경제경영
제약 영업사원의 거래처 관리와 관계 영업의 기술
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.7 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931748 | ||
책 소개
같은 지역, 같은 거래처, 같은 근무 시간인데 분기가 끝나면 숫자가 갈립니다. 이 책은 그 차이를 성실성이나 성격이 아니라 일하는 구조의 차이로 설명합니다.
2010년 쌍벌제, 2016년 청탁금지법, 2018년 경제적 이익 지출보고서 의무화를 거치며 제약영업의 문법은 완전히 바뀌었습니다. 줄 것이 사라진 자리에서 무엇으로 처방을 만들 것인가, 이 책은 그 질문 하나에만 답합니다.
8개 장 40개 절에 걸쳐 거래처 분류와 우선순위, 방문 준비 30분 루틴, 디테일링 4단 구조, 반론 대응 순서, 규정 안에서 신뢰를 설계하는 방법, 클로징과 병원 진입 실무, 콜 리포트와 팔로업 루프, 파이프라인 관리와 목표 분해까지 현장의 판단 기준을 순서대로 담았습니다.
모든 절은 초보의 이해에서 시작해 중급자의 판단으로 넘어가고, 실전 실행을 거쳐 결과 검증으로 끝나도록 설계했습니다. 각 절 끝에는 오늘 당장 실행할 행동과 완료 기준이 붙어 있습니다.
특정 회사와 병원의 실명, 확인되지 않은 통계는 한 줄도 넣지 않았습니다. 숫자가 필요한 대목에서는 가상 사례임을 밝히고 계산 구조를 보여줍니다. 독자가 가져가야 할 것은 남의 숫자가 아니라 자기 숫자를 계산하는 방법이기 때문입니다.
읽고 끄덕이는 책이 아니라, 들고 다니면서 표시하고 채워 넣는 책으로 만들었습니다.
2010년 쌍벌제, 2016년 청탁금지법, 2018년 경제적 이익 지출보고서 의무화를 거치며 제약영업의 문법은 완전히 바뀌었습니다. 줄 것이 사라진 자리에서 무엇으로 처방을 만들 것인가, 이 책은 그 질문 하나에만 답합니다.
8개 장 40개 절에 걸쳐 거래처 분류와 우선순위, 방문 준비 30분 루틴, 디테일링 4단 구조, 반론 대응 순서, 규정 안에서 신뢰를 설계하는 방법, 클로징과 병원 진입 실무, 콜 리포트와 팔로업 루프, 파이프라인 관리와 목표 분해까지 현장의 판단 기준을 순서대로 담았습니다.
모든 절은 초보의 이해에서 시작해 중급자의 판단으로 넘어가고, 실전 실행을 거쳐 결과 검증으로 끝나도록 설계했습니다. 각 절 끝에는 오늘 당장 실행할 행동과 완료 기준이 붙어 있습니다.
특정 회사와 병원의 실명, 확인되지 않은 통계는 한 줄도 넣지 않았습니다. 숫자가 필요한 대목에서는 가상 사례임을 밝히고 계산 구조를 보여줍니다. 독자가 가져가야 할 것은 남의 숫자가 아니라 자기 숫자를 계산하는 방법이기 때문입니다.
읽고 끄덕이는 책이 아니라, 들고 다니면서 표시하고 채워 넣는 책으로 만들었습니다.
목차
프롤로그 - 잘 다니는 영업사원과 잘 파는 영업사원은 다르다
제1장 판을 다시 읽는다 - 제약영업이 다른 영업과 다른 이유
1-1 사는 사람, 쓰는 사람, 내는 사람이 모두 다르다
1-2 규제가 만든 새 문법: 쌍벌제에서 지출보고서까지
1-3 처방은 어디서 결정되는가, 결정 지점 지도 그리기
1-4 오리지널, 제네릭, 도입품목: 품목 포지션이 영업 방식을 정한다
1-5 의원, 준종합, 상급종합: 채널마다 게임의 규칙이 다르다
제2장 거래처를 자산으로 바꾸는 분류와 우선순위
2-1 잠재력과 접근성, 두 축으로 거래처를 다시 그린다
2-2 잠재력 추정법: 진료과, 환자 흐름, 경쟁품의 삼각 측량
2-3 커버리지 설계: 방문 빈도를 정하는 계산식
2-4 버릴 거래처를 정하는 용기: 손절 기준과 재진입 조건
2-5 거래처 카드 한 장: 관리에 필요한 최소 정보 세트
제3장 방문 준비의 기술 - 문 앞에서 승부는 이미 끝나 있다
3-1 사전 조사 30분, 무엇을 확인하고 무엇을 버릴 것인가
3-2 방문 목표 설정: 인사드리러 왔습니다를 없애는 법
3-3 콜 플랜 한 장: 목표, 질문, 근거, 다음 약속
3-4 대기 시간의 경제학: 원내 동선과 접점 설계
3-5 첫 방문 90초 시나리오와 두 번째 방문의 조건
제4장 정보 전달의 기술 - 디테일링을 대화로 바꾸는 법
4-1 디테일링의 4단 구조: 문제, 근거, 차별점, 요청
4-2 임상 근거를 다루는 최소한의 통계 감각
4-3 반론에 답하는 순서: 가격, 부작용, 처방 관성
4-4 질문이 설명을 이긴다: 개방형 질문 설계법
4-5 5분, 2분, 30초: 상황별 메시지 압축 기술
