경제경영
변호사지만 소개 사건만 기다리지 않고 상담 문의 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.9 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931359 | ||
책 소개
개업 5년 차쯤 되면 대부분의 변호사가 같은 발견을 한다. 서면은 확실히 좋아졌는데 통장 잔고는 3년 차 때와 크게 다르지 않다는 것이다. 이 간극은 우연이 아니다. 실력은 사건을 처리하면서 늘고, 수임은 사람들이 나를 발견하고 신뢰하고 연락하는 과정에서 생긴다. 두 번째 경로에 아무 설계도 하지 않으면 첫 번째 경로가 아무리 좋아져도 결과는 제자리다.
이 책은 그 두 번째 경로를 여덟 개 장으로 설계한다. 1장에서 지난 열두 달의 유입을 다섯 단계 숫자로 분해하고, 2장에서 변호사법 제23조와 광고 규정을 실무 문장으로 번역한다. 3장에서 분야를 좁히고, 4장에서 판례 요약이 아닌 질문에서 출발하는 콘텐츠를 설계하고, 5장에서 네이버와 구글이라는 서로 다른 두 게임에 대응하는 구조를 만든다. 6장에서 방문자를 문의로 바꾸고, 7장에서 삼십 분 상담을 수임으로 바꾸며, 8장에서 이 전부를 여섯 달 뒤에도 돌아가게 만드는 측정 체계를 세운다.
이 책이 다루는 것은 광고 기술이 아니다. 규정 안에서 작동하는 유입 구조를 설계하고 그 구조를 유지하는 운영 방법이다. 문의를 만드는 일은 재능이 아니라 공정이며, 공정은 단계로 쪼갤 수 있고, 단계는 측정할 수 있고, 측정되는 것은 개선할 수 있다.
시중의 변호사 마케팅 조언은 대개 두 극단에 있다. 한쪽은 규정을 거의 언급하지 않고 다른 업종의 기법을 그대로 옮겨 놓고, 다른 쪽은 규정 해설에서 멈춰 무엇을 해야 하는지는 말하지 않는다. 이 책은 그 사이를 메운다. 이것은 되고 저것은 안 되며, 되는 것 중에서 어떤 순서로 무엇부터 하면 되는지를 마흔여덟 개 절로 나누어 말한다.
마흔여덟 개 절 끝에는 각각 그 절에서 가져갈 실행 항목이 한 줄로 붙어 있다. 읽고 지나가는 책이 아니라 옆에 두고 항목을 하나씩 지우는 책으로 쓰도록 만들었다. 267쪽의 본문과 세 종의 부록이 열두 달의 작업을 처음부터 끝까지 안내한다.
이 책은 그 두 번째 경로를 여덟 개 장으로 설계한다. 1장에서 지난 열두 달의 유입을 다섯 단계 숫자로 분해하고, 2장에서 변호사법 제23조와 광고 규정을 실무 문장으로 번역한다. 3장에서 분야를 좁히고, 4장에서 판례 요약이 아닌 질문에서 출발하는 콘텐츠를 설계하고, 5장에서 네이버와 구글이라는 서로 다른 두 게임에 대응하는 구조를 만든다. 6장에서 방문자를 문의로 바꾸고, 7장에서 삼십 분 상담을 수임으로 바꾸며, 8장에서 이 전부를 여섯 달 뒤에도 돌아가게 만드는 측정 체계를 세운다.
이 책이 다루는 것은 광고 기술이 아니다. 규정 안에서 작동하는 유입 구조를 설계하고 그 구조를 유지하는 운영 방법이다. 문의를 만드는 일은 재능이 아니라 공정이며, 공정은 단계로 쪼갤 수 있고, 단계는 측정할 수 있고, 측정되는 것은 개선할 수 있다.
시중의 변호사 마케팅 조언은 대개 두 극단에 있다. 한쪽은 규정을 거의 언급하지 않고 다른 업종의 기법을 그대로 옮겨 놓고, 다른 쪽은 규정 해설에서 멈춰 무엇을 해야 하는지는 말하지 않는다. 이 책은 그 사이를 메운다. 이것은 되고 저것은 안 되며, 되는 것 중에서 어떤 순서로 무엇부터 하면 되는지를 마흔여덟 개 절로 나누어 말한다.
마흔여덟 개 절 끝에는 각각 그 절에서 가져갈 실행 항목이 한 줄로 붙어 있다. 읽고 지나가는 책이 아니라 옆에 두고 항목을 하나씩 지우는 책으로 쓰도록 만들었다. 267쪽의 본문과 세 종의 부록이 열두 달의 작업을 처음부터 끝까지 안내한다.
