경제경영
노무사지만 인맥 영업 없이 기업 자문 고객 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.8 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931373 | ||
책 소개
개업한 노무사가 가장 먼저 하는 일은 대개 정해져 있다. 간판을 달고 명함을 만들고 아는 사람들에게 인사를 돌린다. 문제는 그 순서가 끝난 뒤에 할 일이 남아 있지 않다는 데 있다. 명함 천 장이 다 나가는 데 반년이 걸리는데, 그동안 들어온 계약은 대부분 이미 알던 사람이 소개해 준 곳이다. 관계의 총량은 개업 첫날 이미 정해져 있었고, 인맥의 수익률은 초반에 높고 그 뒤로 급격히 떨어진다.
이 책은 그 지점에서 시작한다. 인맥 영업이 나쁘다는 이야기가 아니라, 인맥 영업만으로는 사무소가 궤도에 오르지 못한다는 이야기다. 그리고 인맥이 없는 상태에서도 기업 고객을 만들 수 있는 다른 경로가 실제로 존재한다는 이야기다.
그 경로의 이름은 콘텐츠다. 다만 여기서 말하는 콘텐츠는 법령을 요약해 올리는 일이 아니다. 어떤 회사의 인사 담당자가 오후 세 시에 겪고 있는 구체적인 곤란을 그 사람의 언어로 다루고, 그 곤란을 해결하는 판단 기준을 보여 주고, 지금 당장 할 일과 나중에 해도 되는 일을 나눠 주는 문서다. 그런 문서 한 편은 명함 백 장보다 정확하게 일한다.
그러나 콘텐츠는 입구일 뿐이다. 블로그를 열심히 써서 한 달에 문의가 열 건 들어오는데 계약은 한 건도 안 되는 사무소가 드물지 않다. 이 책은 문의를 상담으로, 상담을 계약으로, 계약을 재계약으로 바꾸는 단계마다 별도의 설계가 필요하다는 전제 위에서, 8개 장 48개 절에 걸쳐 그 전 과정을 순서대로 다룬다.
인맥 영업의 구조적 한계와 노무 시장의 실제 수익 구조에서 시작해 고객 정의, 검색되는 글쓰기, 채널 운영, 상담 대화 설계, 가격과 계약서, 유지와 재계약, 그리고 혼자 감당할 수 없을 때의 시스템화까지 이어진다. 각 절은 판단 기준과 실패 조건과 실행 포인트로 끝나며, 읽고 덮는 책이 아니라 옆에 두고 꺼내 쓰는 운영 매뉴얼로 설계했다.
이 책은 그 지점에서 시작한다. 인맥 영업이 나쁘다는 이야기가 아니라, 인맥 영업만으로는 사무소가 궤도에 오르지 못한다는 이야기다. 그리고 인맥이 없는 상태에서도 기업 고객을 만들 수 있는 다른 경로가 실제로 존재한다는 이야기다.
그 경로의 이름은 콘텐츠다. 다만 여기서 말하는 콘텐츠는 법령을 요약해 올리는 일이 아니다. 어떤 회사의 인사 담당자가 오후 세 시에 겪고 있는 구체적인 곤란을 그 사람의 언어로 다루고, 그 곤란을 해결하는 판단 기준을 보여 주고, 지금 당장 할 일과 나중에 해도 되는 일을 나눠 주는 문서다. 그런 문서 한 편은 명함 백 장보다 정확하게 일한다.
그러나 콘텐츠는 입구일 뿐이다. 블로그를 열심히 써서 한 달에 문의가 열 건 들어오는데 계약은 한 건도 안 되는 사무소가 드물지 않다. 이 책은 문의를 상담으로, 상담을 계약으로, 계약을 재계약으로 바꾸는 단계마다 별도의 설계가 필요하다는 전제 위에서, 8개 장 48개 절에 걸쳐 그 전 과정을 순서대로 다룬다.
인맥 영업의 구조적 한계와 노무 시장의 실제 수익 구조에서 시작해 고객 정의, 검색되는 글쓰기, 채널 운영, 상담 대화 설계, 가격과 계약서, 유지와 재계약, 그리고 혼자 감당할 수 없을 때의 시스템화까지 이어진다. 각 절은 판단 기준과 실패 조건과 실행 포인트로 끝나며, 읽고 덮는 책이 아니라 옆에 두고 꺼내 쓰는 운영 매뉴얼로 설계했다.
