경제경영
감정평가사지만 의뢰를 기다리기만 하지 않는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.7 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931403 | ||
책 소개
감정평가사가 겪는 진짜 문제는 실력의 부족이 아니라 통제권의 부재다. 담보평가는 은행의 협력업체 구성이, 경매평가는 법원의 감정인 명부가, 보상평가는 제도적 추천 절차가 결정한다. 명단에 들어 있으면 오고 빠지면 오지 않으며, 그 결정에 개인이 개입할 여지는 거의 없다.
이 책은 그 반대편에 있는 시장을 다룬다. 상속과 증여, 이혼 재산분할과 유류분, 임료 다툼과 공유물분할, 현물출자와 자산재평가처럼 누군가가 직접 나를 지목해야 발생하는 의뢰다. 이 시장에는 명단도 순번도 없고, 대신 기억과 신뢰만 있다.
핵심 진단은 두 가지다. 첫째, 감정평가 보수는 국토교통부장관이 정하는 기준에 따라 산정되므로 가격 경쟁이 구조적으로 봉인되어 있다. 둘째, 개인 의뢰의 절대다수는 의뢰인이 아니라 세무사와 변호사와 법무사가 먼저 인지한다. 이 두 사실을 인정하는 순간 해야 할 일의 목록이 완전히 달라진다.
8장 48절에 걸쳐 수요의 구조 해부, 전문 분야 좁히기, 게이트키퍼 네트워크 설계, 검색과 콘텐츠와 세미나, 상담 응대 기술, 기업 고객의 다른 문법, 평판과 리스크 관리, 그리고 이 모두를 의지가 아닌 시스템으로 바꾸는 작업을 순서대로 다룬다.
이 책이 약속하지 않는 것도 분명하다. 빠른 결과를 약속하지 않고, 선을 넘는 방법을 다루지 않는다. 소개의 대가, 결론의 약속, 보수의 임의 조정은 단기 수임이 아니라 자격을 위협한다. 규정 준수가 제약이 아니라 이 직역의 유일한 경쟁축이라는 것이 이 책의 결론이다.
이 책은 그 반대편에 있는 시장을 다룬다. 상속과 증여, 이혼 재산분할과 유류분, 임료 다툼과 공유물분할, 현물출자와 자산재평가처럼 누군가가 직접 나를 지목해야 발생하는 의뢰다. 이 시장에는 명단도 순번도 없고, 대신 기억과 신뢰만 있다.
핵심 진단은 두 가지다. 첫째, 감정평가 보수는 국토교통부장관이 정하는 기준에 따라 산정되므로 가격 경쟁이 구조적으로 봉인되어 있다. 둘째, 개인 의뢰의 절대다수는 의뢰인이 아니라 세무사와 변호사와 법무사가 먼저 인지한다. 이 두 사실을 인정하는 순간 해야 할 일의 목록이 완전히 달라진다.
8장 48절에 걸쳐 수요의 구조 해부, 전문 분야 좁히기, 게이트키퍼 네트워크 설계, 검색과 콘텐츠와 세미나, 상담 응대 기술, 기업 고객의 다른 문법, 평판과 리스크 관리, 그리고 이 모두를 의지가 아닌 시스템으로 바꾸는 작업을 순서대로 다룬다.
이 책이 약속하지 않는 것도 분명하다. 빠른 결과를 약속하지 않고, 선을 넘는 방법을 다루지 않는다. 소개의 대가, 결론의 약속, 보수의 임의 조정은 단기 수임이 아니라 자격을 위협한다. 규정 준수가 제약이 아니라 이 직역의 유일한 경쟁축이라는 것이 이 책의 결론이다.
