경제경영
진로코치가 첫 유료 상담 고객을 만드는 법
김프로랩
프로랩북스
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- 소장
- 19,000 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 1.7 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9791176931823 | ||
책 소개
진로 분야에서 공부를 마친 사람들의 책상은 대체로 비슷하다. 자격증 사본이 몇 장 있고, 이수증이 있고, 한 번도 쓰지 않은 상담 기록지가 있다. 준비는 끝났는데 시작이 안 된다.
이 책은 그 지점에서 출발한다. 첫 유료 고객이 생기지 않는 이유는 상담 실력이 아니라 누구에게 무엇을 얼마에 팔지 정한 문장이 없기 때문이라는 진단에서 시작해, 그 문장을 만드는 과정을 여덟 단계로 나눠 끝까지 데려간다.
시장 구조 진단, 타깃 좁히기, 고객 언어 확보, 상담 상품 설계, 콘텐츠로 발견되기, 전환 접점 설계, 상담 현장 설계, 후기와 소개 구조까지 순서대로 이어진다. 순서를 바꾸면 왜 막히는지도 함께 설명한다.
확인할 수 없는 시장 통계나 평균 전환율로 판단을 흔들지 않는다. 대신 자기 데이터를 넣어 스스로 답을 내는 계산 구조와 판단 기준을 준다. 등장하는 금액과 회차와 기간은 모두 설계값이며, 구체적 인물이 나오는 대목은 모두 가상 사례라고 먼저 밝힌다.
마흔 개 절마다 실행 지침이 붙는다. 읽고 끄덕이는 문단이 아니라 오늘 손을 움직이는 목록이다. 순서대로 통과하면 90일 뒤 타깃 선언문 한 문장, 가격이 붙은 상담 상품 한 개, 신청을 받는 안내문 한 장, 발행된 콘텐츠 열두 편, 무료 진단 상담 기록이 손에 남는다.
다루는 범위는 명확하다. 고객 0명에서 유료 고객 10명까지, 그리고 그 10명이 다음 10명을 데려오는 구조까지다. 대부분이 멈추는 바로 그 구간이다.
이 책은 그 지점에서 출발한다. 첫 유료 고객이 생기지 않는 이유는 상담 실력이 아니라 누구에게 무엇을 얼마에 팔지 정한 문장이 없기 때문이라는 진단에서 시작해, 그 문장을 만드는 과정을 여덟 단계로 나눠 끝까지 데려간다.
시장 구조 진단, 타깃 좁히기, 고객 언어 확보, 상담 상품 설계, 콘텐츠로 발견되기, 전환 접점 설계, 상담 현장 설계, 후기와 소개 구조까지 순서대로 이어진다. 순서를 바꾸면 왜 막히는지도 함께 설명한다.
확인할 수 없는 시장 통계나 평균 전환율로 판단을 흔들지 않는다. 대신 자기 데이터를 넣어 스스로 답을 내는 계산 구조와 판단 기준을 준다. 등장하는 금액과 회차와 기간은 모두 설계값이며, 구체적 인물이 나오는 대목은 모두 가상 사례라고 먼저 밝힌다.
마흔 개 절마다 실행 지침이 붙는다. 읽고 끄덕이는 문단이 아니라 오늘 손을 움직이는 목록이다. 순서대로 통과하면 90일 뒤 타깃 선언문 한 문장, 가격이 붙은 상담 상품 한 개, 신청을 받는 안내문 한 장, 발행된 콘텐츠 열두 편, 무료 진단 상담 기록이 손에 남는다.
다루는 범위는 명확하다. 고객 0명에서 유료 고객 10명까지, 그리고 그 10명이 다음 10명을 데려오는 구조까지다. 대부분이 멈추는 바로 그 구간이다.
목차
프롤로그 자격증이 아니라 팔 수 있는 문장이 없었다
제1장 왜 자격증을 따고도 고객이 오지 않는가
1-1 진로코칭 시장은 세 개로 갈라져 있다
1-2 무료 상담의 함정, 선의가 유료 전환을 막는다
1-3 고객은 진로를 사지 않는다, 결정을 산다
1-4 자격증의 진짜 용도, 신뢰의 근거와 판매의 근거는 다르다
1-5 첫 고객까지의 거리를 숫자로 환산하는 법
제2장 팔리는 타깃을 좁히는 기술
2-1 진로 고민이 있는 사람 전부는 타깃이 아니다
2-2 타깃 3축 설계, 신분과 전환 시점과 지불 주체
2-3 내 경력에서 판매 가능한 자산을 찾아내는 역추적법
2-4 후보 타깃 다섯 개를 8주 만에 검증하는 방법
2-5 타깃 선언문 한 문장 만들기와 쓰면 안 되는 표현
제3장 고객의 언어를 확보하는 리서치
3-1 상담을 시작하기 전에 고객의 문장을 어디서 줍는가
3-2 인터뷰 열두 건이 설문 이백 건보다 정확한 이유
3-3 고통의 3층 구조, 증상과 비용과 마감일
3-4 경쟁자가 아니라 대체재를 분석하라
