경제경영
회계사지만 인맥 없이 기업 자문 고객 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.7 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931342 | ||
책 소개
개업한 회계사가 첫 3년 동안 가장 많이 하는 말은 인맥이 없어서 그렇다는 말이다. 이 책은 그 진단이 틀렸다는 데서 출발한다. 인맥은 신뢰를 전달하는 여러 통로 중 하나일 뿐이고, 통로가 문제라면 통로를 바꾸면 된다. 다만 통로를 바꾸기 전에 반드시 먼저 해결해야 할 것이 있다. 그 통로로 보낼 물건, 즉 이름과 범위와 가격이 정해진 자문 상품이다.
이 책은 콘텐츠부터 시작하지 않는다. 팔 물건을 먼저 만들고, 그 물건을 사야 하는 사람이 검색할 문장을 찾고, 그 문장에 답하는 글을 소유한 자리에 쌓고, 읽은 사람이 다음에 할 행동을 설계한 뒤, 상담을 계약으로 바꾸는 대화 구조를 세운다. 그리고 기업 고객으로 확장해 리테이너로 매출을 예측 가능하게 만들고, 마지막으로 이 모든 것을 여섯 개 지표로 측정 가능한 시스템으로 묶는다.
시중의 전문직 마케팅 조언 대부분은 채널 이야기에서 멈춘다. 블로그를 하라, 유튜브를 하라, 링크드인을 하라고 말한다. 채널은 수단이고 수단은 바뀐다. 그때마다 처음부터 다시 시작하면 아무것도 쌓이지 않는다. 이 책이 다루는 것은 채널이 무엇이든 동일하게 작동하는 다섯 단계의 구조다.
특히 공인회계사가 받는 광고·표시 규율과 비밀유지의무를 정면으로 다룬다. 성과를 자랑할 수 없고, 확정적 결과를 약속할 수 없으며, 고객 정보는 어떤 형태로도 쓸 수 없는 제약 안에서 신뢰를 만드는 열 가지 점검 기준과 안전한 사례 서술법을 구체적으로 제시한다. 제약을 피하는 법이 아니라 제약 안에서 이기는 법이다.
과장된 약속은 없다. 3개월 만에 매출이 몇 배가 된다는 이야기는 이 책에 없다. 콘텐츠 기반 수임은 초기 4개월에서 8개월 동안 거의 아무 일도 일어나지 않는 구간을 지난다. 이 책은 그 구간을 견디는 방법과, 견딜 가치가 있는지 판단할 선행 지표를 함께 준다. 대신 책을 덮을 때 독자는 팔 수 있는 자문 상품 하나, 검색어 사전, 12주 발행 계획, 상담 대본, 제안서 양식, 계약서 점검표를 손에 쥐고 있게 된다.
이 책은 콘텐츠부터 시작하지 않는다. 팔 물건을 먼저 만들고, 그 물건을 사야 하는 사람이 검색할 문장을 찾고, 그 문장에 답하는 글을 소유한 자리에 쌓고, 읽은 사람이 다음에 할 행동을 설계한 뒤, 상담을 계약으로 바꾸는 대화 구조를 세운다. 그리고 기업 고객으로 확장해 리테이너로 매출을 예측 가능하게 만들고, 마지막으로 이 모든 것을 여섯 개 지표로 측정 가능한 시스템으로 묶는다.
시중의 전문직 마케팅 조언 대부분은 채널 이야기에서 멈춘다. 블로그를 하라, 유튜브를 하라, 링크드인을 하라고 말한다. 채널은 수단이고 수단은 바뀐다. 그때마다 처음부터 다시 시작하면 아무것도 쌓이지 않는다. 이 책이 다루는 것은 채널이 무엇이든 동일하게 작동하는 다섯 단계의 구조다.
특히 공인회계사가 받는 광고·표시 규율과 비밀유지의무를 정면으로 다룬다. 성과를 자랑할 수 없고, 확정적 결과를 약속할 수 없으며, 고객 정보는 어떤 형태로도 쓸 수 없는 제약 안에서 신뢰를 만드는 열 가지 점검 기준과 안전한 사례 서술법을 구체적으로 제시한다. 제약을 피하는 법이 아니라 제약 안에서 이기는 법이다.
