경제경영
영업의 달인은 절대 세일즈 하지 않는다
이성동
호이테북스
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- 소장
- 5,600 ⓒ
| 듣기기능 | TTS지원 | 파일정보 | EPUB |
|---|---|---|---|
| 총 용량 | 0.6 MB | 이용기기 | |
| ISBN | 9788993132212 | ||
책 소개
영업환경이 변화하고 있다!
매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 하는 것일까?
이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 판매와 성과에 치우친 나머지 오히려 영업인들이 소비자와의 관계를 깨뜨린 데서 그 원인을 찾고 있다. 이러한 관행으로 인해 영업인들은 매번 고객을 다시 개발해야 하는 오류에 빠지고, 영업이 힘들다고 말한다. 그러니 기업에서 매년 영업력 강화를 다시 외칠 수밖에 없으리라.
이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 게다가 소비자들은 더욱 현명해졌고, 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소까지 등장했다.
그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업담당자와 경기하락, 새로운 판매채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업담당자야 기존부터 존재했기 때문에 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기하락은 구조적이면서도 지속적인데다 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업환경을 조성하고 있다. 아울러 새로운 판매채널의 등장은 가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다.
이러한 영업환경의 변화로 인해 영업인들은 점차 설 자리를 잃어가고 있다. 그렇다면 이제 영업인들은 어떤 전략을 가지고 현장을 누벼야 할까? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할까?
영업달인에게는 특별한 성공법칙이 있다!
이 책에서는 그 방법론을 찾기 위해 삼성생명 대구지점의 예영숙 팀장, 한국GM 동대문대리점의 박노진 대표, 현대자동차 혜화영업소의 최진실 차장, 화진화장품의 박형미 전(前)부회장, 대우일렉트로닉스의 백숙현 전(前) 특판 본부장, 교보생명 광화문 지점의 정재형 FC 등과 같이 국내의 각 업종에서 대표하고 내로라하는 영업달인들의 사례를 분석했다.
이를 통해 저자는 세일즈라는 레드오션 시장에도 블루오션이 존재하며, 그 중심에 5가지 프로세스가 뼈대를 이루고 있다고 말하고 있다. 그렇다면 그가 말하는 영업달인들의 세일즈 블루오션 전략이란 과연 무엇일까?
1. 자기관리와 혁신 : 이것은 영업달인이 되기 위한 첫 번째 단계로서 정신적인 무장을 통해 스스로의 가치와 목표를 분명히 하는 단계이다. 이 단계에서 자신의 가치를 인식하고, 스스로 목표를 설정하지 못한다면 이후의 활동을 진행할 수
매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 하는 것일까?
이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 판매와 성과에 치우친 나머지 오히려 영업인들이 소비자와의 관계를 깨뜨린 데서 그 원인을 찾고 있다. 이러한 관행으로 인해 영업인들은 매번 고객을 다시 개발해야 하는 오류에 빠지고, 영업이 힘들다고 말한다. 그러니 기업에서 매년 영업력 강화를 다시 외칠 수밖에 없으리라.
이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 게다가 소비자들은 더욱 현명해졌고, 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소까지 등장했다.
그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업담당자와 경기하락, 새로운 판매채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업담당자야 기존부터 존재했기 때문에 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기하락은 구조적이면서도 지속적인데다 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업환경을 조성하고 있다. 아울러 새로운 판매채널의 등장은 가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다.
이러한 영업환경의 변화로 인해 영업인들은 점차 설 자리를 잃어가고 있다. 그렇다면 이제 영업인들은 어떤 전략을 가지고 현장을 누벼야 할까? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할까?
영업달인에게는 특별한 성공법칙이 있다!
이 책에서는 그 방법론을 찾기 위해 삼성생명 대구지점의 예영숙 팀장, 한국GM 동대문대리점의 박노진 대표, 현대자동차 혜화영업소의 최진실 차장, 화진화장품의 박형미 전(前)부회장, 대우일렉트로닉스의 백숙현 전(前) 특판 본부장, 교보생명 광화문 지점의 정재형 FC 등과 같이 국내의 각 업종에서 대표하고 내로라하는 영업달인들의 사례를 분석했다.