목차
프롤로그 · 명함은 돌렸는데 왜 전화는 오지 않는가
1장 왜 의뢰는 오지 않는가, 감정평가 수요의 구조를 해부한다
1-1 배정 물량과 자발적 의뢰, 두 개의 시장은 규칙이 다르다
1-2 수수료가 정해져 있다는 사실이 바꾸는 경쟁의 문법
1-3 의뢰인은 감정평가가 필요한 줄 모른다, 수요 인지의 공백
1-4 의뢰가 도착하는 다섯 갈래 경로를 지도로 그린다
1-5 내 사무소의 수임 구조를 숫자로 진단하는 법
1-6 첫 90일에 무엇을 바꿀 것인가, 우선순위 결정표
2장 전문 분야를 좁히는 기술, 무엇이든 한다는 말이 일을 막는다
2-1 종합 감정평가사라는 포지션이 실패하는 이유
2-2 업무 영역을 수익성과 진입장벽으로 재배치한다
2-3 나에게 맞는 전문 분야를 고르는 네 가지 기준
2-4 좁힌 분야를 한 문장으로 만드는 포지셔닝 설계
2-5 전문성을 증명하는 자산, 사례집과 실적표와 기고문
2-6 두 번째 축은 언제 만드는가, 확장과 전환의 타이밍
3장 게이트키퍼, 의뢰는 의뢰인이 아니라 전문가를 통해 온다
3-1 세무사와 변호사와 법무사, 누가 어떤 사건을 들고 오는가
3-2 인접 전문가가 감정평가사를 고를 때 실제로 보는 것
3-3 소개받지 않고 관계를 여는 첫 접촉 절차
3-4 한 번의 협업을 반복 의뢰로 바꾸는 사후 관리
3-5 상호 추천이 성립하는 조건과 무너지는 조건
3-6 네트워크를 관리 가능한 크기로 유지하는 명단 운영법
4장 보이는 감정평가사 되기, 검색과 콘텐츠와 세미나
4-1 의뢰인은 무엇을 검색하는가, 실제 질문어의 지도
4-2 소개 페이지 한 장에 반드시 들어가야 할 아홉 가지
4-3 콘텐츠는 지식이 아니라 판단을 팔아야 한다
4-4 규정 안에서 할 수 있는 것과 결코 할 수 없는 것
4-5 세미나와 강의, 비용 대비 효율이 가장 높은 노출 경로
4-6 노출을 문의로 바꾸는 전환 장치 설계
5장 상담이 수임이 되는 순간, 문의 응대의 기술
5-1 첫 전화 3분 안에 결정되는 것들
5-2 무료 상담의 경계선, 어디까지 답하고 어디서 멈추는가
5-3 의뢰인의 진짜 목적을 찾아내는 질문 일곱 개
5-4 수수료를 설명하는 법, 요율표를 그대로 읽으면 안 되는 이유
5-5 거절해야 할 의뢰를 알아보는 신호
5-6 상담 기록을 자산으로 바꾸는 관리 체계
6장 기업 고객, 법인 의뢰를 여는 다른 문법
6-1 기업이 감정평가를 필요로 하는 열 가지 순간
6-2 회계법인이라는 경쟁자와 재무보고목적평가의 지형
6-3 담당자는 왜 늘 쓰던 곳에 다시 맡기는가
6-4 제안서와 견적서, 기업이 읽는 방식에 맞추기
6-5 한 번의 용역을 연간 거래로 확장하는 경로
6-6 기업 고객 관리에서 사고가 나는 지점
7장 신뢰를 지키는 실무, 평판은 평가서에서 만들어진다
7-1 평가서 품질이 곧 영업이다, 재의뢰를 만드는 문서
7-2 의뢰인이 원하는 결론과 다를 때의 대응 절차
7-3 심사와 타당성조사와 징계, 기록으로 관리하는 리스크
7-4 분쟁과 소송에 휘말렸을 때의 복구 절차
7-5 하지 말아야 할 영업, 선을 넘는 순간 잃는 것
7-6 평판을 측정하고 관리하는 지표
8장 시스템으로 만들기, 한 사람에게 의존하지 않는 수임 구조
8-1 월 단위 영업 루틴, 시간을 배분하는 방식
8-2 고객 데이터베이스 설계, 무엇을 기록할 것인가
8-3 재의뢰와 소개를 반복시키는 접점 설계
8-4 사무소 확장과 인력, 언제 사람을 늘리는가
8-5 경기와 제도 변화에 흔들리지 않는 업무 포트폴리오
8-6 12개월 실행 계획과 점검 지표
