경제경영
렌터카 영업에서 가격만 비교하는 고객을 계약으로 바꾸는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.7 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931717 | ||
책 소개
가격만 묻는 고객에게 견적서를 먼저 보내는 순간, 당신은 사람이 아니라 숫자 한 줄이 됩니다. 이 책은 그 순간을 되돌리는 방법을 다룹니다.
이 책은 렌터카 영업의 태도가 아니라 구조를 다룹니다. 친절하게 응대하라거나 진심을 보이라는 조언은 한 줄도 없습니다. 대신 상담을 프레이밍, 조건 확정, 기준 이식, 제안, 마감의 다섯 단계로 분해하고, 각 단계에서 무엇을 묻고 무엇을 확보해야 하는지를 문장 단위로 지정합니다.
고객은 성격이 아니라 결정 구조로 나뉩니다. 가격탐색형과 조건확인형은 첫 문장이 똑같지만 결과가 완전히 다르고, 이 둘을 구분하지 못하는 것이 영업 시간 낭비의 가장 큰 원인입니다. 이 책은 여섯 유형의 식별 신호와 이탈 신호, 그리고 유형별 시간 배분 비율까지 제시합니다.
견적서는 가격표가 아니라 판단 도구로 다시 설계됩니다. 월 납입금만 적힌 견적서는 비교당하지만, 총 부담액과 만기 예상 금액이 함께 적힌 견적서는 순위를 바꿉니다. 아무것도 깎지 않고 순위를 뒤집는 계산법을 숫자로 보여 줍니다.
그리고 계약의 대부분은 첫 상담이 아니라 재접촉에서 나옵니다. 상담 다음 날, 사흘째, 일주일째, 삼 주째, 두 달째로 이어지는 다섯 시점 재접촉 캘린더와 읽히는 문자의 네 줄 구조, 다시 연락할 명분을 만드는 네 가지 방법을 날짜와 문장으로 정리했습니다.
마지막으로 이 책은 실패 조건을 함께 적었습니다. 어떤 기법이 어떤 고객에게 통하지 않는지, 잘못 쓰면 어디서 계약이 깨지는지, 이미 깨졌을 때 어떻게 되돌리는지를 상황별 절차로 담았습니다. 성공 사례만 모아 놓은 책은 읽는 동안만 기분이 좋습니다. 현장에 필요한 것은 예외 상황에서의 판단 기준입니다.
이 책은 렌터카 영업의 태도가 아니라 구조를 다룹니다. 친절하게 응대하라거나 진심을 보이라는 조언은 한 줄도 없습니다. 대신 상담을 프레이밍, 조건 확정, 기준 이식, 제안, 마감의 다섯 단계로 분해하고, 각 단계에서 무엇을 묻고 무엇을 확보해야 하는지를 문장 단위로 지정합니다.
고객은 성격이 아니라 결정 구조로 나뉩니다. 가격탐색형과 조건확인형은 첫 문장이 똑같지만 결과가 완전히 다르고, 이 둘을 구분하지 못하는 것이 영업 시간 낭비의 가장 큰 원인입니다. 이 책은 여섯 유형의 식별 신호와 이탈 신호, 그리고 유형별 시간 배분 비율까지 제시합니다.
견적서는 가격표가 아니라 판단 도구로 다시 설계됩니다. 월 납입금만 적힌 견적서는 비교당하지만, 총 부담액과 만기 예상 금액이 함께 적힌 견적서는 순위를 바꿉니다. 아무것도 깎지 않고 순위를 뒤집는 계산법을 숫자로 보여 줍니다.
그리고 계약의 대부분은 첫 상담이 아니라 재접촉에서 나옵니다. 상담 다음 날, 사흘째, 일주일째, 삼 주째, 두 달째로 이어지는 다섯 시점 재접촉 캘린더와 읽히는 문자의 네 줄 구조, 다시 연락할 명분을 만드는 네 가지 방법을 날짜와 문장으로 정리했습니다.
마지막으로 이 책은 실패 조건을 함께 적었습니다. 어떤 기법이 어떤 고객에게 통하지 않는지, 잘못 쓰면 어디서 계약이 깨지는지, 이미 깨졌을 때 어떻게 되돌리는지를 상황별 절차로 담았습니다. 성공 사례만 모아 놓은 책은 읽는 동안만 기분이 좋습니다. 현장에 필요한 것은 예외 상황에서의 판단 기준입니다.
