경제경영
자동차 리스 영업사원이 신규 고객을 꾸준히 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.8 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931724 | ||
책 소개
자동차 리스 영업에서 오래 살아남는 사람과 3년 안에 그만두는 사람의 차이는 성격도 인맥도 아니다.
계약을 끝으로 보느냐 시작으로 보느냐, 그 하나의 관점 차이가 매달의 실적표를 갈라놓는다.
이 책은 발로 뛰면 된다, 싸게 해주면 계약된다, 관리는 계약 후의 서비스다라는 세 가지 통념을
현장 데이터로 뒤집은 뒤, 그 자리에 재현 가능한 시스템을 세운다.
차량 정보 콘텐츠로 문의를 만들고, 첫 10분의 질문 설계로 문의를 상담으로 바꾸고,
견적서 한 장으로 비교 견적을 이기고, 인도 당일 30분으로 후기와 소개를 확보하고,
36개월 접촉 캘린더로 만기 이전에 다음 계약을 예약하는 다섯 단계가 서로 맞물려 돌아간다.
특정 캐피탈사의 이번 분기 금리표처럼 한 달이면 낡는 정보는 넣지 않았다.
대신 조건이 바뀌어도 그대로 쓰이는 판단 기준, 실패 조건, 복구 절차를 8장 43절에 걸쳐 담았다.
금융소비자보호법 시행 이후 달라진 화법의 경계선까지 정리해, 정확하게 설명하는 사람이
왜 결국 유리해지는지를 보여준다.
계약을 끝으로 보느냐 시작으로 보느냐, 그 하나의 관점 차이가 매달의 실적표를 갈라놓는다.
이 책은 발로 뛰면 된다, 싸게 해주면 계약된다, 관리는 계약 후의 서비스다라는 세 가지 통념을
현장 데이터로 뒤집은 뒤, 그 자리에 재현 가능한 시스템을 세운다.
차량 정보 콘텐츠로 문의를 만들고, 첫 10분의 질문 설계로 문의를 상담으로 바꾸고,
견적서 한 장으로 비교 견적을 이기고, 인도 당일 30분으로 후기와 소개를 확보하고,
36개월 접촉 캘린더로 만기 이전에 다음 계약을 예약하는 다섯 단계가 서로 맞물려 돌아간다.
특정 캐피탈사의 이번 분기 금리표처럼 한 달이면 낡는 정보는 넣지 않았다.
대신 조건이 바뀌어도 그대로 쓰이는 판단 기준, 실패 조건, 복구 절차를 8장 43절에 걸쳐 담았다.
금융소비자보호법 시행 이후 달라진 화법의 경계선까지 정리해, 정확하게 설명하는 사람이
왜 결국 유리해지는지를 보여준다.
목차
프롤로그 계약은 늘었는데 왜 매달 처음부터 다시 시작하는가
1장 리스 영업의 판을 다시 그린다
1-1 리스·장기렌트·할부, 고객이 진짜 묻고 싶은 세 가지
1-2 당신이 파는 것은 차가 아니라 총소유비용에 대한 확신이다
1-3 금융소비자보호법 이후, 영업사원의 말 한마디가 갖는 무게
1-4 계약 한 건의 수명은 36개월이다
1-5 신규 고객이 끊기는 다섯 가지 구조적 원인
2장 고객 지도를 그린다
2-1 리스가 맞는 고객과 맞지 않는 고객을 가르는 기준선
2-2 개인사업자·법인·직장인·프리랜서, 네 개의 문법
2-3 신용과 한도: 상담 전에 확인해야 할 최소 정보
2-4 고객 유형 다섯 종과 각각의 첫 문장
2-5 내 상권과 채널을 결정하는 3×3 매트릭스
3장 차량 정보 콘텐츠
3-1 왜 리스 잘합니다는 아무도 검색하지 않는가
3-2 견적표를 콘텐츠로 바꾸는 다섯 가지 편집 기술
3-3 블로그: 한 대의 차, 세 개의 질문, 하나의 결론
3-4 숏폼과 유튜브: 30초 안에 신뢰를 만드는 구성
3-5 인스타그램과 카카오톡 채널: 문의로 바꾸는 마지막 한 줄
3-6 광고와 콘텐츠의 경계: 표시광고와 개인정보 실무
4장 문의를 상담으로 바꾸는 첫 10분
4-1 응답 속도가 계약률을 가르는 이유
4-2 질문 설계: 예산이 아니라 사용 조건부터 묻는다
4-3 전화·문자·대면, 채널별 스크립트 뼈대
4-4 거절의 다섯 가지 유형과 되받는 문장
4-5 상담 기록이 없으면 영업은 매번 0에서 시작한다
5장 견적서라는 무기
5-1 리스료를 만드는 여섯 개의 레버
5-2 선납금·보증금·잔존가치, 세 개의 손잡이
5-3 비교 견적을 이기는 3안 제시법