과장된 약속은 없다. 3개월 만에 매출이 몇 배가 된다는 이야기는 이 책에 없다. 콘텐츠 기반 수임은 초기 4개월에서 8개월 동안 거의 아무 일도 일어나지 않는 구간을 지난다. 이 책은 그 구간을 견디는 방법과, 견딜 가치가 있는지 판단할 선행 지표를 함께 준다. 대신 책을 덮을 때 독자는 팔 수 있는 자문 상품 하나, 검색어 사전, 12주 발행 계획, 상담 대본, 제안서 양식, 계약서 점검표를 손에 쥐고 있게 된다.
목차
프롤로그 인맥이 없어서 못 하는 것이 아니다, 팔 것을 정하지 않았을 뿐이다
1장 인맥 없는 회계사가 실제로 마주하는 문제
1-1 소개가 끊기는 순간 드러나는 구조적 취약점
1-2 기장 수임과 자문 수임은 서로 다른 사업이다
1-3 전문성이 시장에 전달되지 않는 세 가지 이유
1-4 광고비를 태워도 자문 고객이 오지 않는 이유
1-5 인맥형 수임과 콘텐츠형 수임의 손익 구조 비교
1-6 내 사무소의 수임 구조를 진단하는 여덟 개 질문
2장 무엇을 파는지 먼저 정한다: 자문 상품 설계
2-1 회계사가 팔 수 있는 자문 상품의 여섯 가지 유형
2-2 고객은 회계를 사지 않는다, 의사결정을 산다
2-3 니치 선정: 업종·규모·상황 세 축으로 좁히기
2-4 자문료를 시간이 아니라 결과로 매기는 법
2-5 상품 한 장 정리: 스코프·산출물·기간·가격
2-6 첫 상품을 3주 안에 시장에 내놓는 절차
3장 전문성을 콘텐츠로 번역하는 기술
3-1 실무 지식이 콘텐츠가 되지 못하는 지점
3-2 고객의 언어로 검색어를 찾는 법
3-3 세 층위 설계: 검색용·신뢰용·전환용
3-4 한 건의 실무에서 콘텐츠 열두 개를 뽑는 분해법
3-5 광고 규정과 직무윤리를 지키면서 쓰는 법
3-6 AI를 초안에 쓰되 전문성을 잃지 않는 작업 순서
4장 어디에 쌓을 것인가: 채널 선택과 축적
4-1 채널별 성격 비교: 블로그·뉴스레터·링크드인·영상
4-2 검색 기반 축적형 채널을 중심에 두는 이유
4-3 홈페이지는 명함이 아니라 수임 장치다
4-4 링크드인에서 기업 담당자와 만나는 법
4-5 뉴스레터로 방문자를 고객 명단으로 바꾸기
4-6 12주 발행 캘린더와 최소 운영 시간
5장 문의를 만드는 구조: 트래픽에서 상담까지
5-1 읽는 사람과 사는 사람은 다르다
5-2 콘텐츠마다 붙이는 다음 행동 설계
5-3 유료 진단 상담으로 첫 거래를 만드는 법
5-4 문의 폼과 사전 질문지가 성사율을 바꾼다
5-5 무료 상담 요청을 거르는 기준
5-6 문의가 없을 때 점검하는 여섯 단계
6장 상담을 자문 계약으로 바꾸는 대화 구조
6-1 첫 미팅 60분의 표준 구조
6-2 질문 설계: 문제를 고객의 숫자로 되돌려주기
6-3 가격을 제시하는 순서와 기준점
6-4 제안서 한 장, 회계사가 흔히 빠뜨리는 항목
6-5 생각해보겠다는 대답을 다루는 법
6-6 업무수임약정서와 책임 한계 설정
7장 기업 고객으로 확장하는 법
7-1 개인 고객과 법인 고객의 의사결정 차이
7-2 기업에서 실제로 결정하는 사람은 누구인가
7-3 세미나와 사내 교육을 수임 경로로 쓰는 법
7-4 인맥은 만드는 것이 아니라 만들어진다
7-5 리테이너 계약으로 매출을 예측 가능하게 만들기
7-6 한 고객에서 세 건을 만드는 확장 설계
8장 시스템으로 만들고 숫자로 검증한다
8-1 수임 퍼널의 여섯 지표와 측정 방법
