경제경영
변리사지만 소개 없이 특허·상표 고객 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.9 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931380 | ||
책 소개
개업 변리사에게 가장 조용한 달이 있습니다. 사건은 진행되고 청구서는 나가는데 새로 걸려 오는 전화가 한 통도 없는 달입니다. 사무소에 문제가 있어서가 아니라, 이번 달에는 소개해 줄 사람이 소개할 일이 없었을 뿐입니다.
이 책은 그 조용함의 원인을 시장 구조에서 찾습니다. 특허와 상표 대리 업무는 소비 후에도 품질을 판단하기 어려운 신용재이고, 구매 빈도가 낮으며, 구매 시점이 급박하고, 표시와 광고에 제약이 있고, 수요가 흩어져 있습니다. 이 다섯 가지가 겹치면 실력이 있어도 그것을 전달할 경로가 소개 하나로 좁아집니다.
해법은 소개가 수행하던 두 가지 기능을 분해하는 데 있습니다. 존재의 인지는 검색 노출로, 신뢰의 이전은 판단 과정의 공개로 각각 대체합니다. 이 책은 그 대체를 8장 48절에 걸쳐 실행 가능한 절차로 풀어냅니다.
수요를 발굴하는 무료 도구 사용 절차, 한 편의 글에 반드시 들어가야 할 여섯 개 블록, 비밀유지의무를 지키면서 사례를 쓰는 다섯 가지 서술법, 의견제출통지서를 콘텐츠로 바꾸는 네 단계, 첫 연락 90초의 시간 배분, 견적서를 제안서로 바꾸는 여섯 항목, 가격 저항 다섯 유형별 대응, 한 건을 몇 년짜리 관계로 만드는 기한 목록 운영법까지 전부 숫자와 서식으로 제시합니다.
광고 규제를 회피하는 책이 아닙니다. 규제가 막는 것은 성과의 과시이고 열어 둔 것은 과정의 공개인데, 신뢰를 만드는 것은 성과가 아니라 판단 과정이라는 사실에서 출발합니다. 규정을 지키는 방향이 곧 차별화의 방향이라는 점을 문장 단위로 보여 줍니다.
이 책은 그 조용함의 원인을 시장 구조에서 찾습니다. 특허와 상표 대리 업무는 소비 후에도 품질을 판단하기 어려운 신용재이고, 구매 빈도가 낮으며, 구매 시점이 급박하고, 표시와 광고에 제약이 있고, 수요가 흩어져 있습니다. 이 다섯 가지가 겹치면 실력이 있어도 그것을 전달할 경로가 소개 하나로 좁아집니다.
해법은 소개가 수행하던 두 가지 기능을 분해하는 데 있습니다. 존재의 인지는 검색 노출로, 신뢰의 이전은 판단 과정의 공개로 각각 대체합니다. 이 책은 그 대체를 8장 48절에 걸쳐 실행 가능한 절차로 풀어냅니다.
수요를 발굴하는 무료 도구 사용 절차, 한 편의 글에 반드시 들어가야 할 여섯 개 블록, 비밀유지의무를 지키면서 사례를 쓰는 다섯 가지 서술법, 의견제출통지서를 콘텐츠로 바꾸는 네 단계, 첫 연락 90초의 시간 배분, 견적서를 제안서로 바꾸는 여섯 항목, 가격 저항 다섯 유형별 대응, 한 건을 몇 년짜리 관계로 만드는 기한 목록 운영법까지 전부 숫자와 서식으로 제시합니다.
광고 규제를 회피하는 책이 아닙니다. 규제가 막는 것은 성과의 과시이고 열어 둔 것은 과정의 공개인데, 신뢰를 만드는 것은 성과가 아니라 판단 과정이라는 사실에서 출발합니다. 규정을 지키는 방향이 곧 차별화의 방향이라는 점을 문장 단위로 보여 줍니다.
