경제경영
대출상담사지만 지인 명단 없이 상담 고객 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.5 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931663 | ||
책 소개
대출상담사로 시작하면 누구나 지인 명단부터 채웁니다. 그러나 명단은 쓰면 줄어드는 자원이고, 대부분 석 달이면 걸 곳이 없어집니다.
그렇다고 광고로 돌아설 수도 없습니다. 대출성 상품 광고는 소속 금융회사의 사전 심의를 거쳐야 하고, 심의를 거치지 않은 게시물과 확정 표현은 영업이 아니라 위반이 되기 때문입니다.
이 책은 명단이 소진되는 벽과 광고가 막히는 벽 사이에 있는 길을 아홉 개 장으로 정리했습니다. 상품을 팔지 않으면서 사람을 모으는 정보 콘텐츠, 들어온 문의를 상담으로 바꾸는 응대, 진단과 순서로 승인률을 끌어올리는 방법, 부결을 다음 상담의 재료로 바꾸는 90일 복구 플랜, 한 번 온 고객을 다시 만나는 사후관리, 소개가 도는 구조, 그리고 그 전부를 검증하는 다섯 개 지표입니다.
검색하면 나오는 대출 상식은 최대한 덜어 냈습니다. 대신 현장에서 실제로 갈리는 판단 기준, 잘못 밟았을 때의 복구 방법, 예외 상황과 실패 조건을 45개 소제목에 나누어 담았습니다.
소제목마다 오늘 할 행동과 판단 기준, 완료 기준, 흔한 실수를 정리한 실행 체크가 붙어 있어 읽는 즉시 자기 영업에 적용할 수 있습니다.
한 달 만에 문의가 쏟아지는 방법이나 규정을 우회하는 요령은 담지 않았습니다. 대신 열두 달 뒤에 명단 대신 시스템이 남는 순서를 담았습니다.
그렇다고 광고로 돌아설 수도 없습니다. 대출성 상품 광고는 소속 금융회사의 사전 심의를 거쳐야 하고, 심의를 거치지 않은 게시물과 확정 표현은 영업이 아니라 위반이 되기 때문입니다.
이 책은 명단이 소진되는 벽과 광고가 막히는 벽 사이에 있는 길을 아홉 개 장으로 정리했습니다. 상품을 팔지 않으면서 사람을 모으는 정보 콘텐츠, 들어온 문의를 상담으로 바꾸는 응대, 진단과 순서로 승인률을 끌어올리는 방법, 부결을 다음 상담의 재료로 바꾸는 90일 복구 플랜, 한 번 온 고객을 다시 만나는 사후관리, 소개가 도는 구조, 그리고 그 전부를 검증하는 다섯 개 지표입니다.
검색하면 나오는 대출 상식은 최대한 덜어 냈습니다. 대신 현장에서 실제로 갈리는 판단 기준, 잘못 밟았을 때의 복구 방법, 예외 상황과 실패 조건을 45개 소제목에 나누어 담았습니다.
소제목마다 오늘 할 행동과 판단 기준, 완료 기준, 흔한 실수를 정리한 실행 체크가 붙어 있어 읽는 즉시 자기 영업에 적용할 수 있습니다.
한 달 만에 문의가 쏟아지는 방법이나 규정을 우회하는 요령은 담지 않았습니다. 대신 열두 달 뒤에 명단 대신 시스템이 남는 순서를 담았습니다.
목차
프롤로그 명단이 떨어진 게 아니라, 방식이 떨어진 것입니다
1장 지인 명단이 바닥나는 순간, 진짜 영업이 시작된다
1-1 3개월 차에 무너지는 상담사들의 공통 곡선
1-2 지인 영업이 구조적으로 실패하는 네 가지 이유
1-3 명단 없는 상담사가 이미 가지고 있는 세 가지 자산
1-4 수수료 구조를 알아야 시간을 어디에 쓸지 보인다
1-5 문의는 어떻게 만들어지는가: 여섯 단계 전환 지도
2장 규정을 모르면 영업이 아니라 위반이 된다
2-1 금융소비자보호법이 바꿔 놓은 상담사의 자리
2-2 광고와 정보의 경계선: 세 가지 신호등 판별표
2-3 등록, 전속, 수수료: 넘으면 회복이 안 되는 세 개의 선
2-4 개인정보와 광고성 정보 전송의 실무 기준
2-5 문제가 생겼을 때를 대비한 기록과 복구 절차
3장 정보 콘텐츠가 문의를 만든다
3-1 팔지 않는데 팔리는 콘텐츠의 조건
3-2 주제는 검색어가 아니라 고객의 문장에서 나온다
3-3 채널 선택 기준과 채널별 수명
3-4 주 3회를 1년 유지하는 제작 루틴
3-5 콘텐츠를 문의로 바꾸는 전환 장치 설계
4장 첫 문의를 상담으로 바꾸는 60분
4-1 첫 응답 속도와 첫 세 문장
4-2 열두 개 문항 사전 문진표
4-3 안 되는 것을 먼저 말하는 기대 관리