목차
프롤로그 · 실력이 늘어도 문의는 저절로 늘지 않는다
1장 소개 사건 경제학, 왜 잘하는 변호사도 문의가 마르는가
1-1 소개의 세 가지 구조적 한계, 총량과 시차와 편향
1-2 수임 파이프라인을 다섯 단계 숫자로 분해하기
1-3 내 사무실의 유입 지도를 그리는 90분 작업
1-4 광고비를 태우기 전에 계산해야 할 세 가지 단가
1-5 사건 단가와 의사결정 주기가 다르면 전략도 달라진다
1-6 첫 90일, 무엇을 성공으로 볼 것인지 먼저 정한다
2장 규정이라는 설계 조건, 변호사법 제23조를 실무로 읽는 법
2-1 변호사법 제23조 금지 유형을 실무 문장으로 번역하기
2-2 2021년 광고규정 전부개정과 2022년 헌재 결정이 남긴 것
2-3 알선과 마케팅 대행의 경계선, 변호사법 제34조
2-4 승소율과 후기와 전문 표기에서 사고가 나는 지점
2-5 심사에 걸리는 표현과 안전한 대체 표현 대조표
2-6 대행사 계약서에서 반드시 확인할 여덟 개 조항
3장 전문 분야 포지셔닝, 검색되는 변호사와 검색되지 않는 변호사
3-1 종합 취급의 함정, 다 하면 하나도 걸리지 않는다
3-2 분야 선정의 네 축, 수요와 경쟁과 단가와 적합도
3-3 전문분야 등록제도와 표기 규칙의 실제
3-4 의뢰인의 언어와 법률 용어를 잇는 번역표 만들기
3-5 지역과 분야를 곱해 좁은 일등을 만드는 법
3-6 포지셔닝 한 문장과 프로필 전면 재작성
4장 콘텐츠 설계, 상담으로 이어지는 글과 그냥 읽히는 글
4-1 판례 요약글이 문의를 만들지 못하는 이유
4-2 의뢰인 질문 백 개를 모으는 다섯 개의 출처
4-3 사건 단계별 콘텐츠 지도, 발생부터 집행까지
4-4 한 편의 골격, 상황 확인과 쟁점과 판단 기준과 다음 행동
4-5 사례를 쓰되 규정에 걸리지 않게 쓰는 비식별화 규칙
4-6 주 한 편을 열두 달 유지하는 생산 시스템
5장 검색 유입, 네이버와 구글에서 발견되는 구조 만들기
5-1 두 검색엔진은 다른 게임이다
5-2 키워드를 사건 의도로 분류하는 네 가지 상자
5-3 홈페이지 정보구조와 내부 링크 설계
5-4 블로그와 홈페이지와 영상의 역할 분담
5-5 지역 검색과 지도, 프로필 정보의 일관성
5-6 3개월과 6개월과 12개월, 성장 곡선의 중간 점검
6장 문의 전환, 읽은 사람을 상담으로 넘기는 설계
6-1 상담 문의가 끊기는 다섯 개의 지점
6-2 행동 유도 문구의 위치와 하지 말아야 할 압박
6-3 문의 폼 항목 설계와 개인정보 동의 실무
6-4 전화와 메신저와 폼, 채널별 응답 속도의 값
6-5 유료 상담과 무료 상담의 손익 계산
6-6 첫 응답 스크립트와 스물네 시간 후속 루틴
7장 상담에서 수임까지, 전환을 결정하는 삼십 분
7-1 상담은 영업이 아니라 진단이다
7-2 삼십 분 상담의 표준 구조 여섯 단계
7-3 보수 설명에서 신뢰가 갈리는 순간
7-4 수임하지 않을 사건을 거절하는 기술
7-5 보류한 의뢰인을 다시 데려오는 후속 시퀀스
7-6 수임 이후의 경험 설계가 다음 소개를 만든다
8장 운영과 측정, 여섯 달 뒤에도 돌아가는 시스템
8-1 최소 측정 세트, 무엇을 기록하고 무엇을 버릴 것인가
8-2 유입 경로별 기여도를 저비용으로 추적하는 법
8-3 월간 리뷰 구십 분 루틴과 의사결정 규칙
8-4 실패 신호 진단표, 유입은 느는데 문의가 없을 때
8-5 사람과 예산, 언제 직원을 쓰고 언제 외주를 주는가
8-6 규정 변경과 알고리즘 변동과 평판 사고에 대비하기
