경제경영
카드 영업사원이 지인 권유 없이 고객을 만나는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.3 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931700 | ||
책 소개
카드 영업을 시작한 사람은 예외 없이 아는 사람 명단부터 적습니다. 그리고 3개월에서 6개월 사이에 그 명단이 바닥납니다. 이 책은 바로 그 지점, 더 이상 부를 사람이 없어진 자리에서 시작합니다.
명단 120명이 실제로 몇 달을 벌어 주는지 산수로 계산해 보여주고, 발급 건수가 아니라 유지율까지 반영한 실질 순수익 계산식을 세운 다음, 지인 없이 고객이 흘러들어 오는 여덟 개의 접점을 설계합니다.
낯선 사람과의 첫 30초를 여는 세 문장 공식, 3분 안에 고객 유형을 읽는 질문 세트, 손익분기점을 계산해 숫자로 증명하는 혜택 설명, 거절의 일곱 가지 원형별 대응, 발급 이후 90일 동안 환수를 막고 소개를 만드는 관리 루틴까지 순서대로 이어집니다.
여신전문금융업법의 등록제와 1사 전속, 길거리 모집 금지, 연회비의 100분의 10을 넘는 경제적 이익 제공 금지, 금융소비자보호법의 6대 판매 원칙과 위법계약해지권 같은 규제를 장애물이 아니라 설계 조건으로 다룹니다. 규정을 지키면서도 실적을 올리는 방법만 담았습니다.
특정 카드사의 상품명과 혜택 수치는 3개월이면 바뀌므로 다루지 않습니다. 대신 바뀌지 않는 것을 다룹니다. 전월 실적과 통합 할인 한도가 고객의 체감을 어떻게 깎는지, 어떤 고객이 어느 시점에 카드를 서랍에 넣는지, 그 사람을 어떻게 미리 걸러 내는지입니다.
신국판 169쪽 분량의 본문과 세 가지 실전 부록으로, 읽는 책이 아니라 내일 아침부터 쓰는 도구로 만들었습니다.
명단 120명이 실제로 몇 달을 벌어 주는지 산수로 계산해 보여주고, 발급 건수가 아니라 유지율까지 반영한 실질 순수익 계산식을 세운 다음, 지인 없이 고객이 흘러들어 오는 여덟 개의 접점을 설계합니다.
낯선 사람과의 첫 30초를 여는 세 문장 공식, 3분 안에 고객 유형을 읽는 질문 세트, 손익분기점을 계산해 숫자로 증명하는 혜택 설명, 거절의 일곱 가지 원형별 대응, 발급 이후 90일 동안 환수를 막고 소개를 만드는 관리 루틴까지 순서대로 이어집니다.
여신전문금융업법의 등록제와 1사 전속, 길거리 모집 금지, 연회비의 100분의 10을 넘는 경제적 이익 제공 금지, 금융소비자보호법의 6대 판매 원칙과 위법계약해지권 같은 규제를 장애물이 아니라 설계 조건으로 다룹니다. 규정을 지키면서도 실적을 올리는 방법만 담았습니다.
특정 카드사의 상품명과 혜택 수치는 3개월이면 바뀌므로 다루지 않습니다. 대신 바뀌지 않는 것을 다룹니다. 전월 실적과 통합 할인 한도가 고객의 체감을 어떻게 깎는지, 어떤 고객이 어느 시점에 카드를 서랍에 넣는지, 그 사람을 어떻게 미리 걸러 내는지입니다.
신국판 169쪽 분량의 본문과 세 가지 실전 부록으로, 읽는 책이 아니라 내일 아침부터 쓰는 도구로 만들었습니다.
목차
프롤로그 명단이 바닥난 날, 비로소 영업이 시작된다
1장 지인 영업은 왜 반드시 무너지는가
1-1 명단의 길이가 아니라 회전율이 수명을 결정한다
1-2 지인 영업이 남기는 세 가지 부채
1-3 모집인의 소득 구조 해부: 수수료, 환수, 유지율
1-4 규제가 그은 다섯 개의 선을 먼저 외운다
1-5 지인 밖의 고객은 어디에 서 있는가
2장 나를 찾아오게 만드는 접점 설계
2-1 채널 선택의 세 가지 기준: 비용, 회전, 재현성
2-2 상권 제휴 접점: 같은 자리에 반복해서 서는 법
2-3 온라인 유입 접점: 검색, 커뮤니티, 영상의 역할 분담
2-4 소개가 저절로 도는 구조: 추천 트리거 다섯 개
2-5 하면 안 되는 접점부터 확정한다
3장 첫 30초, 낯선 사람이 대화를 허락하는 말
3-1 자기소개를 팔지 마라: 신분·목적·소요시간 3문장 공식
3-2 거절을 뒤로 미루지 말고 앞으로 당겨라
3-3 상황별 오프닝 스크립트 열두 가지
3-4 명함, 등록증, 그리고 첫인상의 물리적 설계
3-5 대화를 다음 단계로 넘기는 마지막 문장
4장 고객 유형 판별: 카드는 사람마다 다르게 팔린다