목차
프롤로그 - 견적서를 먼저 보낸 사람이 집니다
1장 가격 비교는 질문이 아니라 신호입니다
1-1 "얼마예요?"는 가격을 묻는 질문이 아닙니다
1-2 왜 렌터카는 유독 숫자로만 팔릴까
1-3 오만 원을 깎을 때 실제로 지불하는 값
1-4 고객이 두려워하는 것은 손해가 아니라 오판입니다
1-5 비교를 멈추게 하는 세 개의 전환점
2장 상담은 대화가 아니라 순서입니다
2-1 다섯 단계 프레임의 전체 지도
2-2 1단계 프레이밍 - 첫 구십 초가 규칙을 정합니다
2-3 2단계 조건 확정 - 견적 전에 반드시 확보할 일곱 가지
2-4 3단계 기준 이식 - 비교표를 다시 쓰게 만드는 질문
2-5 4단계와 5단계 - 제안 설계와 결정 유도
3장 고객은 성격이 아니라 결정 구조로 나뉩니다
3-1 결정 구조로 나눈 여섯 유형
3-2 가격탐색형과 조건확인형 - 겉이 같고 결과가 다릅니다
3-3 법인과 개인사업자 - 비용 처리가 결정을 지배합니다
3-4 심사 취약형 - 거절 대신 경로를 설계합니다
3-5 만기 임박형 - 가장 쉽게 얻고 가장 자주 놓칩니다
4장 견적서를 판단 도구로 다시 설계합니다
4-1 견적서는 가격표가 아니라 판단 도구입니다
4-2 총 부담액으로 말하면 순위가 바뀝니다
4-3 세 개의 안, 간격이 결정을 만듭니다
4-4 할인 요구에 쓰는 여섯 장의 카드
4-5 유효 기간과 결정 촉진 장치
5장 신뢰는 선언이 아니라 증거로 만들어집니다
5-1 같은 상품을 팔 때 남는 것은 근거입니다
5-2 계약서 여섯 줄을 함께 읽는 오 분
5-3 나쁜 상황을 먼저 말하는 영업
5-4 증거를 만드는 세 가지 방법
5-5 과잉 약속이 만드는 비용
6장 계약은 첫 상담이 아니라 재접촉에서 나옵니다
6-1 첫 통화에서 계약되지 않는 것이 정상입니다
6-2 재접촉 캘린더 - 언제 연락할 것인가
6-3 다시 연락할 명분을 만드는 법
6-4 타사와 계약한 고객이 가장 좋은 명단입니다
6-5 읽히는 문자와 무시되는 문자
7장 운을 시스템으로 바꾸는 관리 기술
7-1 영업은 확률 게임입니다 - 전환율을 분해합니다
7-2 리드마다 원가가 다릅니다
7-3 기록은 다섯 항목이면 충분합니다
7-4 월요일 삼십 분이 한 달을 바꿉니다
7-5 슬럼프에서 빠져나오는 절차
8장 틀어졌을 때 되돌리는 기술
8-1 "다른 데가 오만 원 싸요"에 대한 즉시 대응
8-2 결정권자가 따로 있을 때
8-3 계약 직전 이탈과 계약 후 취소
8-4 출고 지연과 조건 변경 사고 대응
8-5 삼십일 실행 계획
에필로그 - 싸게 파는 사람은 오래 남지 않습니다
1장 가격 비교는 질문이 아니라 신호입니다
1-1 "얼마예요?"는 가격을 묻는 질문이 아닙니다
1-2 왜 렌터카는 유독 숫자로만 팔릴까
1-3 오만 원을 깎을 때 실제로 지불하는 값
1-4 고객이 두려워하는 것은 손해가 아니라 오판입니다
1-5 비교를 멈추게 하는 세 개의 전환점
2장 상담은 대화가 아니라 순서입니다
2-1 다섯 단계 프레임의 전체 지도
2-2 1단계 프레이밍 - 첫 구십 초가 규칙을 정합니다
2-3 2단계 조건 확정 - 견적 전에 반드시 확보할 일곱 가지
2-4 3단계 기준 이식 - 비교표를 다시 쓰게 만드는 질문
2-5 4단계와 5단계 - 제안 설계와 결정 유도
3장 고객은 성격이 아니라 결정 구조로 나뉩니다
3-1 결정 구조로 나눈 여섯 유형
3-2 가격탐색형과 조건확인형 - 겉이 같고 결과가 다릅니다
3-3 법인과 개인사업자 - 비용 처리가 결정을 지배합니다
3-4 심사 취약형 - 거절 대신 경로를 설계합니다
3-5 만기 임박형 - 가장 쉽게 얻고 가장 자주 놓칩니다
4장 견적서를 판단 도구로 다시 설계합니다
4-1 견적서는 가격표가 아니라 판단 도구입니다
4-2 총 부담액으로 말하면 순위가 바뀝니다
4-3 세 개의 안, 간격이 결정을 만듭니다
4-4 할인 요구에 쓰는 여섯 장의 카드
4-5 유효 기간과 결정 촉진 장치
5장 신뢰는 선언이 아니라 증거로 만들어집니다
5-1 같은 상품을 팔 때 남는 것은 근거입니다
5-2 계약서 여섯 줄을 함께 읽는 오 분
5-3 나쁜 상황을 먼저 말하는 영업
5-4 증거를 만드는 세 가지 방법
5-5 과잉 약속이 만드는 비용
6장 계약은 첫 상담이 아니라 재접촉에서 나옵니다
6-1 첫 통화에서 계약되지 않는 것이 정상입니다
6-2 재접촉 캘린더 - 언제 연락할 것인가
6-3 다시 연락할 명분을 만드는 법
6-4 타사와 계약한 고객이 가장 좋은 명단입니다
6-5 읽히는 문자와 무시되는 문자
7장 운을 시스템으로 바꾸는 관리 기술
7-1 영업은 확률 게임입니다 - 전환율을 분해합니다
7-2 리드마다 원가가 다릅니다
7-3 기록은 다섯 항목이면 충분합니다
7-4 월요일 삼십 분이 한 달을 바꿉니다
7-5 슬럼프에서 빠져나오는 절차
8장 틀어졌을 때 되돌리는 기술
8-1 "다른 데가 오만 원 싸요"에 대한 즉시 대응
8-2 결정권자가 따로 있을 때
8-3 계약 직전 이탈과 계약 후 취소
8-4 출고 지연과 조건 변경 사고 대응
8-5 삼십일 실행 계획
에필로그 - 싸게 파는 사람은 오래 남지 않습니다