경제경영
가맹거래사지만 프랜차이즈 고객을 어떻게 찾아야 할지 모르겠다면
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.9 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931489 | ||
목차
프롤로그 프랜차이즈 고객은 어디에 있는가가 아니라 언제 움직이는가
1장 자격증이 고객을 데려오지 않는 이유
1-1 고객은 자격이 아니라 손실의 종료를 산다
1-2 전문직 영업의 진짜 병목은 노출이 아니라 해석이다
1-3 무료 친절과 유료 전문성의 경계를 세워라
1-4 고객이 사는 것은 문서가 아니라 의사결정이다
1-5 ‘모든 프랜차이즈’를 버려야 고객이 보인다
1-6 첫 90일의 목표는 유명세가 아니라 반복 가능성이다
2장 시장이 아니라 문제를 선택하라
2-1 고객을 업종보다 사건으로 분류하라
2-2 긴급도·손실·결정권으로 우선순위를 매겨라
2-3 정보공개서는 최고의 공개형 고객 연구 자료다
2-4 고객 인터뷰는 설득이 아니라 언어 수집이다
2-5 경쟁자를 따라 하지 말고 빈 판단을 찾아라
2-6 한 문장 포지셔닝을 검증하라
3장 공개정보에서 고객 신호를 읽어라
3-1 시장 규모보다 변화 속도를 읽어라
3-2 등록연도는 성숙도가 아니라 질문의 출발점이다
3-3 점포 수 증감은 진단 질문으로만 사용하라
3-4 비용 구조는 계약서보다 운영 대화를 연다
3-5 리드 리스트는 연락처가 아니라 맥락 데이터다
3-6 사전조사와 사생활 침해의 경계를 지켜라
4장 콘텐츠로 진단 능력을 증명하라
4-1 설명형 글보다 진단형 글을 써라
4-2 제목은 검색어와 손실 장면을 함께 담아라
4-3 사례는 성공담보다 판단 과정을 보여줘야 한다
4-4 한 콘텐츠에는 한 가지 다음 행동만 둬라
4-5 콘텐츠 포트폴리오를 문제 단계별로 배치하라
4-6 발행량보다 편집 기준을 운영하라
5장 검색에서 상담 신청까지 길을 만들어라
5-1 채널은 고객의 행동 비용으로 선택하라
5-2 랜딩페이지는 경력서가 아니라 결정 안내서다
5-3 사전질문지는 상담의 질과 가격을 함께 높인다
5-4 상담 예약 전 가격 신호를 보여줘라
5-5 리마인드는 압박이 아니라 준비 지원이어야 한다
5-6 개인정보와 광고 동의를 분리하라
6장 상담을 유료 진단으로 바꿔라
6-1 상담의 시작은 조언이 아니라 계약이다
6-2 증상·원인·결정을 분리해서 들어라
6-3 질문 순서가 전문성을 보이게 한다
6-4 진단 결과는 세 가지 선택지로 끝내라
6-5 유료 진단료는 결과물과 의사결정 난도로 정하라
6-6 상담 후 24시간이 계약 가능성을 결정한다
7장 제안서와 가격으로 자문 계약을 만들어라
7-1 제안서는 문제를 다시 정의하는 문서다
7-2 범위는 할 일보다 완료 상태로 써라
7-3 세 가지 옵션은 가격이 아니라 의사결정을 나눈다
7-4 가격 협상은 범위 교환으로 대응하라
7-5 계약서에는 기대관리 장치를 넣어라
7-6 거절 사유는 다음 제안을 개선하는 데이터다
8장 계약 이후 재계약과 소개를 설계하라
8-1 첫 7일이 자문 가치의 기준을 만든다
8-2 진행 보고는 일보다 판단을 보여줘야 한다
8-3 성과는 계약 전에 정한 지표로 증명하라
8-4 재계약은 종료 한 달 전에 시작된다
8-5 소개는 부탁이 아니라 조건을 설계하는 일이다
8-6 사례화는 동의와 익명화부터 시작하라
9장 90일 고객 확보 운영체계를 완성하라
9-1 1~2주는 시장 언어를 모으는 기간이다
9-2 3~4주는 최소 상품을 검증하는 기간이다
9-3 5~8주는 콘텐츠와 상담의 연결을 측정한다