이를 통해 저자는 세일즈라는 레드오션 시장에도 블루오션이 존재하며, 그 중심에 5가지 프로세스가 뼈대를 이루고 있다고 말하고 있다. 그렇다면 그가 말하는 영업달인들의 세일즈 블루오션 전략이란 과연 무엇일까?
1. 자기관리와 혁신 : 이것은 영업달인이 되기 위한 첫 번째 단계로서 정신적인 무장을 통해 스스로의 가치와 목표를 분명히 하는 단계이다. 이 단계에서 자신의 가치를 인식하고, 스스로 목표를 설정하지 못한다면 이후의 활동을 진행할 수
목차
- 책머리에
- 추천사
- 영업달인 체크 리스트
1장 : 영업인들을 위협하는 3가지 요소
2장 : 영업달인이 되어 당신의 인생을 바꿔라
1)왜 영업달인이 되어야 하는가?
2)이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
3)영업달인은 부자가 되는 지름길
4)영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
5)영업달인으로 가는 로드맵
3장 : 영업달인으로 가는 7가지 DNA
1)원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라
2)신념과 열정으로 무장하라
3)자신의 일부나 전부를 바꿔라
4)전문가를 뛰어넘어 달인이 돼라
5)절대로 세일즈하려 하지 마라
6)실천 또 실천하여 습관이 되게 하라
7)슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라
4장 : 첫 번째 전략 - 고객이 스스로 찾아오게 만들기
1)인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 돼라
2)고객이 찾아오게 만드는 스토리셀러가 돼라
3)나만의 인맥 지도를 그려라
4)세미나 개최와 후원은 이렇게
5)이벤트를 개최하고 후원하라
6)고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라
5장 : 두 번째 전략 - 도저히 거절할 수 없게 만든 뒤 접근하기
1)상대를 빚진 상태로 만들어라
2)고객이 나를 기다리게 하라
3)고객의 감성을 자극하라
6장 : 세 번째 전략 - 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하기
1)고객의 DNA를 파악하라
2)고객 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
3)고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 돼라
7장 : 네 번째 전략 - 최고의 블루슈머, 알파고객 만들기
1)고객 니즈별로 맞춤 세일즈를 하라
2)자아실현의 가치를 충족시켜라
3)고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 돼라
4)고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
5)고객의 기대를 뛰어넘는 즐거움과 감동을 제공하라
-‘이제는 영업달인이 될 수 있다’ 체크 리스트
- 맺음말
- 추천사
- 영업달인 체크 리스트
1장 : 영업인들을 위협하는 3가지 요소
2장 : 영업달인이 되어 당신의 인생을 바꿔라
1)왜 영업달인이 되어야 하는가?
2)이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
3)영업달인은 부자가 되는 지름길
4)영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
5)영업달인으로 가는 로드맵
3장 : 영업달인으로 가는 7가지 DNA
1)원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라
2)신념과 열정으로 무장하라
3)자신의 일부나 전부를 바꿔라
4)전문가를 뛰어넘어 달인이 돼라
5)절대로 세일즈하려 하지 마라
6)실천 또 실천하여 습관이 되게 하라
7)슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라
4장 : 첫 번째 전략 - 고객이 스스로 찾아오게 만들기
1)인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 돼라
2)고객이 찾아오게 만드는 스토리셀러가 돼라
3)나만의 인맥 지도를 그려라
4)세미나 개최와 후원은 이렇게
5)이벤트를 개최하고 후원하라
6)고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라
5장 : 두 번째 전략 - 도저히 거절할 수 없게 만든 뒤 접근하기
1)상대를 빚진 상태로 만들어라
2)고객이 나를 기다리게 하라
3)고객의 감성을 자극하라
6장 : 세 번째 전략 - 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하기
1)고객의 DNA를 파악하라
2)고객 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
3)고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 돼라
7장 : 네 번째 전략 - 최고의 블루슈머, 알파고객 만들기
1)고객 니즈별로 맞춤 세일즈를 하라
2)자아실현의 가치를 충족시켜라
3)고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 돼라
4)고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
5)고객의 기대를 뛰어넘는 즐거움과 감동을 제공하라
-‘이제는 영업달인이 될 수 있다’ 체크 리스트
- 맺음말