자기계발
경영지도사지만 컨설팅 고객을 어디서 찾아야 할지 모르겠다면
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.9 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931465 | ||
목차
프롤로그 자격증 다음에 필요한 것은 고객개발 시스템이다
1장 자격증을 고객의 언어로 번역하라
1-1 고객은 자격보다 해결될 문제를 산다
1-2 전문 분야는 업종×문제×상황으로 좁혀라
1-3 시장성은 네 가지 신호로 검증한다
1-4 경험을 증거 자산으로 전환하라
1-5 하지 않을 일을 먼저 정하라
1-6 한 페이지 포지셔닝 선언문
2장 돈 되는 고객을 발견하는 조사 시스템
2-1 이상 고객 프로필은 회사가 아니라 상황을 묘사한다
2-2 구매 사건을 포착하는 열두 가지 단서
2-3 공개 정보로 기업 가설을 세운다
2-4 의사결정 지도를 그려라
2-5 30개 계정 목록을 만든다
2-6 소개가 일어나는 요청 문장을 설계한다
3장 콘텐츠를 영업 자산으로 바꾸는 법
3-1 조회 수보다 적합한 반응을 측정하라
3-2 고객의 질문을 콘텐츠 기둥으로 만든다
3-3 문제 인식 글은 손실의 구조를 보여준다
3-4 판단 기준 글로 전문성을 증명한다
3-5 사례는 영웅담이 아니라 판단 기록이다
3-6 한 번 만든 지식을 열 번 활용한다
4장 무료 상담을 유료 진단으로 전환하라
4-1 상담 전 세 가지를 확인하라
4-2 45분 진단 대화의 순서
4-3 좋은 질문은 원인을 단정하지 않는다
4-4 문제의 가격을 함께 계산한다
4-5 유료 진단의 경계를 설계한다
4-6 맞지 않는 고객에게도 신뢰를 남겨라
5장 제안서와 가격으로 의사결정을 돕는다
5-1 제안서는 고객의 문장으로 시작한다
5-2 목표·산출물·성과를 구분하라
5-3 범위는 할 일보다 경계로 선명해진다
5-4 세 가지 선택안으로 비교 가능하게 하라
5-5 가격은 가치·노력·위험의 교집합이다
5-6 할인 대신 범위를 거래하라
6장 고객이 들어오는 경로를 포트폴리오로 만든다
6-1 다섯 개 고객 경로의 역할을 나눠라
6-2 직접 접촉은 조사 가설로 시작한다
6-3 후속 접촉은 새로운 근거를 보낸다
6-4 파트너는 고객을 공유하는 사람이 아니다
6-5 공공사업을 민간 고객 자산으로 연결한다
6-6 주간 파이프라인 회의를 혼자서도 한다
7장 프로젝트 성과를 재계약과 추천으로 연결하라
7-1 착수 회의에서 성공의 정의를 다시 맞춘다
7-2 첫 2주에 학습 성과를 보여라
7-3 보고보다 실행 회의를 설계한다
7-4 나쁜 소식은 작을 때 보고한다
7-5 고객 조직에 방법을 남겨라
7-6 추천은 결과를 함께 언어화한 뒤 요청한다
8장 90일 고객개발 운영체계를 완성하라
8-1 1~2주는 가설과 자산을 정리한다
8-2 3~6주는 대화량을 만든다
8-3 7~10주는 진단과 제안을 개선한다
8-4 11~13주는 집중과 중단을 결정한다
8-5 숫자는 사람을 몰아붙이기 위해 쓰지 않는다
8-6 지속 가능한 주간 운영 규칙
에필로그 고객은 명단이 아니라 정확한 다음 단계에서 나타난다
1장 자격증을 고객의 언어로 번역하라
1-1 고객은 자격보다 해결될 문제를 산다
1-2 전문 분야는 업종×문제×상황으로 좁혀라
1-3 시장성은 네 가지 신호로 검증한다
1-4 경험을 증거 자산으로 전환하라
1-5 하지 않을 일을 먼저 정하라
1-6 한 페이지 포지셔닝 선언문
2장 돈 되는 고객을 발견하는 조사 시스템
2-1 이상 고객 프로필은 회사가 아니라 상황을 묘사한다
2-2 구매 사건을 포착하는 열두 가지 단서
2-3 공개 정보로 기업 가설을 세운다
2-4 의사결정 지도를 그려라
2-5 30개 계정 목록을 만든다
2-6 소개가 일어나는 요청 문장을 설계한다
3장 콘텐츠를 영업 자산으로 바꾸는 법
3-1 조회 수보다 적합한 반응을 측정하라
3-2 고객의 질문을 콘텐츠 기둥으로 만든다
3-3 문제 인식 글은 손실의 구조를 보여준다
3-4 판단 기준 글로 전문성을 증명한다
3-5 사례는 영웅담이 아니라 판단 기록이다
3-6 한 번 만든 지식을 열 번 활용한다
4장 무료 상담을 유료 진단으로 전환하라
4-1 상담 전 세 가지를 확인하라
4-2 45분 진단 대화의 순서
4-3 좋은 질문은 원인을 단정하지 않는다
4-4 문제의 가격을 함께 계산한다
4-5 유료 진단의 경계를 설계한다
4-6 맞지 않는 고객에게도 신뢰를 남겨라
5장 제안서와 가격으로 의사결정을 돕는다
5-1 제안서는 고객의 문장으로 시작한다
5-2 목표·산출물·성과를 구분하라
5-3 범위는 할 일보다 경계로 선명해진다
5-4 세 가지 선택안으로 비교 가능하게 하라
5-5 가격은 가치·노력·위험의 교집합이다
5-6 할인 대신 범위를 거래하라
6장 고객이 들어오는 경로를 포트폴리오로 만든다
6-1 다섯 개 고객 경로의 역할을 나눠라
6-2 직접 접촉은 조사 가설로 시작한다
6-3 후속 접촉은 새로운 근거를 보낸다
6-4 파트너는 고객을 공유하는 사람이 아니다
6-5 공공사업을 민간 고객 자산으로 연결한다
6-6 주간 파이프라인 회의를 혼자서도 한다
7장 프로젝트 성과를 재계약과 추천으로 연결하라
7-1 착수 회의에서 성공의 정의를 다시 맞춘다
7-2 첫 2주에 학습 성과를 보여라
7-3 보고보다 실행 회의를 설계한다
7-4 나쁜 소식은 작을 때 보고한다
7-5 고객 조직에 방법을 남겨라
7-6 추천은 결과를 함께 언어화한 뒤 요청한다
8장 90일 고객개발 운영체계를 완성하라
8-1 1~2주는 가설과 자산을 정리한다
8-2 3~6주는 대화량을 만든다
8-3 7~10주는 진단과 제안을 개선한다
8-4 11~13주는 집중과 중단을 결정한다
8-5 숫자는 사람을 몰아붙이기 위해 쓰지 않는다
8-6 지속 가능한 주간 운영 규칙
에필로그 고객은 명단이 아니라 정확한 다음 단계에서 나타난다