9-4 9~10주는 제안과 가격을 교정한다
9-5 11~12주는 유지·중단·확대를 결정한다
9-6 혼자서도 돌아가는 주간 운영 리듬을 만들어라
에필로그 다음 고객을 기다리지 말고 문제의 신호를 운영하라
1장 자격증이 고객을 데려오지 않는 이유
1-1 고객은 자격이 아니라 손실의 종료를 산다
1-2 전문직 영업의 진짜 병목은 노출이 아니라 해석이다
1-3 무료 친절과 유료 전문성의 경계를 세워라
1-4 고객이 사는 것은 문서가 아니라 의사결정이다
1-5 ‘모든 프랜차이즈’를 버려야 고객이 보인다
1-6 첫 90일의 목표는 유명세가 아니라 반복 가능성이다
2장 시장이 아니라 문제를 선택하라
2-1 고객을 업종보다 사건으로 분류하라
2-2 긴급도·손실·결정권으로 우선순위를 매겨라
2-3 정보공개서는 최고의 공개형 고객 연구 자료다
2-4 고객 인터뷰는 설득이 아니라 언어 수집이다
2-5 경쟁자를 따라 하지 말고 빈 판단을 찾아라
2-6 한 문장 포지셔닝을 검증하라
3장 공개정보에서 고객 신호를 읽어라
3-1 시장 규모보다 변화 속도를 읽어라
3-2 등록연도는 성숙도가 아니라 질문의 출발점이다
3-3 점포 수 증감은 진단 질문으로만 사용하라
3-4 비용 구조는 계약서보다 운영 대화를 연다
3-5 리드 리스트는 연락처가 아니라 맥락 데이터다
3-6 사전조사와 사생활 침해의 경계를 지켜라
4장 콘텐츠로 진단 능력을 증명하라
4-1 설명형 글보다 진단형 글을 써라
4-2 제목은 검색어와 손실 장면을 함께 담아라
4-3 사례는 성공담보다 판단 과정을 보여줘야 한다
4-4 한 콘텐츠에는 한 가지 다음 행동만 둬라
4-5 콘텐츠 포트폴리오를 문제 단계별로 배치하라
4-6 발행량보다 편집 기준을 운영하라
5장 검색에서 상담 신청까지 길을 만들어라
5-1 채널은 고객의 행동 비용으로 선택하라
5-2 랜딩페이지는 경력서가 아니라 결정 안내서다
5-3 사전질문지는 상담의 질과 가격을 함께 높인다
5-4 상담 예약 전 가격 신호를 보여줘라
5-5 리마인드는 압박이 아니라 준비 지원이어야 한다
5-6 개인정보와 광고 동의를 분리하라
6장 상담을 유료 진단으로 바꿔라
6-1 상담의 시작은 조언이 아니라 계약이다
6-2 증상·원인·결정을 분리해서 들어라
6-3 질문 순서가 전문성을 보이게 한다
6-4 진단 결과는 세 가지 선택지로 끝내라
6-5 유료 진단료는 결과물과 의사결정 난도로 정하라
6-6 상담 후 24시간이 계약 가능성을 결정한다
7장 제안서와 가격으로 자문 계약을 만들어라
7-1 제안서는 문제를 다시 정의하는 문서다
7-2 범위는 할 일보다 완료 상태로 써라
7-3 세 가지 옵션은 가격이 아니라 의사결정을 나눈다
7-4 가격 협상은 범위 교환으로 대응하라
7-5 계약서에는 기대관리 장치를 넣어라
7-6 거절 사유는 다음 제안을 개선하는 데이터다
8장 계약 이후 재계약과 소개를 설계하라
8-1 첫 7일이 자문 가치의 기준을 만든다
8-2 진행 보고는 일보다 판단을 보여줘야 한다
8-3 성과는 계약 전에 정한 지표로 증명하라
8-4 재계약은 종료 한 달 전에 시작된다
8-5 소개는 부탁이 아니라 조건을 설계하는 일이다
8-6 사례화는 동의와 익명화부터 시작하라
9장 90일 고객 확보 운영체계를 완성하라
9-1 1~2주는 시장 언어를 모으는 기간이다
9-2 3~4주는 최소 상품을 검증하는 기간이다
9-3 5~8주는 콘텐츠와 상담의 연결을 측정한다
9-4 9~10주는 제안과 가격을 교정한다
9-5 11~12주는 유지·중단·확대를 결정한다
9-6 혼자서도 돌아가는 주간 운영 리듬을 만들어라
에필로그 다음 고객을 기다리지 말고 문제의 신호를 운영하라