목차
프롤로그 · 소개가 끊긴 달, 사무소의 진짜 실력이 드러난다
1장 소개가 끊기는 순간 드러나는 것들
1-1 변리사 시장은 왜 소개 의존 구조가 되었는가
1-2 소개로 온 고객과 검색으로 온 고객은 다른 사람이다
1-3 수임 단가를 무너뜨리는 세 가지 착각
1-4 내 사무소의 수임 구조를 숫자로 그린다
1-5 광고 규제 안에서 가능한 것과 불가능한 것
1-6 첫 90일에 무엇을 하지 말아야 하는가
2장 누구의 문제를 풀 것인가, 전문 영역 좁히기
2-1 전 분야 대응은 왜 아무도 부르지 않는 문장이 되는가
2-2 기술 분야가 아니라 사업 국면으로 나눈다
2-3 후보 영역을 고르는 다섯 가지 필터
2-4 상표 중심과 특허 중심은 수익 구조가 완전히 다르다
2-5 한 문장 포지셔닝 만들기와 검증
2-6 좁히기에 실패했을 때 되돌리는 법
3장 고객이 검색하는 언어, 수요 발굴
3-1 출원인은 특허라고 검색하지 않는다
3-2 검색 의도를 네 단계로 분해한다
3-3 무료 도구만으로 키워드 지도를 그리는 절차
3-4 경쟁이 비어 있는 질문을 찾는 법
3-5 수요가 없는 주제를 미리 걸러내는 기준
3-6 키워드 지도를 발행 계획표로 바꾸기
4장 전문 콘텐츠 설계, 읽고 전화하게 만드는 글
4-1 정보성 글이 수임으로 이어지지 않는 이유
4-2 한 편의 글에 반드시 들어가는 여섯 개 블록
4-3 사례를 쓰되 비밀유지의무를 지키는 서술법
4-4 의견제출통지서를 콘텐츠로 바꾸는 법
4-5 채널 선택, 블로그와 영상과 뉴스레터의 역할 분담
4-6 검색 노출과 신뢰를 동시에 얻는 발행 리듬
5장 상담을 수임으로, 전환 설계
5-1 첫 연락 90초에 결정되는 것
5-2 무료 상담을 유료 상담으로 바꾸는 구조
5-3 상담 스크립트, 진단과 범위와 비용과 다음 단계
5-4 견적서가 아니라 판단 근거를 준다
5-5 가격 저항의 다섯 유형과 대응 문장
5-6 수임을 놓친 뒤에 하는 일
6장 채널 확장, 소개 없이 만나는 경로
6-1 세미나와 강연을 수임 경로로 설계하기
6-2 지역지식재산센터와 정부지원사업이라는 관문
6-3 창업 생태계 접점, 보육센터와 액셀러레이터
6-4 제휴, 세무사와 노무사와 디자이너와 개발사
6-5 온라인 플랫폼 수임의 득과 실
6-6 해외 대리인 네트워크와 인바운드 사건
7장 반복 수임과 단가, 한 건에서 파이프라인으로
7-1 출원 한 건은 최소 오 년짜리 관계다
7-2 중간사건과 분할출원까지 설계하는 제안서
7-3 지식재산 자문 리테이너 상품 만들기
7-4 상표 포트폴리오 관리라는 반복 매출
7-5 단가를 올리는 세 가지 정당한 근거
7-6 이탈하는 고객을 조기에 감지하는 신호
8장 시스템으로 굳히기, 측정과 자동화와 확장
8-1 무엇을 측정해야 하는가, 여섯 개 지표
8-2 상담 관리대장 한 장으로 시작하는 고객 관리
8-3 콘텐츠 한 편의 수익 기여를 추적하는 법
8-4 혼자서 감당 가능한 업무량의 상한
8-5 사람을 늘릴 시점과 순서
8-6 열두 달 실행 로드맵과 분기 점검