목차
프롤로그 명함을 천 장 돌려도 계약이 되지 않는 이유
1장 인맥 영업은 왜 노무사에게 가장 나쁜 전략인가
1-1 소개로 들어온 고객이 가장 먼저 떠나는 이유
1-2 노무 시장의 구조, 누가 돈을 내고 무엇을 사는가
1-3 자문료 30만 원과 사건 수임료 300만 원의 착시
1-4 공인노무사법 광고 규정 안에서 할 수 있는 것과 없는 것
1-5 인맥이 없는 사람의 유일한 자산, 검색되는 문서
1-6 첫 90일 설계도, 무엇을 만들고 무엇을 미룰 것인가
2장 고객 정의, 모든 기업이 당신의 고객은 아니다
2-1 상시 근로자 수가 바꾸는 다섯 가지 법 적용
2-2 자문 계약이 성립하는 기업의 세 가지 신호
2-3 업종별 노무 리스크 지도, 제조와 아이티와 요식과 병의원
2-4 성장 단계별 통증, 5인과 30인과 50인과 300인의 문턱
2-5 나쁜 고객을 걸러내는 사전 진단 문항
2-6 타깃 한 문장 만들기와 검증 방법
3장 검색되는 콘텐츠, 노동 이슈를 상담으로 바꾸는 글쓰기
3-1 노무 키워드는 두 종류다, 정보 검색과 문제 검색
3-2 키워드 도구로 실제 수요를 확인하는 절차
3-3 상담으로 이어지는 글의 구조, 사례와 조항과 판단과 다음 행동
3-4 법령 해설만 쓰는 글이 반드시 실패하는 이유
3-5 한 편의 글을 열 편으로 늘리는 파생 설계
3-6 발행 주기와 축적 곡선, 언제부터 문의가 오는가
4장 채널 운영, 블로그와 뉴스레터와 영상의 역할 분담
4-1 채널마다 고객이 다르다, 도달과 신뢰의 분리
4-2 네이버 블로그를 실무자 검색의 착륙장으로 만드는 법
4-3 뉴스레터, 담당자의 책상에 매달 놓이는 방법
4-4 영상과 숏폼, 안 해도 되는 경우와 해야 하는 경우
4-5 링크드인과 인사 담당자 커뮤니티, 결정권자에게 닿는 통로
4-6 채널 하나를 접을 때의 판단 기준
5장 문의를 상담으로, 상담을 계약으로 바꾸는 대화 설계
5-1 첫 문의 메시지에서 읽어야 할 네 가지 정보
5-2 무료 상담의 경계선, 어디까지 답하고 어디서 멈추는가
5-3 30분 진단 상담의 표준 진행표
5-4 견적을 말하는 순간의 기술, 가격 저항을 다루는 법
5-5 계약을 미루는 고객의 진짜 이유 세 가지
5-6 거절당한 뒤 6개월을 관리하는 후속 시스템
6장 자문 계약, 가격과 범위와 계약서
6-1 월 자문료는 무엇의 대가인가, 시간인가 위험인가
6-2 가격표를 만드는 세 가지 방식과 각각의 함정
6-3 자문 범위 문서, 포함과 제외를 못 박는 기술
6-4 계약서에 반드시 넣어야 할 조항과 분쟁 시나리오
6-5 사건 수임과 자문의 연결, 어디까지 묶어 팔 것인가
6-6 첫 열 개 계약에서 가격을 올리는 순서
7장 이탈 없는 자문, 유지율이 매출을 결정한다
7-1 해지가 발생하는 시점은 정해져 있다
7-2 월간 리포트 한 장이 만드는 체감 가치
7-3 정기 점검 캘린더, 연간 노무 이벤트 열두 달
7-4 사고가 났을 때의 대응 속도가 재계약을 만든다
7-5 담당자가 바뀔 때 계약을 지키는 법
7-6 추천을 요청하는 타이밍과 문장
8장 시스템화, 혼자서 감당할 수 없을 때
8-1 주 40시간을 배분하는 실무자의 시간표
8-2 반복 업무 표준화, 템플릿과 체크리스트 자산화
8-3 협업 네트워크, 세무사와 법무사와 변호사의 역할 분담
8-4 사람을 쓰기 전에 확인할 세 가지 숫자
8-5 강의와 기관 사업과 교육 상품으로 확장하는 순서
8-6 12개월 대시보드, 무엇을 세고 무엇을 무시할 것인가