4-4 서류 요청에서 고객이 사라지지 않게 하는 법
4-5 상담 기록의 표준화와 재활용
5장 승인률은 진단과 순서에서 갈린다
5-1 신용점수를 실무 관점으로 읽는 법
5-2 DSR과 소득 인정의 계산 감각
5-3 상품군 지도: 어디부터 두드릴 것인가
5-4 조회 순서 설계와 타이밍 관리
5-5 정책서민금융과 대안 경로의 판단 기준
6장 부결은 끝이 아니라 다음 상담의 시작이다
6-1 부결 사유를 해석하는 다섯 갈래
6-2 90일 복구 플랜 설계
6-3 재상담 예약을 남기는 종료 대화
6-4 불법 제안을 차단하는 방어선
6-5 부결 고객이 소개자로 바뀌는 지점
7장 한 번 온 고객이 평생 고객이 되는 관리
7-1 금리인하요구권으로 다시 만나는 법
7-2 대환 타이밍 캘린더 만들기
7-3 만기와 연장 관리에서 벌어지는 격차
7-4 고객 카드와 관리 주기 설계
7-5 연락이 반가워지는 접촉 원칙
8장 소개가 도는 구조를 만든다
8-1 무명 상담사의 신뢰 자산 네 가지
8-2 소개 요청의 타이밍 세 구간
8-3 소개를 부르는 결과 보고 방식
8-4 제휴 파트너 네트워크 설계
8-5 후기와 사회적 증거를 규정 안에서 쌓는 법
9장 숫자로 검증하고 오래 버티는 시스템
9-1 반드시 봐야 할 다섯 개 지표
9-2 주간 운영표와 시간 배분
9-3 비수기와 규제 변화에 대응하는 재설계
9-4 분기 컴플라이언스 자가점검
9-5 12개월 성장 로드맵
에필로그 남는 것은 명단이 아니라 시스템입니다
1장 지인 명단이 바닥나는 순간, 진짜 영업이 시작된다
1-1 3개월 차에 무너지는 상담사들의 공통 곡선
1-2 지인 영업이 구조적으로 실패하는 네 가지 이유
1-3 명단 없는 상담사가 이미 가지고 있는 세 가지 자산
1-4 수수료 구조를 알아야 시간을 어디에 쓸지 보인다
1-5 문의는 어떻게 만들어지는가: 여섯 단계 전환 지도
2장 규정을 모르면 영업이 아니라 위반이 된다
2-1 금융소비자보호법이 바꿔 놓은 상담사의 자리
2-2 광고와 정보의 경계선: 세 가지 신호등 판별표
2-3 등록, 전속, 수수료: 넘으면 회복이 안 되는 세 개의 선
2-4 개인정보와 광고성 정보 전송의 실무 기준
2-5 문제가 생겼을 때를 대비한 기록과 복구 절차
3장 정보 콘텐츠가 문의를 만든다
3-1 팔지 않는데 팔리는 콘텐츠의 조건
3-2 주제는 검색어가 아니라 고객의 문장에서 나온다
3-3 채널 선택 기준과 채널별 수명
3-4 주 3회를 1년 유지하는 제작 루틴
3-5 콘텐츠를 문의로 바꾸는 전환 장치 설계
4장 첫 문의를 상담으로 바꾸는 60분
4-1 첫 응답 속도와 첫 세 문장
4-2 열두 개 문항 사전 문진표
4-3 안 되는 것을 먼저 말하는 기대 관리
4-4 서류 요청에서 고객이 사라지지 않게 하는 법
4-5 상담 기록의 표준화와 재활용
5장 승인률은 진단과 순서에서 갈린다
5-1 신용점수를 실무 관점으로 읽는 법
5-2 DSR과 소득 인정의 계산 감각
5-3 상품군 지도: 어디부터 두드릴 것인가
5-4 조회 순서 설계와 타이밍 관리
5-5 정책서민금융과 대안 경로의 판단 기준
6장 부결은 끝이 아니라 다음 상담의 시작이다
6-1 부결 사유를 해석하는 다섯 갈래
6-2 90일 복구 플랜 설계
6-3 재상담 예약을 남기는 종료 대화
6-4 불법 제안을 차단하는 방어선
6-5 부결 고객이 소개자로 바뀌는 지점
7장 한 번 온 고객이 평생 고객이 되는 관리
7-1 금리인하요구권으로 다시 만나는 법
7-2 대환 타이밍 캘린더 만들기
7-3 만기와 연장 관리에서 벌어지는 격차
7-4 고객 카드와 관리 주기 설계
7-5 연락이 반가워지는 접촉 원칙
8장 소개가 도는 구조를 만든다
8-1 무명 상담사의 신뢰 자산 네 가지
8-2 소개 요청의 타이밍 세 구간
8-3 소개를 부르는 결과 보고 방식
8-4 제휴 파트너 네트워크 설계
8-5 후기와 사회적 증거를 규정 안에서 쌓는 법
9장 숫자로 검증하고 오래 버티는 시스템
9-1 반드시 봐야 할 다섯 개 지표
9-2 주간 운영표와 시간 배분
9-3 비수기와 규제 변화에 대응하는 재설계
9-4 분기 컴플라이언스 자가점검
9-5 12개월 성장 로드맵
에필로그 남는 것은 명단이 아니라 시스템입니다