8-2 90일 단위로 돌리는 개선 사이클
8-3 혼자 감당 가능한 운영 분량 설계
8-4 넘겨도 되는 일과 넘기면 안 되는 일
8-5 실패 패턴 일곱 가지와 복구 방법
8-6 3년 뒤 사무소의 자리를 미리 정한다
에필로그 인맥은 조건이 아니라 결과다
1장 인맥 없는 회계사가 실제로 마주하는 문제
1-1 소개가 끊기는 순간 드러나는 구조적 취약점
1-2 기장 수임과 자문 수임은 서로 다른 사업이다
1-3 전문성이 시장에 전달되지 않는 세 가지 이유
1-4 광고비를 태워도 자문 고객이 오지 않는 이유
1-5 인맥형 수임과 콘텐츠형 수임의 손익 구조 비교
1-6 내 사무소의 수임 구조를 진단하는 여덟 개 질문
2장 무엇을 파는지 먼저 정한다: 자문 상품 설계
2-1 회계사가 팔 수 있는 자문 상품의 여섯 가지 유형
2-2 고객은 회계를 사지 않는다, 의사결정을 산다
2-3 니치 선정: 업종·규모·상황 세 축으로 좁히기
2-4 자문료를 시간이 아니라 결과로 매기는 법
2-5 상품 한 장 정리: 스코프·산출물·기간·가격
2-6 첫 상품을 3주 안에 시장에 내놓는 절차
3장 전문성을 콘텐츠로 번역하는 기술
3-1 실무 지식이 콘텐츠가 되지 못하는 지점
3-2 고객의 언어로 검색어를 찾는 법
3-3 세 층위 설계: 검색용·신뢰용·전환용
3-4 한 건의 실무에서 콘텐츠 열두 개를 뽑는 분해법
3-5 광고 규정과 직무윤리를 지키면서 쓰는 법
3-6 AI를 초안에 쓰되 전문성을 잃지 않는 작업 순서
4장 어디에 쌓을 것인가: 채널 선택과 축적
4-1 채널별 성격 비교: 블로그·뉴스레터·링크드인·영상
4-2 검색 기반 축적형 채널을 중심에 두는 이유
4-3 홈페이지는 명함이 아니라 수임 장치다
4-4 링크드인에서 기업 담당자와 만나는 법
4-5 뉴스레터로 방문자를 고객 명단으로 바꾸기
4-6 12주 발행 캘린더와 최소 운영 시간
5장 문의를 만드는 구조: 트래픽에서 상담까지
5-1 읽는 사람과 사는 사람은 다르다
5-2 콘텐츠마다 붙이는 다음 행동 설계
5-3 유료 진단 상담으로 첫 거래를 만드는 법
5-4 문의 폼과 사전 질문지가 성사율을 바꾼다
5-5 무료 상담 요청을 거르는 기준
5-6 문의가 없을 때 점검하는 여섯 단계
6장 상담을 자문 계약으로 바꾸는 대화 구조
6-1 첫 미팅 60분의 표준 구조
6-2 질문 설계: 문제를 고객의 숫자로 되돌려주기
6-3 가격을 제시하는 순서와 기준점
6-4 제안서 한 장, 회계사가 흔히 빠뜨리는 항목
6-5 생각해보겠다는 대답을 다루는 법
6-6 업무수임약정서와 책임 한계 설정
7장 기업 고객으로 확장하는 법
7-1 개인 고객과 법인 고객의 의사결정 차이
7-2 기업에서 실제로 결정하는 사람은 누구인가
7-3 세미나와 사내 교육을 수임 경로로 쓰는 법
7-4 인맥은 만드는 것이 아니라 만들어진다
7-5 리테이너 계약으로 매출을 예측 가능하게 만들기
7-6 한 고객에서 세 건을 만드는 확장 설계
8장 시스템으로 만들고 숫자로 검증한다
8-1 수임 퍼널의 여섯 지표와 측정 방법
8-2 90일 단위로 돌리는 개선 사이클
8-3 혼자 감당 가능한 운영 분량 설계
8-4 넘겨도 되는 일과 넘기면 안 되는 일
8-5 실패 패턴 일곱 가지와 복구 방법
8-6 3년 뒤 사무소의 자리를 미리 정한다
에필로그 인맥은 조건이 아니라 결과다