5-4 세금과 비용처리: 아는 척하면 잃고 정확히 알면 얻는다
5-5 총비용 시뮬레이션 한 장으로 끝내는 클로징
5-6 절대 쓰지 말아야 할 견적 화법 일곱 가지
6장 계약과 인도
6-1 심사 전 서류 체크리스트와 부결 복구 시나리오
6-2 출고 대기 기간을 자산으로 바꾸는 커뮤니케이션
6-3 인도 당일 30분 설계
6-4 후기와 소개는 요청한 사람에게만 온다
6-5 사고·수리·중도해지가 단골을 만든다
7장 후속 관리 시스템
7-1 고객 데이터베이스 최소 설계, 열두 개 항목
7-2 접촉 캘린더: 3·6·12·24·33개월
7-3 만기 6개월 전, 인수·반납·재리스 판단 상담
7-4 소개를 시스템으로 만드는 세 개의 트리거
7-5 침묵한 고객을 되살리는 문장
8장 숫자로 관리하는 영업
8-1 리스 영업의 다섯 개 핵심 지표
8-2 주간 리듬표: 월 3건을 만드는 최소 행동량 역산
8-3 슬럼프의 정체는 감정이 아니라 파이프라인 공백이다
8-4 혼자 하는 영업에서 제휴하는 영업으로
8-5 1년 뒤에도 남아 있기 위한 개인 브랜드 관리
8-6 90일 실행 로드맵
에필로그 계약은 이벤트가 아니라 시스템의 결과다
1장 리스 영업의 판을 다시 그린다
1-1 리스·장기렌트·할부, 고객이 진짜 묻고 싶은 세 가지
1-2 당신이 파는 것은 차가 아니라 총소유비용에 대한 확신이다
1-3 금융소비자보호법 이후, 영업사원의 말 한마디가 갖는 무게
1-4 계약 한 건의 수명은 36개월이다
1-5 신규 고객이 끊기는 다섯 가지 구조적 원인
2장 고객 지도를 그린다
2-1 리스가 맞는 고객과 맞지 않는 고객을 가르는 기준선
2-2 개인사업자·법인·직장인·프리랜서, 네 개의 문법
2-3 신용과 한도: 상담 전에 확인해야 할 최소 정보
2-4 고객 유형 다섯 종과 각각의 첫 문장
2-5 내 상권과 채널을 결정하는 3×3 매트릭스
3장 차량 정보 콘텐츠
3-1 왜 리스 잘합니다는 아무도 검색하지 않는가
3-2 견적표를 콘텐츠로 바꾸는 다섯 가지 편집 기술
3-3 블로그: 한 대의 차, 세 개의 질문, 하나의 결론
3-4 숏폼과 유튜브: 30초 안에 신뢰를 만드는 구성
3-5 인스타그램과 카카오톡 채널: 문의로 바꾸는 마지막 한 줄
3-6 광고와 콘텐츠의 경계: 표시광고와 개인정보 실무
4장 문의를 상담으로 바꾸는 첫 10분
4-1 응답 속도가 계약률을 가르는 이유
4-2 질문 설계: 예산이 아니라 사용 조건부터 묻는다
4-3 전화·문자·대면, 채널별 스크립트 뼈대
4-4 거절의 다섯 가지 유형과 되받는 문장
4-5 상담 기록이 없으면 영업은 매번 0에서 시작한다
5장 견적서라는 무기
5-1 리스료를 만드는 여섯 개의 레버
5-2 선납금·보증금·잔존가치, 세 개의 손잡이
5-3 비교 견적을 이기는 3안 제시법
5-4 세금과 비용처리: 아는 척하면 잃고 정확히 알면 얻는다
5-5 총비용 시뮬레이션 한 장으로 끝내는 클로징
5-6 절대 쓰지 말아야 할 견적 화법 일곱 가지
6장 계약과 인도
6-1 심사 전 서류 체크리스트와 부결 복구 시나리오
6-2 출고 대기 기간을 자산으로 바꾸는 커뮤니케이션
6-3 인도 당일 30분 설계
6-4 후기와 소개는 요청한 사람에게만 온다
6-5 사고·수리·중도해지가 단골을 만든다
7장 후속 관리 시스템
7-1 고객 데이터베이스 최소 설계, 열두 개 항목
7-2 접촉 캘린더: 3·6·12·24·33개월
7-3 만기 6개월 전, 인수·반납·재리스 판단 상담
7-4 소개를 시스템으로 만드는 세 개의 트리거
7-5 침묵한 고객을 되살리는 문장
8장 숫자로 관리하는 영업
8-1 리스 영업의 다섯 개 핵심 지표
8-2 주간 리듬표: 월 3건을 만드는 최소 행동량 역산
8-3 슬럼프의 정체는 감정이 아니라 파이프라인 공백이다
8-4 혼자 하는 영업에서 제휴하는 영업으로
8-5 1년 뒤에도 남아 있기 위한 개인 브랜드 관리
8-6 90일 실행 로드맵
에필로그 계약은 이벤트가 아니라 시스템의 결과다