경제경영
관세사지만 거래처 소개 없이 수출입 고객 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 2.2 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931397 | ||
책 소개
관세사 개업 시장의 진짜 문제는 실력이 아니라 유통이다. 통관 신고는 전산으로 표준화되었고, 포워더는 운송 견적 안에 통관비를 끼워 넣으며, 대형 관세법인은 규모로 단가를 누른다. 이 구조에서 1인 사무소가 같은 가격표를 들고 싸우면 반드시 진다. 그런데 대부분의 개업 관세사는 이 구조를 모른 채 더 많은 전화를 돌리고 더 낮은 단가를 부르며 시간을 소모한다.
이 책은 그 싸움터를 아예 옮긴다. 화주가 관세사를 찾는 순간은 여섯 개로 정해져 있고 전부 이름이 붙어 있다는 사실에서 출발해, 그 순간에 화주가 검색할 말을 먼저 알아내고 그 자리에 답을 놓아두는 방법을 8장에 걸쳐 설계한다. 무엇을 쓸지 정하는 법, 품목 하나에서 서른 편을 뽑는 구조, 법령 인용과 광고 규제의 경계, 글 한 편을 상담 신청으로 바꾸는 마지막 문단까지 전부 문장 단위로 제시한다.
그러나 이 책의 진짜 무게는 후반부에 있다. 문의가 늘어도 매출이 늘지 않는 진짜 이유는 상담과 가격에 있기 때문이다. 첫 통화 8분을 네 구간으로 나누는 법, 무료 진단의 범위를 기간·건수·항목 세 축으로 못 박는 법, 관세 리스크를 담당자가 그대로 품의에 첨부할 수 있는 표로 환산하는 법, 견적을 다섯 번째 순서에 말하고 3초간 침묵하는 법, 그리고 다른 데가 더 싸다는 말에 할인이 아니라 범위 조정으로 답하는 법을 다룬다.
마지막 세 장은 한 번 온 화주를 5년 고객으로 만드는 구조다. 통관이 끝난 다음 날의 루틴, 반기 A4 한 장 리포트가 재계약과 가격 인상을 동시에 정당화하는 원리, 조사와 사후검증 대응이 왜 가장 강력한 잠금 장치인지, 그리고 소개에 의존하는 것이 아니라 소개를 만들어 내는 구조를 설명한다. 8장은 이 전부를 주 3시간 30분 안에 혼자 굴리는 시스템으로 묶는다.
등장하는 모든 방법은 검증 가능한 형태로 쓰였다. 확인되지 않은 통계나 무용담 대신, 공개 제도와 실무 절차를 근거로 삼았고 설명을 위해 구성한 상황은 전부 가상 사례라고 밝혔다. 그리고 관세사법과 소속 회 규정이 정한 범위를 넘지 않도록, 규제 확인 절차를 본문 안에 넣어 두었다.
이 책은 그 싸움터를 아예 옮긴다. 화주가 관세사를 찾는 순간은 여섯 개로 정해져 있고 전부 이름이 붙어 있다는 사실에서 출발해, 그 순간에 화주가 검색할 말을 먼저 알아내고 그 자리에 답을 놓아두는 방법을 8장에 걸쳐 설계한다. 무엇을 쓸지 정하는 법, 품목 하나에서 서른 편을 뽑는 구조, 법령 인용과 광고 규제의 경계, 글 한 편을 상담 신청으로 바꾸는 마지막 문단까지 전부 문장 단위로 제시한다.
그러나 이 책의 진짜 무게는 후반부에 있다. 문의가 늘어도 매출이 늘지 않는 진짜 이유는 상담과 가격에 있기 때문이다. 첫 통화 8분을 네 구간으로 나누는 법, 무료 진단의 범위를 기간·건수·항목 세 축으로 못 박는 법, 관세 리스크를 담당자가 그대로 품의에 첨부할 수 있는 표로 환산하는 법, 견적을 다섯 번째 순서에 말하고 3초간 침묵하는 법, 그리고 다른 데가 더 싸다는 말에 할인이 아니라 범위 조정으로 답하는 법을 다룬다.
