경제경영
기업 영업에서 콜드콜만 하지 않고 거래처 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.7 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931731 | ||
책 소개
기업 영업이 안 되는 이유를 스크립트에서 찾는 동안, 계약은 다른 곳에서 만들어지고 있습니다. 이 책은 콜드콜을 버리라고 말하지 않습니다. 콜드콜만 하지 말라고 말합니다.
저자는 소재 부품, 산업 설비, 소프트웨어, 물류 업종에서 신규 거래처를 만들어 온 십오 년의 현장 경험을 바탕으로, 계약이 성사되는 경로를 네 개의 관문으로 분해합니다. 팔릴 곳을 고르는 일, 대화가 시작되는 접점을 만드는 일, 상대의 언어로 제안하는 일, 결정이 날 때까지 관계를 살려 두는 일입니다.
8개 장 40개 소제목 전체가 실행 가능한 도구로 채워져 있습니다. 트리거 기반 명단 구성법, 이상적 고객 프로필 역산법, 구매센터 여섯 역할 매핑, 콜드콜 없이 대화가 시작되는 다섯 가지 경로, 문제를 금액으로 바꾸는 네 단계 질문, 총소유비용과 회수 기간으로 말하는 제안서, 할인 대신 교환하는 협상법, 그리고 파이프라인을 주간 리듬으로 돌리는 운영 체계입니다.
특히 국내 시장의 실무를 정면으로 다룹니다. 전자공시에서 예산 여력을 읽는 법, 대기업 벤더 등록과 공공 입찰참가자격 등록 절차, 정보보호 심사 통과 준비물처럼 번역서에는 없지만 현장에서 계약을 실제로 막는 지점들을 그대로 담았습니다.
각 방법이 통하는 조건뿐 아니라 통하지 않는 조건까지 함께 밝혔습니다. 소개 영업은 고객 수가 열 곳 미만이면 작동하지 않고, 콘텐츠는 구매 주기가 짧은 상품에서 회수되지 않습니다. 이 경계선을 아는 것이 좋은 방법을 낭비하지 않는 유일한 길입니다.
읽고 나면 감동이 아니라 목록이 남습니다. 다음 주 월요일 아침에 바로 실행할 수 있는 목록입니다.
저자는 소재 부품, 산업 설비, 소프트웨어, 물류 업종에서 신규 거래처를 만들어 온 십오 년의 현장 경험을 바탕으로, 계약이 성사되는 경로를 네 개의 관문으로 분해합니다. 팔릴 곳을 고르는 일, 대화가 시작되는 접점을 만드는 일, 상대의 언어로 제안하는 일, 결정이 날 때까지 관계를 살려 두는 일입니다.
8개 장 40개 소제목 전체가 실행 가능한 도구로 채워져 있습니다. 트리거 기반 명단 구성법, 이상적 고객 프로필 역산법, 구매센터 여섯 역할 매핑, 콜드콜 없이 대화가 시작되는 다섯 가지 경로, 문제를 금액으로 바꾸는 네 단계 질문, 총소유비용과 회수 기간으로 말하는 제안서, 할인 대신 교환하는 협상법, 그리고 파이프라인을 주간 리듬으로 돌리는 운영 체계입니다.
특히 국내 시장의 실무를 정면으로 다룹니다. 전자공시에서 예산 여력을 읽는 법, 대기업 벤더 등록과 공공 입찰참가자격 등록 절차, 정보보호 심사 통과 준비물처럼 번역서에는 없지만 현장에서 계약을 실제로 막는 지점들을 그대로 담았습니다.
각 방법이 통하는 조건뿐 아니라 통하지 않는 조건까지 함께 밝혔습니다. 소개 영업은 고객 수가 열 곳 미만이면 작동하지 않고, 콘텐츠는 구매 주기가 짧은 상품에서 회수되지 않습니다. 이 경계선을 아는 것이 좋은 방법을 낭비하지 않는 유일한 길입니다.
읽고 나면 감동이 아니라 목록이 남습니다. 다음 주 월요일 아침에 바로 실행할 수 있는 목록입니다.