에필로그 · 기다리는 사람과 설계하는 사람
1장 왜 의뢰는 오지 않는가, 감정평가 수요의 구조를 해부한다
1-1 배정 물량과 자발적 의뢰, 두 개의 시장은 규칙이 다르다
1-2 수수료가 정해져 있다는 사실이 바꾸는 경쟁의 문법
1-3 의뢰인은 감정평가가 필요한 줄 모른다, 수요 인지의 공백
1-4 의뢰가 도착하는 다섯 갈래 경로를 지도로 그린다
1-5 내 사무소의 수임 구조를 숫자로 진단하는 법
1-6 첫 90일에 무엇을 바꿀 것인가, 우선순위 결정표
2장 전문 분야를 좁히는 기술, 무엇이든 한다는 말이 일을 막는다
2-1 종합 감정평가사라는 포지션이 실패하는 이유
2-2 업무 영역을 수익성과 진입장벽으로 재배치한다
2-3 나에게 맞는 전문 분야를 고르는 네 가지 기준
2-4 좁힌 분야를 한 문장으로 만드는 포지셔닝 설계
2-5 전문성을 증명하는 자산, 사례집과 실적표와 기고문
2-6 두 번째 축은 언제 만드는가, 확장과 전환의 타이밍
3장 게이트키퍼, 의뢰는 의뢰인이 아니라 전문가를 통해 온다
3-1 세무사와 변호사와 법무사, 누가 어떤 사건을 들고 오는가
3-2 인접 전문가가 감정평가사를 고를 때 실제로 보는 것
3-3 소개받지 않고 관계를 여는 첫 접촉 절차
3-4 한 번의 협업을 반복 의뢰로 바꾸는 사후 관리
3-5 상호 추천이 성립하는 조건과 무너지는 조건
3-6 네트워크를 관리 가능한 크기로 유지하는 명단 운영법
4장 보이는 감정평가사 되기, 검색과 콘텐츠와 세미나
4-1 의뢰인은 무엇을 검색하는가, 실제 질문어의 지도
4-2 소개 페이지 한 장에 반드시 들어가야 할 아홉 가지
4-3 콘텐츠는 지식이 아니라 판단을 팔아야 한다
4-4 규정 안에서 할 수 있는 것과 결코 할 수 없는 것
4-5 세미나와 강의, 비용 대비 효율이 가장 높은 노출 경로
4-6 노출을 문의로 바꾸는 전환 장치 설계
5장 상담이 수임이 되는 순간, 문의 응대의 기술
5-1 첫 전화 3분 안에 결정되는 것들
5-2 무료 상담의 경계선, 어디까지 답하고 어디서 멈추는가
5-3 의뢰인의 진짜 목적을 찾아내는 질문 일곱 개
5-4 수수료를 설명하는 법, 요율표를 그대로 읽으면 안 되는 이유
5-5 거절해야 할 의뢰를 알아보는 신호
5-6 상담 기록을 자산으로 바꾸는 관리 체계
6장 기업 고객, 법인 의뢰를 여는 다른 문법
6-1 기업이 감정평가를 필요로 하는 열 가지 순간
6-2 회계법인이라는 경쟁자와 재무보고목적평가의 지형
6-3 담당자는 왜 늘 쓰던 곳에 다시 맡기는가
6-4 제안서와 견적서, 기업이 읽는 방식에 맞추기
6-5 한 번의 용역을 연간 거래로 확장하는 경로
6-6 기업 고객 관리에서 사고가 나는 지점
7장 신뢰를 지키는 실무, 평판은 평가서에서 만들어진다
7-1 평가서 품질이 곧 영업이다, 재의뢰를 만드는 문서
7-2 의뢰인이 원하는 결론과 다를 때의 대응 절차
7-3 심사와 타당성조사와 징계, 기록으로 관리하는 리스크
7-4 분쟁과 소송에 휘말렸을 때의 복구 절차
7-5 하지 말아야 할 영업, 선을 넘는 순간 잃는 것
7-6 평판을 측정하고 관리하는 지표
8장 시스템으로 만들기, 한 사람에게 의존하지 않는 수임 구조
8-1 월 단위 영업 루틴, 시간을 배분하는 방식
8-2 고객 데이터베이스 설계, 무엇을 기록할 것인가
8-3 재의뢰와 소개를 반복시키는 접점 설계
8-4 사무소 확장과 인력, 언제 사람을 늘리는가
8-5 경기와 제도 변화에 흔들리지 않는 업무 포트폴리오
8-6 12개월 실행 계획과 점검 지표
에필로그 · 기다리는 사람과 설계하는 사람