마지막 세 장은 한 번 온 화주를 5년 고객으로 만드는 구조다. 통관이 끝난 다음 날의 루틴, 반기 A4 한 장 리포트가 재계약과 가격 인상을 동시에 정당화하는 원리, 조사와 사후검증 대응이 왜 가장 강력한 잠금 장치인지, 그리고 소개에 의존하는 것이 아니라 소개를 만들어 내는 구조를 설명한다. 8장은 이 전부를 주 3시간 30분 안에 혼자 굴리는 시스템으로 묶는다.
등장하는 모든 방법은 검증 가능한 형태로 쓰였다. 확인되지 않은 통계나 무용담 대신, 공개 제도와 실무 절차를 근거로 삼았고 설명을 위해 구성한 상황은 전부 가상 사례라고 밝혔다. 그리고 관세사법과 소속 회 규정이 정한 범위를 넘지 않도록, 규제 확인 절차를 본문 안에 넣어 두었다.
목차
프롤로그 소개로 받은 고객은 소개로 떠난다
1장 관세사 영업이 안 되는 진짜 이유
1-1 통관 수수료는 왜 계속 싸지는가
1-2 소개 의존 영업이 무너지는 세 지점
1-3 화주가 관세사를 바꾸는 순간은 정해져 있다
1-4 관세법인과 1인 사무소의 싸움터는 다르다
1-5 통관 잘합니다가 설득력이 없는 이유
1-6 당신이 파는 것은 통관이 아니라 리스크 제거다
2장 누구에게 팔 것인가
2-1 좋은 화주와 나쁜 화주를 가르는 여섯 신호
2-2 업종별 관세 리스크 지도 그리기
2-3 신규 수출입 기업과 이탈 직전 기업
2-4 전문 영역을 좁히는 세 축 품목 국가 제도
2-5 무료 상담만 받아가는 사람을 걸러내는 질문
2-6 첫 100개 타깃 리스트 만들기
3장 관세 정보를 영업 자산으로 바꾸는 콘텐츠 설계
3-1 검색되는 관세 콘텐츠와 안 되는 콘텐츠
3-2 화주가 실제로 입력하는 말 찾아내기
3-3 HS 코드 하나로 글 서른 편을 뽑는 구조
3-4 FTA 환급 조사 대응의 주제별 포맷
3-5 법령 인용의 선과 광고 규제의 경계
3-6 글 한 편을 상담 신청으로 바꾸는 마지막 문단
4장 채널 운영 어디에 쓰고 어떻게 퍼뜨릴 것인가
4-1 블로그 홈페이지 영상 링크드인의 역할 분담
4-2 검색 노출이 실제로 결정되는 방식
4-3 B2B 뉴스레터 가장 저평가된 무기
4-4 세미나와 강의를 파이프라인으로 쓰는 법
4-5 무역협회 KOTRA 지자체 지원사업 접점
4-6 주 3시간으로 돌리는 콘텐츠 운영표
5장 문의를 유료 계약으로 바꾸는 상담 설계
5-1 첫 통화 8분 안에 확인할 것
5-2 무료 진단의 범위를 먼저 못 박아라
5-3 관세 리스크를 금액으로 환산해 보여주기
5-4 견적을 말하는 순서와 타이밍
5-5 다른 데는 더 싸던데요에 대한 답
5-6 계약 직전에 무너지는 세 지점
6장 수수료와 계약 팔리는 가격표 만들기
6-1 건당 수수료에서 벗어나는 세 가지 과금 모델
6-2 환급 성공보수의 설계와 함정
6-3 컨설팅 상품화 인증수출자 AEO 품목분류
6-4 계약서에 반드시 넣어야 할 책임 범위
6-5 가격을 올릴 수 있는 타이밍과 근거
6-6 과실 리스크를 가격에 반영하는 법
7장 한 번 온 화주를 5년 고객으로
7-1 통관이 끝난 다음 날의 루틴
7-2 정기 리포트 한 장이 만드는 재계약
7-3 관세조사와 사후검증 대응이 최고의 락인인 이유
7-4 한 화주에서 계열사와 거래처로 넓히는 경로
7-5 이탈 신호를 조기에 잡는 체크포인트