제5장 신뢰를 설계한다 - 관계 영업의 실제
5-1 신뢰는 감정이 아니라 예측 가능성이다
5-2 약속의 크기: 작게, 자주, 반드시 지키는 전략
5-3 이해관계자 지도: 원장, 과장, 전공의, 간호사, 원무, 약국
5-4 규정 안에서 가치를 주는 일곱 가지 방법
5-5 관계가 틀어졌을 때의 복구 프로토콜
제6장 처방을 만드는 클로징과 진입 전략
6-1 클로징은 부탁이 아니라 요청이다
6-2 첫 처방을 설계한다: 환자 조건을 좁히는 기술
6-3 랜딩에서 확대까지, 처방 정착의 세 단계
6-4 병원 진입 실무: 약사위원회 통과를 준비하는 순서
6-5 도매와 약국, 재고와 반품이 만드는 함정
제7장 후속 관리 시스템 - 기억이 아니라 기록으로 판다
7-1 쓸모 있는 콜 리포트를 만드는 다섯 개 항목
7-2 팔로업 루프: 24시간, 7일, 30일 규칙
7-3 영업 시스템을 자기 무기로 바꾸는 법
7-4 숫자로 보는 내 영역: 매출, 처방, 채널 데이터 읽기
7-5 주간 리뷰 90분, 한 주를 다시 설계하는 시간
제8장 성과를 재현한다 - 목표, 파이프라인, 그리고 나
8-1 목표를 분해한다: 연간 숫자에서 이번 주 콜까지
8-2 파이프라인 관리: 단계별 전환 확률로 보는 영역
8-3 실적이 무너질 때의 진단 순서
8-4 내부 영업: 상사와 본사를 움직이는 법
8-5 3년 후의 나: 커리어 경로와 시장 가치
에필로그 - 거래처 목록은 그대로인데 실적이 달라지는 이유
제1장 판을 다시 읽는다 - 제약영업이 다른 영업과 다른 이유
1-1 사는 사람, 쓰는 사람, 내는 사람이 모두 다르다
1-2 규제가 만든 새 문법: 쌍벌제에서 지출보고서까지
1-3 처방은 어디서 결정되는가, 결정 지점 지도 그리기
1-4 오리지널, 제네릭, 도입품목: 품목 포지션이 영업 방식을 정한다
1-5 의원, 준종합, 상급종합: 채널마다 게임의 규칙이 다르다
제2장 거래처를 자산으로 바꾸는 분류와 우선순위
2-1 잠재력과 접근성, 두 축으로 거래처를 다시 그린다
2-2 잠재력 추정법: 진료과, 환자 흐름, 경쟁품의 삼각 측량
2-3 커버리지 설계: 방문 빈도를 정하는 계산식
2-4 버릴 거래처를 정하는 용기: 손절 기준과 재진입 조건
2-5 거래처 카드 한 장: 관리에 필요한 최소 정보 세트
제3장 방문 준비의 기술 - 문 앞에서 승부는 이미 끝나 있다
3-1 사전 조사 30분, 무엇을 확인하고 무엇을 버릴 것인가
3-2 방문 목표 설정: 인사드리러 왔습니다를 없애는 법
3-3 콜 플랜 한 장: 목표, 질문, 근거, 다음 약속
3-4 대기 시간의 경제학: 원내 동선과 접점 설계
3-5 첫 방문 90초 시나리오와 두 번째 방문의 조건
제4장 정보 전달의 기술 - 디테일링을 대화로 바꾸는 법
4-1 디테일링의 4단 구조: 문제, 근거, 차별점, 요청
4-2 임상 근거를 다루는 최소한의 통계 감각
4-3 반론에 답하는 순서: 가격, 부작용, 처방 관성
4-4 질문이 설명을 이긴다: 개방형 질문 설계법
4-5 5분, 2분, 30초: 상황별 메시지 압축 기술
제5장 신뢰를 설계한다 - 관계 영업의 실제
5-1 신뢰는 감정이 아니라 예측 가능성이다
5-2 약속의 크기: 작게, 자주, 반드시 지키는 전략
5-3 이해관계자 지도: 원장, 과장, 전공의, 간호사, 원무, 약국
5-4 규정 안에서 가치를 주는 일곱 가지 방법
5-5 관계가 틀어졌을 때의 복구 프로토콜
제6장 처방을 만드는 클로징과 진입 전략
6-1 클로징은 부탁이 아니라 요청이다
6-2 첫 처방을 설계한다: 환자 조건을 좁히는 기술
6-3 랜딩에서 확대까지, 처방 정착의 세 단계
6-4 병원 진입 실무: 약사위원회 통과를 준비하는 순서
6-5 도매와 약국, 재고와 반품이 만드는 함정
제7장 후속 관리 시스템 - 기억이 아니라 기록으로 판다
7-1 쓸모 있는 콜 리포트를 만드는 다섯 개 항목
7-2 팔로업 루프: 24시간, 7일, 30일 규칙
7-3 영업 시스템을 자기 무기로 바꾸는 법
7-4 숫자로 보는 내 영역: 매출, 처방, 채널 데이터 읽기
7-5 주간 리뷰 90분, 한 주를 다시 설계하는 시간
제8장 성과를 재현한다 - 목표, 파이프라인, 그리고 나
8-1 목표를 분해한다: 연간 숫자에서 이번 주 콜까지
8-2 파이프라인 관리: 단계별 전환 확률로 보는 영역
8-3 실적이 무너질 때의 진단 순서
8-4 내부 영업: 상사와 본사를 움직이는 법
8-5 3년 후의 나: 커리어 경로와 시장 가치
에필로그 - 거래처 목록은 그대로인데 실적이 달라지는 이유