경제경영
자동차 영업사원이 지인 영업 없이 계약 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.8 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931670 | ||
책 소개
자동차 영업을 시작한 사람은 대부분 같은 순서를 밟습니다. 가족과 친척에게 전화를 돌리고, 동창 단체방에 인사를 올리고, 한두 달 안에 첫 계약을 만듭니다. 그리고 여섯 달쯤 지나면 전화할 사람이 없어집니다. 사람들은 이것을 슬럼프라고 부르지만, 이 책은 첫 장에서 그것이 슬럼프가 아니라 재고 소진이라는 것을 숫자로 증명합니다.
이 책은 여덟 개의 장을 통해 하나의 순환을 만듭니다. 유입 경로를 진단하고, 고객이 나를 한 문장으로 설명할 수 있게 포지셔닝을 정하고, 차량 콘텐츠로 모르는 사람이 나를 발견하게 만들고, 문의를 계약으로 바꾸는 상담 순서를 설계하고, 기억이 아니라 관리표로 고객을 지키고, 계약과 출고 사이의 이탈을 막고, 출고 이후의 관계에서 소개가 나오게 만들고, 여섯 개의 지표로 매달 검증합니다.
동기부여 문장은 거의 없습니다. 대신 순서와 판단 기준과 그대로 쓸 수 있는 문장이 있습니다. 마흔 개의 소제목마다 오늘 무엇을 하면 되는지, 어떤 상태가 되면 그 단계를 통과한 것인지가 완료 기준으로 적혀 있습니다.
브랜드와 지역을 가리지 않습니다. 국산차 지점이든 수입차 딜러사든, 신입이든 브랜드를 옮긴 경력자든, 유입이 끊기면 같은 문제가 생기고 해법의 구조도 같습니다.
읽고 덮는 책이 아니라 문의가 부족하면 3장을, 전환이 부족하면 4장을, 놓치는 것이 많으면 5장을, 소개가 없으면 7장을 펴는 방식으로 쓰는 책입니다.
이 책은 여덟 개의 장을 통해 하나의 순환을 만듭니다. 유입 경로를 진단하고, 고객이 나를 한 문장으로 설명할 수 있게 포지셔닝을 정하고, 차량 콘텐츠로 모르는 사람이 나를 발견하게 만들고, 문의를 계약으로 바꾸는 상담 순서를 설계하고, 기억이 아니라 관리표로 고객을 지키고, 계약과 출고 사이의 이탈을 막고, 출고 이후의 관계에서 소개가 나오게 만들고, 여섯 개의 지표로 매달 검증합니다.
동기부여 문장은 거의 없습니다. 대신 순서와 판단 기준과 그대로 쓸 수 있는 문장이 있습니다. 마흔 개의 소제목마다 오늘 무엇을 하면 되는지, 어떤 상태가 되면 그 단계를 통과한 것인지가 완료 기준으로 적혀 있습니다.
브랜드와 지역을 가리지 않습니다. 국산차 지점이든 수입차 딜러사든, 신입이든 브랜드를 옮긴 경력자든, 유입이 끊기면 같은 문제가 생기고 해법의 구조도 같습니다.
읽고 덮는 책이 아니라 문의가 부족하면 3장을, 전환이 부족하면 4장을, 놓치는 것이 많으면 5장을, 소개가 없으면 7장을 펴는 방식으로 쓰는 책입니다.
목차
프롤로그 : 명단이 바닥나는 순간, 진짜 영업이 시작된다
1장 지인 명단은 왜 반드시 바닥나는가
1-1 첫 계약이 빠를수록 위험해지는 이유
1-2 지인 명단의 수명은 정확히 계산된다
1-3 소개는 인맥의 크기가 아니라 구조에서 나온다
1-4 대수가 아니라 유입 경로를 세는 순간 달라지는 것
1-5 지인 영업을 끊는 90일 전환 계획
2장 나를 찾아오게 만드는 포지셔닝
2-1 고객이 마지막에 고르는 것은 브랜드가 아니라 담당자다
2-2 좁힐수록 문의가 늘어나는 이유
2-3 비교당하지 않는 차별화 축 세 가지
2-4 프로필과 명함과 서명에 반드시 들어갈 정보
2-5 포지셔닝이 작동하는지 확인하는 세 가지 신호
3장 차량 콘텐츠, 팔지 않고 신뢰를 쌓는 기술
3-1 콘텐츠가 계약으로 이어지는 실제 경로
3-2 조회수가 아니라 문의를 만드는 주제 선정법
3-3 스마트폰 하나로 끝내는 촬영과 편집 최소 세팅
3-4 3분 영상의 구성 공식과 첫 5초 설계
3-5 채널별 역할 분담과 운영 원칙
4장 문의를 계약으로 바꾸는 상담 설계
4-1 첫 응대 10분이 계약률을 가르는 이유
4-2 예산과 시기와 용도를 상처 없이 확인하는 질문 순서
4-3 견적서를 던지지 않고 비교표를 주는 법
4-4 시승을 계약 직전 단계로 만드는 운영법