목차
프롤로그 하루 100통을 걸고도 거래처가 늘지 않는 진짜 이유
1장 콜드콜이 실패하는 구조를 먼저 이해한다
1-1 전화가 아니라 순서가 문제다
1-2 담당자가 전화를 끊는 이유는 바쁘기 때문이 아닙니다
1-3 콜드콜의 수학, 손익분기점을 계산한다
1-4 그래도 콜드콜이 이기는 세 가지 상황
1-5 채널 포트폴리오, 콜드콜 의존도를 낮추는 전환 설계
2장 팔릴 곳부터 고른다, 타깃 선정의 기술
2-1 이상적 고객 프로필은 상상이 아니라 역산으로 만듭니다
2-2 산업과 규모와 성장 단계, 세 축으로 나눕니다
2-3 공개 데이터로 명단을 직접 만듭니다
2-4 티어링, 모든 고객에게 같은 시간을 쓰지 않습니다
2-5 실격 기준을 먼저 씁니다
3장 결정권자 지도를 그린다, 구매 조직 해부
3-1 여섯 개의 역할을 구분합니다
3-2 챔피언과 결재권자를 구분하는 질문
3-3 조직도 없이 조직을 파악하는 다섯 가지 경로
3-4 예산 주기와 결재선, 언제 말을 걸 것인가
3-5 다중 접점, 한 사람에게 걸지 않습니다
4장 접점을 만든다, 콜드콜 없이 대화가 시작되는 다섯 가지 경로
4-1 소개 엔진, 가장 싼 계약은 고객이 만들어 줍니다
4-2 협회와 전시회, 현장이 만들어 주는 접점
4-3 콘텐츠 자산, 사람 대신 일하는 자료를 만듭니다
4-4 이메일과 링크드인, 열리는 아웃바운드의 구조
4-5 파트너 채널, 남의 영업망을 빌립니다
5장 첫 미팅에서 승부가 갈린다, 발견 대화의 설계
5-1 미팅 전 30분, 사전조사 체크리스트
5-2 어젠다를 먼저 보내면 주도권이 바뀝니다
5-3 문제를 금액으로 바꾸는 질문 설계
5-4 예산과 권한과 시점을 자연스럽게 확인합니다
5-5 미팅 종료 5분, 다음 단계를 문서로 못 박습니다
6장 제안서가 아니라 의사결정 문서를 씁니다
6-1 제안서의 독자는 당신이 만난 사람이 아닙니다
6-2 가격이 아니라 총소유비용과 회수기간으로 말합니다
6-3 리스크를 먼저 꺼내는 제안이 이깁니다
6-4 시범 도입 설계, 작게 시작해 크게 확장합니다
6-5 견적 구조와 협상, 할인 대신 교환합니다
7장 계약을 막는 벽을 넘습니다, 구매와 법무와 보안 통과
7-1 구매팀은 적이 아닙니다, 조달의 언어를 배웁니다
7-2 계약서에서 실제로 싸우는 조항 다섯 개
7-3 정보보안과 개인정보 심사를 통과하는 준비물
7-4 벤더 등록과 입찰, 공공과 대기업 진입 절차
7-5 멈춘 딜을 다시 움직이는 네 가지 수
8장 파이프라인을 시스템으로 만듭니다
8-1 파이프라인 단계 정의와 전환율 관리
8-2 후속 관리 캐던스, 언제 무엇을 몇 번
8-3 잃은 딜의 복기와 재점화
8-4 기존 거래처 확장, 가장 저평가된 파이프라인
8-5 주간 운영 리듬, 혼자 일하는 사람을 위한 체계
에필로그 운이 아니라 시스템이 계약을 만듭니다
1장 콜드콜이 실패하는 구조를 먼저 이해한다
1-1 전화가 아니라 순서가 문제다
1-2 담당자가 전화를 끊는 이유는 바쁘기 때문이 아닙니다
1-3 콜드콜의 수학, 손익분기점을 계산한다
1-4 그래도 콜드콜이 이기는 세 가지 상황
1-5 채널 포트폴리오, 콜드콜 의존도를 낮추는 전환 설계
2장 팔릴 곳부터 고른다, 타깃 선정의 기술
2-1 이상적 고객 프로필은 상상이 아니라 역산으로 만듭니다
2-2 산업과 규모와 성장 단계, 세 축으로 나눕니다
2-3 공개 데이터로 명단을 직접 만듭니다
2-4 티어링, 모든 고객에게 같은 시간을 쓰지 않습니다
2-5 실격 기준을 먼저 씁니다
3장 결정권자 지도를 그린다, 구매 조직 해부
3-1 여섯 개의 역할을 구분합니다
3-2 챔피언과 결재권자를 구분하는 질문
3-3 조직도 없이 조직을 파악하는 다섯 가지 경로
3-4 예산 주기와 결재선, 언제 말을 걸 것인가
3-5 다중 접점, 한 사람에게 걸지 않습니다
4장 접점을 만든다, 콜드콜 없이 대화가 시작되는 다섯 가지 경로
4-1 소개 엔진, 가장 싼 계약은 고객이 만들어 줍니다
4-2 협회와 전시회, 현장이 만들어 주는 접점
4-3 콘텐츠 자산, 사람 대신 일하는 자료를 만듭니다
4-4 이메일과 링크드인, 열리는 아웃바운드의 구조
4-5 파트너 채널, 남의 영업망을 빌립니다
5장 첫 미팅에서 승부가 갈린다, 발견 대화의 설계
5-1 미팅 전 30분, 사전조사 체크리스트
5-2 어젠다를 먼저 보내면 주도권이 바뀝니다
5-3 문제를 금액으로 바꾸는 질문 설계
5-4 예산과 권한과 시점을 자연스럽게 확인합니다
5-5 미팅 종료 5분, 다음 단계를 문서로 못 박습니다
6장 제안서가 아니라 의사결정 문서를 씁니다
6-1 제안서의 독자는 당신이 만난 사람이 아닙니다
6-2 가격이 아니라 총소유비용과 회수기간으로 말합니다
6-3 리스크를 먼저 꺼내는 제안이 이깁니다
6-4 시범 도입 설계, 작게 시작해 크게 확장합니다
6-5 견적 구조와 협상, 할인 대신 교환합니다
7장 계약을 막는 벽을 넘습니다, 구매와 법무와 보안 통과
7-1 구매팀은 적이 아닙니다, 조달의 언어를 배웁니다
7-2 계약서에서 실제로 싸우는 조항 다섯 개
7-3 정보보안과 개인정보 심사를 통과하는 준비물
7-4 벤더 등록과 입찰, 공공과 대기업 진입 절차
7-5 멈춘 딜을 다시 움직이는 네 가지 수
8장 파이프라인을 시스템으로 만듭니다
8-1 파이프라인 단계 정의와 전환율 관리
8-2 후속 관리 캐던스, 언제 무엇을 몇 번
8-3 잃은 딜의 복기와 재점화
8-4 기존 거래처 확장, 가장 저평가된 파이프라인
8-5 주간 운영 리듬, 혼자 일하는 사람을 위한 체계
에필로그 운이 아니라 시스템이 계약을 만듭니다