이 책은 그 사업자가 나를 발견하고, 믿을 만하다고 판단하고, 연락하고, 계약하기까지의 네 개의 문을 하나씩 열어 나가는 방법을 다룬다.
다루는 범위는 좁고 깊다. 유입 도면 그리기, 표적 업종을 시간당 수익으로 고르기, 사업자가 실제로 치는 검색어 수집, 지도 서비스 상위 노출 조건, 문의를 만드는 다섯 가지 글 골격, 첫 통화 10분 설계, 세 가지 안이 담긴 제안서, 시간당 원가에서 역산하는 가격 체계, 연 12회 접촉 캘린더, 여섯 개 지표와 채널을 끄는 기준. 8장 48절 전체가 실행 절차와 판단 기준으로만 채워져 있다.
특히 세무사법과 한국세무사회 광고 규정이라는 울타리를 전제로 설계했다는 점이 다른 마케팅 책과 갈리는 지점이다. 다른 업종에서 통하는 방법 중 상당수가 세무사에게는 금지되거나 위험하다. 결과 보장 표현, 순위 표방, 대가성 후기 유도, 소개 사례금이 대표적이다. 이 책은 그 선을 1장에서 먼저 긋고, 그 안에서 쓸 수 있는 수단만 다룬다.
또 하나의 전제는 시간이다. 모든 실행안은 대표 세무사가 주당 세 시간에서 다섯 시간을 쓴다는 가정 위에서 설계했다. 그 시간을 넘기는 방법은 아예 넣지 않았다. 마케팅 팀이 있는 대형 법인이 아니라, 혼자 또는 직원 한두 명으로 운영하는 사무실을 기준으로 쓴 책이다.
그리고 이 책에는 한 달 만에 매출이 몇 배가 되었다는 이야기가 없다. 세무 대리는 신뢰재이고, 신뢰재의 구매 결정은 느리다. 검색 유입이 안정되는 데 보통 4개월에서 6개월이 걸리고, 그 구간에서 대부분이 그만둔다. 대신 그 6개월 동안 무엇을 어떤 순서로 하면 되는지, 그리고 중간에 잘되고 있는지를 어떻게 확인하는지를 구체적으로 적었다.
목차
프롤로그 · 실력이 늘어도 문의는 늘지 않는다
1장 소개가 멈추는 순간, 수임 구조를 다시 그린다
1-1 소개는 마케팅이 아니라 재고다
1-2 기장료 경쟁이 아니라 문의 경쟁이다
1-3 사업자가 사는 것은 신고가 아니라 불안의 해소다
1-4 고객 확보 시스템의 다섯 부품
1-5 내 사무실의 유입 구조를 종이 한 장에 그린다
1-6 광고 규정 안에서 움직이는 법
2장 누구의 세무사가 될 것인가
2-1 모든 업종을 받는 사무실은 아무에게도 검색되지 않는다
2-2 단가와 손품으로 업종을 사분면에 배치한다
2-3 이미 잘하고 있는 업종을 내 데이터에서 찾아낸다
2-4 반경 3킬로미터 상권과 전국구 업종의 분기점
2-5 표적 고객의 1년 달력을 그린다
2-6 포지셔닝 한 문장과 그것을 증명할 세 가지 근거
3장 검색되지 않으면 존재하지 않는다
3-1 사업자가 세무사를 찾을 때 실제로 치는 말
3-2 키워드를 수요·의도·경쟁으로 나누는 작업표
3-3 지도에서 먼저 보이는 사무실이 되는 조건
3-4 블로그와 홈페이지와 영상 중 무엇부터 할 것인가
3-5 질문 게시판과 커뮤니티에서 신뢰를 얻는 방식
3-6 유료 광고를 켜기 전에 계산해야 할 세 숫자
4장 팔지 않고 팔리는 세무 콘텐츠
4-1 정보 요약글이 문의를 만들지 못하는 이유
4-2 문의를 만드는 글의 다섯 가지 골격
4-3 신고 일정에 맞춘 연간 발행 캘린더
4-4 비밀유지를 지키면서 사례를 쓰는 기술
4-5 한 편을 여덟 조각으로 나누는 재활용 공정
4-6 주 2편을 세 시간에 끝내는 제작 공정
5장 문의를 수임으로 바꾸는 상담 설계
5-1 첫 통화 3분에서 결과의 절반이 결정된다
5-2 사전 질문지가 만드는 정보의 비대칭
5-3 가격부터 묻는 고객에게 답하는 순서
5-4 견적서가 아니라 제안서를 준다
5-5 거절 사유 일곱 가지와 복구 문장
5-6 계약 직전의 침묵을 다루는 후속 접촉
6장 기장료를 지키는 가격과 상품 설계
6-1 월 10만 원 시장에서 빠져나오는 세 갈래 길
6-2 원가를 모르면 할인도 못 한다
6-3 묶고 쪼개서 만드는 세무 상품 패키지
6-4 인상 통보를 재계약 제안으로 바꾼다
6-5 저가 고객을 정리하는 순서와 문장