에필로그 · 기다리는 사무실에서 설계하는 사무실로
1장 소개 사건 경제학, 왜 잘하는 변호사도 문의가 마르는가
1-1 소개의 세 가지 구조적 한계, 총량과 시차와 편향
1-2 수임 파이프라인을 다섯 단계 숫자로 분해하기
1-3 내 사무실의 유입 지도를 그리는 90분 작업
1-4 광고비를 태우기 전에 계산해야 할 세 가지 단가
1-5 사건 단가와 의사결정 주기가 다르면 전략도 달라진다
1-6 첫 90일, 무엇을 성공으로 볼 것인지 먼저 정한다
2장 규정이라는 설계 조건, 변호사법 제23조를 실무로 읽는 법
2-1 변호사법 제23조 금지 유형을 실무 문장으로 번역하기
2-2 2021년 광고규정 전부개정과 2022년 헌재 결정이 남긴 것
2-3 알선과 마케팅 대행의 경계선, 변호사법 제34조
2-4 승소율과 후기와 전문 표기에서 사고가 나는 지점
2-5 심사에 걸리는 표현과 안전한 대체 표현 대조표
2-6 대행사 계약서에서 반드시 확인할 여덟 개 조항
3장 전문 분야 포지셔닝, 검색되는 변호사와 검색되지 않는 변호사
3-1 종합 취급의 함정, 다 하면 하나도 걸리지 않는다
3-2 분야 선정의 네 축, 수요와 경쟁과 단가와 적합도
3-3 전문분야 등록제도와 표기 규칙의 실제
3-4 의뢰인의 언어와 법률 용어를 잇는 번역표 만들기
3-5 지역과 분야를 곱해 좁은 일등을 만드는 법
3-6 포지셔닝 한 문장과 프로필 전면 재작성
4장 콘텐츠 설계, 상담으로 이어지는 글과 그냥 읽히는 글
4-1 판례 요약글이 문의를 만들지 못하는 이유
4-2 의뢰인 질문 백 개를 모으는 다섯 개의 출처
4-3 사건 단계별 콘텐츠 지도, 발생부터 집행까지
4-4 한 편의 골격, 상황 확인과 쟁점과 판단 기준과 다음 행동
4-5 사례를 쓰되 규정에 걸리지 않게 쓰는 비식별화 규칙
4-6 주 한 편을 열두 달 유지하는 생산 시스템
5장 검색 유입, 네이버와 구글에서 발견되는 구조 만들기
5-1 두 검색엔진은 다른 게임이다
5-2 키워드를 사건 의도로 분류하는 네 가지 상자
5-3 홈페이지 정보구조와 내부 링크 설계
5-4 블로그와 홈페이지와 영상의 역할 분담
5-5 지역 검색과 지도, 프로필 정보의 일관성
5-6 3개월과 6개월과 12개월, 성장 곡선의 중간 점검
6장 문의 전환, 읽은 사람을 상담으로 넘기는 설계
6-1 상담 문의가 끊기는 다섯 개의 지점
6-2 행동 유도 문구의 위치와 하지 말아야 할 압박
6-3 문의 폼 항목 설계와 개인정보 동의 실무
6-4 전화와 메신저와 폼, 채널별 응답 속도의 값
6-5 유료 상담과 무료 상담의 손익 계산
6-6 첫 응답 스크립트와 스물네 시간 후속 루틴
7장 상담에서 수임까지, 전환을 결정하는 삼십 분
7-1 상담은 영업이 아니라 진단이다
7-2 삼십 분 상담의 표준 구조 여섯 단계
7-3 보수 설명에서 신뢰가 갈리는 순간
7-4 수임하지 않을 사건을 거절하는 기술
7-5 보류한 의뢰인을 다시 데려오는 후속 시퀀스
7-6 수임 이후의 경험 설계가 다음 소개를 만든다
8장 운영과 측정, 여섯 달 뒤에도 돌아가는 시스템
8-1 최소 측정 세트, 무엇을 기록하고 무엇을 버릴 것인가
8-2 유입 경로별 기여도를 저비용으로 추적하는 법
8-3 월간 리뷰 구십 분 루틴과 의사결정 규칙
8-4 실패 신호 진단표, 유입은 느는데 문의가 없을 때
8-5 사람과 예산, 언제 직원을 쓰고 언제 외주를 주는가
8-6 규정 변경과 알고리즘 변동과 평판 사고에 대비하기
에필로그 · 기다리는 사무실에서 설계하는 사무실로