4-5 할인 요구에 할인 없이 답하는 다섯 가지 방법
5장 상담 관리, 기억이 아니라 시스템으로 판다
5-1 고객을 네 단계로 나누는 파이프라인 설계
5-2 놓치는 계약의 대부분은 두 번째 연락에서 발생한다
5-3 엑셀 한 장으로 만드는 상담 관리표
5-4 부담 없이 다시 말 거는 일곱 가지 명분
5-5 죽은 리드를 되살리는 90일 리마인드 루프
6장 계약과 출고 사이, 이탈을 막는 관리
6-1 계약 후 취소가 나오는 세 가지 전형적인 순간
6-2 출고 대기 기간을 신뢰 축적 기간으로 바꾸는 연락 설계
6-3 옵션과 금융과 보험 안내에서 신뢰를 잃지 않는 기준
6-4 출고 당일을 하나의 장면으로 만드는 준비 목록
6-5 인도 후 7일 안에 해야 할 네 가지
7장 소개가 저절로 이어지는 관계 구축
7-1 고객이 나를 말하게 만드는 세 가지 장치
7-2 부탁하지 않고 소개를 받는 요청 문장 설계
7-3 1년과 3년과 교체 주기를 관리하는 장기 캘린더
7-4 후기와 리뷰를 자산으로 만드는 수집 절차
7-5 소개 고객을 다르게 대해야 하는 이유
8장 숫자로 검증하고 반복하는 영업 시스템
8-1 매달 확인해야 할 여섯 개 지표
8-2 계약이 줄었을 때 원인을 찾는 진단 순서
8-3 시간을 쓰는 곳과 성과가 나는 곳의 불일치 잡기
8-4 비수기와 슬럼프를 버티는 운영 원칙
8-5 1년 뒤에도 돌아가는 시스템으로 만드는 법
에필로그 : 명단이 아니라 시스템을 남겨라
1장 지인 명단은 왜 반드시 바닥나는가
1-1 첫 계약이 빠를수록 위험해지는 이유
1-2 지인 명단의 수명은 정확히 계산된다
1-3 소개는 인맥의 크기가 아니라 구조에서 나온다
1-4 대수가 아니라 유입 경로를 세는 순간 달라지는 것
1-5 지인 영업을 끊는 90일 전환 계획
2장 나를 찾아오게 만드는 포지셔닝
2-1 고객이 마지막에 고르는 것은 브랜드가 아니라 담당자다
2-2 좁힐수록 문의가 늘어나는 이유
2-3 비교당하지 않는 차별화 축 세 가지
2-4 프로필과 명함과 서명에 반드시 들어갈 정보
2-5 포지셔닝이 작동하는지 확인하는 세 가지 신호
3장 차량 콘텐츠, 팔지 않고 신뢰를 쌓는 기술
3-1 콘텐츠가 계약으로 이어지는 실제 경로
3-2 조회수가 아니라 문의를 만드는 주제 선정법
3-3 스마트폰 하나로 끝내는 촬영과 편집 최소 세팅
3-4 3분 영상의 구성 공식과 첫 5초 설계
3-5 채널별 역할 분담과 운영 원칙
4장 문의를 계약으로 바꾸는 상담 설계
4-1 첫 응대 10분이 계약률을 가르는 이유
4-2 예산과 시기와 용도를 상처 없이 확인하는 질문 순서
4-3 견적서를 던지지 않고 비교표를 주는 법
4-4 시승을 계약 직전 단계로 만드는 운영법
4-5 할인 요구에 할인 없이 답하는 다섯 가지 방법
5장 상담 관리, 기억이 아니라 시스템으로 판다
5-1 고객을 네 단계로 나누는 파이프라인 설계
5-2 놓치는 계약의 대부분은 두 번째 연락에서 발생한다
5-3 엑셀 한 장으로 만드는 상담 관리표
5-4 부담 없이 다시 말 거는 일곱 가지 명분
5-5 죽은 리드를 되살리는 90일 리마인드 루프
6장 계약과 출고 사이, 이탈을 막는 관리
6-1 계약 후 취소가 나오는 세 가지 전형적인 순간
6-2 출고 대기 기간을 신뢰 축적 기간으로 바꾸는 연락 설계
6-3 옵션과 금융과 보험 안내에서 신뢰를 잃지 않는 기준
6-4 출고 당일을 하나의 장면으로 만드는 준비 목록
6-5 인도 후 7일 안에 해야 할 네 가지
7장 소개가 저절로 이어지는 관계 구축
7-1 고객이 나를 말하게 만드는 세 가지 장치
7-2 부탁하지 않고 소개를 받는 요청 문장 설계
7-3 1년과 3년과 교체 주기를 관리하는 장기 캘린더
7-4 후기와 리뷰를 자산으로 만드는 수집 절차
7-5 소개 고객을 다르게 대해야 하는 이유
8장 숫자로 검증하고 반복하는 영업 시스템
8-1 매달 확인해야 할 여섯 개 지표
8-2 계약이 줄었을 때 원인을 찾는 진단 순서
8-3 시간을 쓰는 곳과 성과가 나는 곳의 불일치 잡기
8-4 비수기와 슬럼프를 버티는 운영 원칙
8-5 1년 뒤에도 돌아가는 시스템으로 만드는 법
에필로그 : 명단이 아니라 시스템을 남겨라