7-6 소개가 저절로 생기는 구조
8장 혼자서도 굴러가는 영업 엔진
8-1 주간 월간 영업 리듬표
8-2 문의 관리 대장은 스프레드시트 한 장이면 된다
8-3 반복을 줄이는 문서 템플릿 세트
8-4 직원 없이 처리량을 늘리는 자동화 지점
8-5 봐야 할 지표 여섯 개
8-6 12개월 실행 로드맵
에필로그 다음 분기 매출은 이번 주에 쓴 한 편이 만든다
1장 관세사 영업이 안 되는 진짜 이유
1-1 통관 수수료는 왜 계속 싸지는가
1-2 소개 의존 영업이 무너지는 세 지점
1-3 화주가 관세사를 바꾸는 순간은 정해져 있다
1-4 관세법인과 1인 사무소의 싸움터는 다르다
1-5 통관 잘합니다가 설득력이 없는 이유
1-6 당신이 파는 것은 통관이 아니라 리스크 제거다
2장 누구에게 팔 것인가
2-1 좋은 화주와 나쁜 화주를 가르는 여섯 신호
2-2 업종별 관세 리스크 지도 그리기
2-3 신규 수출입 기업과 이탈 직전 기업
2-4 전문 영역을 좁히는 세 축 품목 국가 제도
2-5 무료 상담만 받아가는 사람을 걸러내는 질문
2-6 첫 100개 타깃 리스트 만들기
3장 관세 정보를 영업 자산으로 바꾸는 콘텐츠 설계
3-1 검색되는 관세 콘텐츠와 안 되는 콘텐츠
3-2 화주가 실제로 입력하는 말 찾아내기
3-3 HS 코드 하나로 글 서른 편을 뽑는 구조
3-4 FTA 환급 조사 대응의 주제별 포맷
3-5 법령 인용의 선과 광고 규제의 경계
3-6 글 한 편을 상담 신청으로 바꾸는 마지막 문단
4장 채널 운영 어디에 쓰고 어떻게 퍼뜨릴 것인가
4-1 블로그 홈페이지 영상 링크드인의 역할 분담
4-2 검색 노출이 실제로 결정되는 방식
4-3 B2B 뉴스레터 가장 저평가된 무기
4-4 세미나와 강의를 파이프라인으로 쓰는 법
4-5 무역협회 KOTRA 지자체 지원사업 접점
4-6 주 3시간으로 돌리는 콘텐츠 운영표
5장 문의를 유료 계약으로 바꾸는 상담 설계
5-1 첫 통화 8분 안에 확인할 것
5-2 무료 진단의 범위를 먼저 못 박아라
5-3 관세 리스크를 금액으로 환산해 보여주기
5-4 견적을 말하는 순서와 타이밍
5-5 다른 데는 더 싸던데요에 대한 답
5-6 계약 직전에 무너지는 세 지점
6장 수수료와 계약 팔리는 가격표 만들기
6-1 건당 수수료에서 벗어나는 세 가지 과금 모델
6-2 환급 성공보수의 설계와 함정
6-3 컨설팅 상품화 인증수출자 AEO 품목분류
6-4 계약서에 반드시 넣어야 할 책임 범위
6-5 가격을 올릴 수 있는 타이밍과 근거
6-6 과실 리스크를 가격에 반영하는 법
7장 한 번 온 화주를 5년 고객으로
7-1 통관이 끝난 다음 날의 루틴
7-2 정기 리포트 한 장이 만드는 재계약
7-3 관세조사와 사후검증 대응이 최고의 락인인 이유
7-4 한 화주에서 계열사와 거래처로 넓히는 경로
7-5 이탈 신호를 조기에 잡는 체크포인트
7-6 소개가 저절로 생기는 구조
8장 혼자서도 굴러가는 영업 엔진
8-1 주간 월간 영업 리듬표
8-2 문의 관리 대장은 스프레드시트 한 장이면 된다
8-3 반복을 줄이는 문서 템플릿 세트
8-4 직원 없이 처리량을 늘리는 자동화 지점
8-5 봐야 할 지표 여섯 개
8-6 12개월 실행 로드맵
에필로그 다음 분기 매출은 이번 주에 쓴 한 편이 만든다