6-6 자문과 검토 리포트, 부가 수익원의 설계 한계
7장 이탈을 막고 소개를 만드는 유지 시스템
7-1 이탈은 신고 시즌이 아니라 조용한 달에 결정된다
7-2 연 12회 접점을 자동으로 만드는 접촉 캘린더
7-3 고객이 체감하는 것은 절세액이 아니라 응답 속도다
7-4 소개를 우연이 아니라 절차로 만든다
7-5 후기와 추천의 글을 규정 안에서 확보하는 법
7-6 엑셀에서 시작해 언제 도구로 넘어갈 것인가
8장 숫자로 관리하는 고객 확보
8-1 반드시 봐야 할 여섯 개 지표와 그 정의
8-2 채널별 수임 원가를 계산하는 표
8-3 주간 30분 점검과 월간 리뷰 회의
8-4 안 되는 채널을 끄는 기준과 유예 기간
8-5 무엇을 위임하고 무엇을 끝까지 붙잡을 것인가
8-6 0개월부터 12개월까지, 실행 로드맵
에필로그 · 소개 전화를 기다리지 않는 사무실
1장 소개가 멈추는 순간, 수임 구조를 다시 그린다
1-1 소개는 마케팅이 아니라 재고다
1-2 기장료 경쟁이 아니라 문의 경쟁이다
1-3 사업자가 사는 것은 신고가 아니라 불안의 해소다
1-4 고객 확보 시스템의 다섯 부품
1-5 내 사무실의 유입 구조를 종이 한 장에 그린다
1-6 광고 규정 안에서 움직이는 법
2장 누구의 세무사가 될 것인가
2-1 모든 업종을 받는 사무실은 아무에게도 검색되지 않는다
2-2 단가와 손품으로 업종을 사분면에 배치한다
2-3 이미 잘하고 있는 업종을 내 데이터에서 찾아낸다
2-4 반경 3킬로미터 상권과 전국구 업종의 분기점
2-5 표적 고객의 1년 달력을 그린다
2-6 포지셔닝 한 문장과 그것을 증명할 세 가지 근거
3장 검색되지 않으면 존재하지 않는다
3-1 사업자가 세무사를 찾을 때 실제로 치는 말
3-2 키워드를 수요·의도·경쟁으로 나누는 작업표
3-3 지도에서 먼저 보이는 사무실이 되는 조건
3-4 블로그와 홈페이지와 영상 중 무엇부터 할 것인가
3-5 질문 게시판과 커뮤니티에서 신뢰를 얻는 방식
3-6 유료 광고를 켜기 전에 계산해야 할 세 숫자
4장 팔지 않고 팔리는 세무 콘텐츠
4-1 정보 요약글이 문의를 만들지 못하는 이유
4-2 문의를 만드는 글의 다섯 가지 골격
4-3 신고 일정에 맞춘 연간 발행 캘린더
4-4 비밀유지를 지키면서 사례를 쓰는 기술
4-5 한 편을 여덟 조각으로 나누는 재활용 공정
4-6 주 2편을 세 시간에 끝내는 제작 공정
5장 문의를 수임으로 바꾸는 상담 설계
5-1 첫 통화 3분에서 결과의 절반이 결정된다
5-2 사전 질문지가 만드는 정보의 비대칭
5-3 가격부터 묻는 고객에게 답하는 순서
5-4 견적서가 아니라 제안서를 준다
5-5 거절 사유 일곱 가지와 복구 문장
5-6 계약 직전의 침묵을 다루는 후속 접촉
6장 기장료를 지키는 가격과 상품 설계
6-1 월 10만 원 시장에서 빠져나오는 세 갈래 길
6-2 원가를 모르면 할인도 못 한다
6-3 묶고 쪼개서 만드는 세무 상품 패키지
6-4 인상 통보를 재계약 제안으로 바꾼다
6-5 저가 고객을 정리하는 순서와 문장
6-6 자문과 검토 리포트, 부가 수익원의 설계 한계
7장 이탈을 막고 소개를 만드는 유지 시스템
7-1 이탈은 신고 시즌이 아니라 조용한 달에 결정된다
7-2 연 12회 접점을 자동으로 만드는 접촉 캘린더
7-3 고객이 체감하는 것은 절세액이 아니라 응답 속도다
7-4 소개를 우연이 아니라 절차로 만든다
7-5 후기와 추천의 글을 규정 안에서 확보하는 법
7-6 엑셀에서 시작해 언제 도구로 넘어갈 것인가
8장 숫자로 관리하는 고객 확보
8-1 반드시 봐야 할 여섯 개 지표와 그 정의
8-2 채널별 수임 원가를 계산하는 표
8-3 주간 30분 점검과 월간 리뷰 회의
8-4 안 되는 채널을 끄는 기준과 유예 기간
8-5 무엇을 위임하고 무엇을 끝까지 붙잡을 것인가
8-6 0개월부터 12개월까지, 실행 로드맵
에필로그 · 소개 전화를 기다리지 않는 사무실