에필로그 · 다음 고객은 이미 검색창에 질문을 쓰고 있다
1장 소개가 끊기는 순간 드러나는 것들
1-1 변리사 시장은 왜 소개 의존 구조가 되었는가
1-2 소개로 온 고객과 검색으로 온 고객은 다른 사람이다
1-3 수임 단가를 무너뜨리는 세 가지 착각
1-4 내 사무소의 수임 구조를 숫자로 그린다
1-5 광고 규제 안에서 가능한 것과 불가능한 것
1-6 첫 90일에 무엇을 하지 말아야 하는가
2장 누구의 문제를 풀 것인가, 전문 영역 좁히기
2-1 전 분야 대응은 왜 아무도 부르지 않는 문장이 되는가
2-2 기술 분야가 아니라 사업 국면으로 나눈다
2-3 후보 영역을 고르는 다섯 가지 필터
2-4 상표 중심과 특허 중심은 수익 구조가 완전히 다르다
2-5 한 문장 포지셔닝 만들기와 검증
2-6 좁히기에 실패했을 때 되돌리는 법
3장 고객이 검색하는 언어, 수요 발굴
3-1 출원인은 특허라고 검색하지 않는다
3-2 검색 의도를 네 단계로 분해한다
3-3 무료 도구만으로 키워드 지도를 그리는 절차
3-4 경쟁이 비어 있는 질문을 찾는 법
3-5 수요가 없는 주제를 미리 걸러내는 기준
3-6 키워드 지도를 발행 계획표로 바꾸기
4장 전문 콘텐츠 설계, 읽고 전화하게 만드는 글
4-1 정보성 글이 수임으로 이어지지 않는 이유
4-2 한 편의 글에 반드시 들어가는 여섯 개 블록
4-3 사례를 쓰되 비밀유지의무를 지키는 서술법
4-4 의견제출통지서를 콘텐츠로 바꾸는 법
4-5 채널 선택, 블로그와 영상과 뉴스레터의 역할 분담
4-6 검색 노출과 신뢰를 동시에 얻는 발행 리듬
5장 상담을 수임으로, 전환 설계
5-1 첫 연락 90초에 결정되는 것
5-2 무료 상담을 유료 상담으로 바꾸는 구조
5-3 상담 스크립트, 진단과 범위와 비용과 다음 단계
5-4 견적서가 아니라 판단 근거를 준다
5-5 가격 저항의 다섯 유형과 대응 문장
5-6 수임을 놓친 뒤에 하는 일
6장 채널 확장, 소개 없이 만나는 경로
6-1 세미나와 강연을 수임 경로로 설계하기
6-2 지역지식재산센터와 정부지원사업이라는 관문
6-3 창업 생태계 접점, 보육센터와 액셀러레이터
6-4 제휴, 세무사와 노무사와 디자이너와 개발사
6-5 온라인 플랫폼 수임의 득과 실
6-6 해외 대리인 네트워크와 인바운드 사건
7장 반복 수임과 단가, 한 건에서 파이프라인으로
7-1 출원 한 건은 최소 오 년짜리 관계다
7-2 중간사건과 분할출원까지 설계하는 제안서
7-3 지식재산 자문 리테이너 상품 만들기
7-4 상표 포트폴리오 관리라는 반복 매출
7-5 단가를 올리는 세 가지 정당한 근거
7-6 이탈하는 고객을 조기에 감지하는 신호
8장 시스템으로 굳히기, 측정과 자동화와 확장
8-1 무엇을 측정해야 하는가, 여섯 개 지표
8-2 상담 관리대장 한 장으로 시작하는 고객 관리
8-3 콘텐츠 한 편의 수익 기여를 추적하는 법
8-4 혼자서 감당 가능한 업무량의 상한
8-5 사람을 늘릴 시점과 순서
8-6 열두 달 실행 로드맵과 분기 점검
에필로그 · 다음 고객은 이미 검색창에 질문을 쓰고 있다