3-5 리서치 결과를 상품 문장으로 바꾸는 변환표
제4장 상담 상품을 설계한다
4-1 1회 상담이 아니라 결과 단위로 판다
4-2 3단 상품 사다리, 진단과 집중과 동행
4-3 첫 가격을 정하는 네 가지 기준
4-4 무형 서비스를 유형으로 바꾸는 산출물 설계
4-5 범위와 환불과 책임, 사고를 막는 계약 문장
제5장 콘텐츠로 신뢰를 벌어들인다
5-1 콘텐츠의 목적은 조회수가 아니라 상담 신청이다
5-2 채널 선택, 검색형과 관계형과 추천형 중 하나만
5-3 콘텐츠 주제 서른 개를 뽑는 문제-키워드 매트릭스
5-4 신뢰를 증명하는 네 가지 콘텐츠 포맷
5-5 12주 콘텐츠 운영 루틴과 중단 방지 장치
제6장 첫 유료 고객으로 전환시키는 접점 설계
6-1 무료 진단 상담 30분의 표준 대본
6-2 가격을 말하는 순간의 기술
6-3 거절의 다섯 가지 유형과 대응 문장
6-4 신청과 예약과 결제, 최소 세팅으로 끝내기
6-5 첫 열 명을 만드는 90일 실행 캘린더
제7장 상담 현장을 설계한다
7-1 첫 세션 90분의 구조
7-2 진로 진단 도구를 쓰는 법과 쓰지 말아야 할 때
7-3 답을 주지 않고 결정을 만들게 하는 질문 설계
7-4 세션 사이의 7일을 관리하는 과제 설계
7-5 종료 세션에서 다음 상품으로 넘어가는 전환 대화
제8장 반복 가능한 1인 시스템으로 만든다
8-1 후기와 사례를 자산으로 만드는 수집 절차
8-2 소개가 저절로 나오는 구조를 설계한다
8-3 1인 코치의 운영 대시보드, 다섯 개 숫자만 본다
8-4 비수기와 번아웃을 견디는 수익 구조
8-5 개인 상담에서 그룹과 기관과 콘텐츠로 넓히는 순서
에필로그 첫 결제 알림이 울린 다음 날
제1장 왜 자격증을 따고도 고객이 오지 않는가
1-1 진로코칭 시장은 세 개로 갈라져 있다
1-2 무료 상담의 함정, 선의가 유료 전환을 막는다
1-3 고객은 진로를 사지 않는다, 결정을 산다
1-4 자격증의 진짜 용도, 신뢰의 근거와 판매의 근거는 다르다
1-5 첫 고객까지의 거리를 숫자로 환산하는 법
제2장 팔리는 타깃을 좁히는 기술
2-1 진로 고민이 있는 사람 전부는 타깃이 아니다
2-2 타깃 3축 설계, 신분과 전환 시점과 지불 주체
2-3 내 경력에서 판매 가능한 자산을 찾아내는 역추적법
2-4 후보 타깃 다섯 개를 8주 만에 검증하는 방법
2-5 타깃 선언문 한 문장 만들기와 쓰면 안 되는 표현
제3장 고객의 언어를 확보하는 리서치
3-1 상담을 시작하기 전에 고객의 문장을 어디서 줍는가
3-2 인터뷰 열두 건이 설문 이백 건보다 정확한 이유
3-3 고통의 3층 구조, 증상과 비용과 마감일
3-4 경쟁자가 아니라 대체재를 분석하라
3-5 리서치 결과를 상품 문장으로 바꾸는 변환표
제4장 상담 상품을 설계한다
4-1 1회 상담이 아니라 결과 단위로 판다
4-2 3단 상품 사다리, 진단과 집중과 동행
4-3 첫 가격을 정하는 네 가지 기준
4-4 무형 서비스를 유형으로 바꾸는 산출물 설계
4-5 범위와 환불과 책임, 사고를 막는 계약 문장
제5장 콘텐츠로 신뢰를 벌어들인다
5-1 콘텐츠의 목적은 조회수가 아니라 상담 신청이다
5-2 채널 선택, 검색형과 관계형과 추천형 중 하나만
5-3 콘텐츠 주제 서른 개를 뽑는 문제-키워드 매트릭스
5-4 신뢰를 증명하는 네 가지 콘텐츠 포맷
5-5 12주 콘텐츠 운영 루틴과 중단 방지 장치
제6장 첫 유료 고객으로 전환시키는 접점 설계
6-1 무료 진단 상담 30분의 표준 대본
6-2 가격을 말하는 순간의 기술
6-3 거절의 다섯 가지 유형과 대응 문장
6-4 신청과 예약과 결제, 최소 세팅으로 끝내기
6-5 첫 열 명을 만드는 90일 실행 캘린더
제7장 상담 현장을 설계한다
7-1 첫 세션 90분의 구조
7-2 진로 진단 도구를 쓰는 법과 쓰지 말아야 할 때
7-3 답을 주지 않고 결정을 만들게 하는 질문 설계
7-4 세션 사이의 7일을 관리하는 과제 설계
7-5 종료 세션에서 다음 상품으로 넘어가는 전환 대화
제8장 반복 가능한 1인 시스템으로 만든다
8-1 후기와 사례를 자산으로 만드는 수집 절차
8-2 소개가 저절로 나오는 구조를 설계한다
8-3 1인 코치의 운영 대시보드, 다섯 개 숫자만 본다
8-4 비수기와 번아웃을 견디는 수익 구조
8-5 개인 상담에서 그룹과 기관과 콘텐츠로 넓히는 순서
에필로그 첫 결제 알림이 울린 다음 날