에필로그 3년 뒤에도 남아 있는 노무사의 조건
1장 인맥 영업은 왜 노무사에게 가장 나쁜 전략인가
1-1 소개로 들어온 고객이 가장 먼저 떠나는 이유
1-2 노무 시장의 구조, 누가 돈을 내고 무엇을 사는가
1-3 자문료 30만 원과 사건 수임료 300만 원의 착시
1-4 공인노무사법 광고 규정 안에서 할 수 있는 것과 없는 것
1-5 인맥이 없는 사람의 유일한 자산, 검색되는 문서
1-6 첫 90일 설계도, 무엇을 만들고 무엇을 미룰 것인가
2장 고객 정의, 모든 기업이 당신의 고객은 아니다
2-1 상시 근로자 수가 바꾸는 다섯 가지 법 적용
2-2 자문 계약이 성립하는 기업의 세 가지 신호
2-3 업종별 노무 리스크 지도, 제조와 아이티와 요식과 병의원
2-4 성장 단계별 통증, 5인과 30인과 50인과 300인의 문턱
2-5 나쁜 고객을 걸러내는 사전 진단 문항
2-6 타깃 한 문장 만들기와 검증 방법
3장 검색되는 콘텐츠, 노동 이슈를 상담으로 바꾸는 글쓰기
3-1 노무 키워드는 두 종류다, 정보 검색과 문제 검색
3-2 키워드 도구로 실제 수요를 확인하는 절차
3-3 상담으로 이어지는 글의 구조, 사례와 조항과 판단과 다음 행동
3-4 법령 해설만 쓰는 글이 반드시 실패하는 이유
3-5 한 편의 글을 열 편으로 늘리는 파생 설계
3-6 발행 주기와 축적 곡선, 언제부터 문의가 오는가
4장 채널 운영, 블로그와 뉴스레터와 영상의 역할 분담
4-1 채널마다 고객이 다르다, 도달과 신뢰의 분리
4-2 네이버 블로그를 실무자 검색의 착륙장으로 만드는 법
4-3 뉴스레터, 담당자의 책상에 매달 놓이는 방법
4-4 영상과 숏폼, 안 해도 되는 경우와 해야 하는 경우
4-5 링크드인과 인사 담당자 커뮤니티, 결정권자에게 닿는 통로
4-6 채널 하나를 접을 때의 판단 기준
5장 문의를 상담으로, 상담을 계약으로 바꾸는 대화 설계
5-1 첫 문의 메시지에서 읽어야 할 네 가지 정보
5-2 무료 상담의 경계선, 어디까지 답하고 어디서 멈추는가
5-3 30분 진단 상담의 표준 진행표
5-4 견적을 말하는 순간의 기술, 가격 저항을 다루는 법
5-5 계약을 미루는 고객의 진짜 이유 세 가지
5-6 거절당한 뒤 6개월을 관리하는 후속 시스템
6장 자문 계약, 가격과 범위와 계약서
6-1 월 자문료는 무엇의 대가인가, 시간인가 위험인가
6-2 가격표를 만드는 세 가지 방식과 각각의 함정
6-3 자문 범위 문서, 포함과 제외를 못 박는 기술
6-4 계약서에 반드시 넣어야 할 조항과 분쟁 시나리오
6-5 사건 수임과 자문의 연결, 어디까지 묶어 팔 것인가
6-6 첫 열 개 계약에서 가격을 올리는 순서
7장 이탈 없는 자문, 유지율이 매출을 결정한다
7-1 해지가 발생하는 시점은 정해져 있다
7-2 월간 리포트 한 장이 만드는 체감 가치
7-3 정기 점검 캘린더, 연간 노무 이벤트 열두 달
7-4 사고가 났을 때의 대응 속도가 재계약을 만든다
7-5 담당자가 바뀔 때 계약을 지키는 법
7-6 추천을 요청하는 타이밍과 문장
8장 시스템화, 혼자서 감당할 수 없을 때
8-1 주 40시간을 배분하는 실무자의 시간표
8-2 반복 업무 표준화, 템플릿과 체크리스트 자산화
8-3 협업 네트워크, 세무사와 법무사와 변호사의 역할 분담
8-4 사람을 쓰기 전에 확인할 세 가지 숫자
8-5 강의와 기관 사업과 교육 상품으로 확장하는 순서
8-6 12개월 대시보드, 무엇을 세고 무엇을 무시할 것인가
에필로그 3년 뒤에도 남아 있는 노무사의 조건