4-1 유형을 가르는 세 축: 소비 구조, 결제 습관, 신용 상태
4-2 여덟 가지 고객 유형과 각각의 결정 버튼
4-3 발급 불가와 보류 고객을 다루는 법
4-4 유형 오판이 만드는 손실: 환수와 조기 해지의 진짜 원인
4-5 3분 안에 유형을 읽는 질문 세트
5장 혜택 설명의 기술: 숫자로 증명하는 상담
5-1 혜택 구조 해부: 전월 실적, 통합 한도, 제외 가맹점
5-2 손익분기 계산법: 이 고객에게 이 카드가 이득이 되는 지점
5-3 비교 설명 3단 구조: 현재, 대안, 차액
5-4 설명의무를 지키면서 지루해지지 않는 법
5-5 상담 도구를 직접 만든다: 계산표와 비교표
6장 클로징: 거절 처리부터 서명까지
6-1 거절의 일곱 가지 원형과 각각의 대응
6-2 연회비 저항을 무너뜨리는 논리
6-3 서명 직전 반드시 확인하는 여덟 가지
6-4 오늘 결정하지 않는 고객을 자산으로 바꾸는 법
6-5 해서는 안 되는 클로징: 부당권유가 되는 순간
7장 사후 관리: 환수를 막고 소개를 만드는 90일
7-1 D+7, D+30, D+90 관리 루틴
7-2 유지율을 좌우하는 첫 결제 설계
7-3 민원과 해지 요청을 되돌리는 대응법
7-4 소개 요청의 타이밍과 문장
7-5 고객 기록을 합법적으로 남기는 법
8장 지속 가능한 영업 시스템
8-1 하루를 지배하는 네 개의 숫자
8-2 주간 리뷰와 월간 손익 계산
8-3 실적이 무너졌을 때의 복구 순서
8-4 개인사업자로서의 세무, 비용, 리스크 관리
8-5 3년 차 이후의 확장: 전문화, 제휴, 팀
에필로그 명단이 아니라 시스템을 남겨라
1장 지인 영업은 왜 반드시 무너지는가
1-1 명단의 길이가 아니라 회전율이 수명을 결정한다
1-2 지인 영업이 남기는 세 가지 부채
1-3 모집인의 소득 구조 해부: 수수료, 환수, 유지율
1-4 규제가 그은 다섯 개의 선을 먼저 외운다
1-5 지인 밖의 고객은 어디에 서 있는가
2장 나를 찾아오게 만드는 접점 설계
2-1 채널 선택의 세 가지 기준: 비용, 회전, 재현성
2-2 상권 제휴 접점: 같은 자리에 반복해서 서는 법
2-3 온라인 유입 접점: 검색, 커뮤니티, 영상의 역할 분담
2-4 소개가 저절로 도는 구조: 추천 트리거 다섯 개
2-5 하면 안 되는 접점부터 확정한다
3장 첫 30초, 낯선 사람이 대화를 허락하는 말
3-1 자기소개를 팔지 마라: 신분·목적·소요시간 3문장 공식
3-2 거절을 뒤로 미루지 말고 앞으로 당겨라
3-3 상황별 오프닝 스크립트 열두 가지
3-4 명함, 등록증, 그리고 첫인상의 물리적 설계
3-5 대화를 다음 단계로 넘기는 마지막 문장
4장 고객 유형 판별: 카드는 사람마다 다르게 팔린다
4-1 유형을 가르는 세 축: 소비 구조, 결제 습관, 신용 상태
4-2 여덟 가지 고객 유형과 각각의 결정 버튼
4-3 발급 불가와 보류 고객을 다루는 법
4-4 유형 오판이 만드는 손실: 환수와 조기 해지의 진짜 원인
4-5 3분 안에 유형을 읽는 질문 세트
5장 혜택 설명의 기술: 숫자로 증명하는 상담
5-1 혜택 구조 해부: 전월 실적, 통합 한도, 제외 가맹점
5-2 손익분기 계산법: 이 고객에게 이 카드가 이득이 되는 지점
5-3 비교 설명 3단 구조: 현재, 대안, 차액
5-4 설명의무를 지키면서 지루해지지 않는 법
5-5 상담 도구를 직접 만든다: 계산표와 비교표
6장 클로징: 거절 처리부터 서명까지
6-1 거절의 일곱 가지 원형과 각각의 대응
6-2 연회비 저항을 무너뜨리는 논리
6-3 서명 직전 반드시 확인하는 여덟 가지
6-4 오늘 결정하지 않는 고객을 자산으로 바꾸는 법
6-5 해서는 안 되는 클로징: 부당권유가 되는 순간
7장 사후 관리: 환수를 막고 소개를 만드는 90일
7-1 D+7, D+30, D+90 관리 루틴
7-2 유지율을 좌우하는 첫 결제 설계
7-3 민원과 해지 요청을 되돌리는 대응법
7-4 소개 요청의 타이밍과 문장
7-5 고객 기록을 합법적으로 남기는 법
8장 지속 가능한 영업 시스템
8-1 하루를 지배하는 네 개의 숫자
8-2 주간 리뷰와 월간 손익 계산
8-3 실적이 무너졌을 때의 복구 순서
8-4 개인사업자로서의 세무, 비용, 리스크 관리
8-5 3년 차 이후의 확장: 전문화, 제휴, 팀
에필로그 명단이 아니라 시스템을 남겨라